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销售人员是创业公司的垃圾检测器

 创业公司 销售

  靠嘴皮子吃饭的,这就是人们对销售人员的普遍看法。

  同时,这也是一些创业公司CEO以及创始人的想法。看着销售人员们像无头苍蝇那样忙来忙去,就像在自主投币洗衣店里那样。

  为了更加突出对销售人员的讽刺,我们在做出以上评价时常常带上一个“你懂得”的微笑。

  当我却并不认为如此。

  这种错误的观念是由多种因素导致的。从一方面来讲,这是一种错误观念,这种观念将销售人员的巨大功绩统统抹掉了。一个杰出的团队既能成就一家公司,也能覆灭一家公司。这也是为什么有的公司产品一般但有了优秀的销售团队后,依然能够赢得市场青睐的原因。

  发生这种误解的还有另外一个原因,就是人们往往认为销售人员就是跑跑腿,接接电话,没有什么技术含量。事实上,销售人员也应该是公司管理层的一部分,他们是非常重要的。

  在公司的领导和战略中,销售应该被排在前面或是中心位置。无论是什么样的公司,一个优秀的销售团队都是它最宝贵的资产。

  销售人员是面向客户的第一人,他们让顾客相信公司的产品。他们对市场情况也最有发言权,能够帮助公司制定一系列市场导向的战略,能够为公司带来忠实的客户以及公司未来发展的总战略。

  多年前,我在新泽西一家大的医药公司做销售人员。这家公司设置了一个留言箱,销售人员要在这个留言箱留言,内容就是出外勤时的见闻。每当我出完外勤回来的时候,我都会如饥似渴的阅读留言箱里的内容,这个留言箱对我的价值不亚于一座金矿。

  但是,除了我以外根本没有人去听这个留言箱。因此,每次我听留言箱的时候,里面往往早都存了10000多条未读信息。这玩意儿可是个实实在在的金矿啊,事实上我们从中就获取了不少有用的信息,并且由此开发了产品,赚了不少钱。

  很明显,销售部门和公司的其他部门有一堵明显的“墙”,这堵“墙”甚至有可能弄垮你的公司。

  乔布斯平衡”

  当然,这也不是说销售人员所有的话都应该照办。实际上,乔布斯曾将说过,你不能完全靠客户的反馈来制造产品,因为“很多时候,要等到你把产品摆在面前,用户才知道想要什么。”

  可是,事实上,我们和乔布斯的差距还是很大的,而且乔布斯花了40年才成就了自己。因此,我们为什么不将摆在我们面前的用户反馈收集起来并加以利用呢?

  当然,公司并不是要听从所有来自销售人员的意见和建议。有一些可能是”真金白银“,但也有一些只不过是员工对于公司的短期或长期目标的建议。

  有些时候,销售人员并没有太长远的目标,他们会很相信产品经理的观点。最后,很多观点就会产生偏差,销售人员会太过于关注顾客的想法,而忽略了公司长期发展的战略,或是从宏观消费大众的消费发展方向。因此,公司的领导者们应该寻找一个平衡。当然,寻找平衡的前提还是要先了解你的客户。

  那么,CEO们应该怎么做呢?

  让销售人员参加各种会议,无论是管理会议还是决策会议,只要是和公司发展战略相关的会议,销售人员都应列席。这也是做到平衡的唯一办法。在很多时候,我发现销售人员也有很强的创新能力,他们也思维敏捷并且充满活力,能够为集体带来活力。

  当然,这不是件容易事儿。产品经理肯定不乐意,他们和销售人员之间往往会有不同的意见。想让这两者和平相处还是有点儿难度的。

  垃圾检测器

  很多产品经理喜欢闭门造车,所有的人都有着相同的意见,而且造出的东西很合自己口味。接着,6个月之后,产品发布。(这里说的产品是一个完整的产品,而不单单只某个功能)如果是这样的话,很多宝贵的时间可能都会花在没啥大用的功能上,出现了这样的产品,销售人员就躺着也中枪了

  参加各种会议的销售人员就是“垃圾检测器”。在会议中,销售人员可以发表对于产品的意见:“我知道你们对这个产品充满信心。但是,我觉得这不会打动顾客。这个产品与市场上的同类产品有什么区别?”

  或者销售人员对产品感到困惑时,也可以发问:“这个产品的卖点在哪里?”

  如果没有销售人员在场,我们可能会错失了解顾客反馈的机会。通过这些用户的意见反馈,我们能够让我们的产品更加受顾客欢迎。

  事实上,销售人员是公司与客户之间的桥梁,销售人员天天和顾客呆在一起,他们是最了解顾客的人。

  销售人员建议的价值和市场调查报告不尽相同,这些建议专注于怎样让公司更上一层楼。在某些情况下,销售人员同财务经历以及客服人员一起,可以为公司带来一种不可或缺的、“全方位”的建议。

  我的朋友Grady Burnett(商场老手,为Facebook 和 Google工作)正是这样认为。因为他们比任何人都了解顾客的需求,他们站在商场厮杀的最前沿,也最了解市场现状,能够发现服务的瑕疵,并且学习各种竞争技巧。

  早点面对真实的前景以及顾客的真实意见,再配上充足的资金和各种各样的好点子,公司就可以抵御各种风雨和打击,快速发展,同时赢得顾客的青睐。

  这也是为什么我们要舍近求远去硅谷聘请那些销售老手的原因。随着公司的发展,科技公司不再单单是一家只搞科技的公司(在雇佣职业经理人时应该考虑这些问题,即使是只做内购)。靠关系销售是下下之策,只有组成一个强大的销售团队,让这个团队为我们服务并提供一些建议,这样才能能够让公司立于不败之地。

  融合=更多麻烦

  一个大问题就是销售人员对新产品是否有信心。老产品成熟度高,为何要冒风险向客户推荐也许只是10天之前才知道的新产品呢?因此,如果领导层让销售人员参加各种产品研发会议,这个问题就迎刃而解了。

  这种融合的模式也影响到了公司设定产品路线图。通常来说,产品经理摆脱困境的方式就是,“恩,这个东西在我们的路线图中,只不过就是不知

  即使是产品开发时间有些更改,那么也应该知会一下销售人员,让他们心中有数,这样也能够鼓励整个销售团队。

  杰出的销售团队是非常专业而且组织明晰。他们必须如此,为的是每每超越自己之前的销售额,并制定新的目标。因此,他们了解的信息越多,做业绩也就越快越好。

  注意,销售人员销售产品时也需要有一定的灵活空间。但是,也要保持一致性,这个通过销售和产品管理来完成。如果没有销售人员彻底讲明白产品的详细内容或是开发进程,他们可能会对产品认识不够或是在推销时过度吹嘘了自家产品(尤其发生在软件行业),对于这种问题,公司将很难解决。

  当我运营SuccessFactors时,我强制要求销售人员参见各种产品管理会议。通过这种方式,我们的会议更加透明,消除了那些不切实际的想法。这种方式颠覆了以往产品讨论会的模式,对讨论会产生了极为有利的影响。

  事实上,并不一定要设置销售副总裁这个职位(特别是人数超过30的公司),一名资深的销售人员就足够了。在这里申明一下:产品依然是由产品经理负责,并且他要负责制定产品的短期以及长期开发计划。但是,一个公司的目的毕竟是卖东西,如果在讨论产品时加上销售人员则能够为起到辅助作用。产品经理和销售人员联手,则可发挥出巨大的力量。

  请一定尝试一下,这也是唯一一种正确的方式。

  直到现在我还没有说钱的事情,实际上,销售人员应该靠业绩来拿工资。对于这个问题,我会在下一篇文章中提到。只要明确一个概念即可,没有业绩就没有饭吃,通过这种方式,可以让销售人员自发的为自己设定目标或者与公司的其他人看齐。

  销售人员也许将是你最诚实的员工,或许这也可以为“投币式傻子”做一个美好的注解吧。

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