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TS社区    电商小报

发动群众搞定小镇青年,大搜车能在汽车行业做成准阿里...

  ·7 天前·447 次点击 ·阅读模式     
大汽车市场,玩家众多,厮杀激烈
Run or die,慢就是死
大搜车粮草已备、弹药充足,
正如《速度与激情8》的那句台词,
“如果战争将至,我们就在我们最擅长的街道上迎接他们。
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初看汪久康的朋友圈,会误会以他是弹个车的高管,朋友圈转发的全是相关新闻——但汪久康其实是弹个车的线下合作车商。

汪把过半身家All in弹个车,是因为弹个车实现了他十多年未竞的连锁梦。2007年,汪久康进入了二手车行业,试水连锁模式,但撞得“头破血流”。

现在有了大搜车搭平台,他小半年开了60多家弹个车门店,“年底打算开到500家,一年完成了过去十年的梦想”。

汪的案例并不罕见,大搜车创始人兼CEO姚军红希望发动、赋能、扶持B端商户,一块趟出一条新路。

大搜车,这家拿到阿里和蚂蚁金服投资的公司,和阿里巴巴开放、赋能的生态基因极其吻合,“我们搭好了基础设施,后台智能化,前端标准化,让小B们活得越来越好”,“(商家)结的果子越多,(大搜车)土地就越肥沃”。

开放:用互联网连接全国车商

采访汪久康并不容易,他连续几天一直坐着高铁到处跑,60多家门店,大多数尚未开业,散落在全国各地,包括大本营浙江、中部的江西,西南的重庆等等。

只所以敢下血本,是因为数据喜人。去年10月,第一家店成交了3单,到了11月就涨到22单,12月47单,今年1月成交了80台车,做到了浙江第一名。

这位亢奋的创业者打了个比方,“这个阶段做弹个车,就相当于10年前的淘宝存有红利。”

弹个车的线下门店,都是由类似汪久康这样的合作商户来开设和运营的,2017年,全国的弹个车社区店还只有300家,到今年6月初,这一数字已超过2000家。

喜人的涨势背后,是因为大搜车打造了共赢、互利的开放生态平台,姚军红说,“ 今天也许有好多人来看,说我们给社区店出让了很大的利润。”

共赢共利,发动千军万马走出一条新路,既是姚军红从战略投资方阿里得到的启示,也源于姚军红自己的复盘总结——靠的就是“团结一切可以团结的力量。”

2015年,姚军红果断放弃大搜车原来的二手车线下门店,开始走上了开放、合作的模式。

转换思路,是因为姚军红算过帐,封闭的二手车自营模式跑得慢,做不大“我一年开3000家店,一个店建造成本30万,9个亿,9个亿是大数,然后一个月(运营成本)5万,12个月60万,这一年成本,60万×3000,18亿,加起来27个亿,生意还没开张,27个亿已经投进去了,还不要谈二手车货源等棘手问题。”

开放的策略制定下来了,但要说服线下的车商们成为紧密盟友,并不容易。2014年,大搜车客户运营中心负责人孙杰来到了大搜车,当时大搜车正在向车商推广免费SaaS产品,帮助中小车商高效完成线上营销、收车、卖车、管理、售后等工作。
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上图:大搜车CEO姚军红想在在汽车行业再造“阿里”模式。

孙杰跟着大搜车COO李志远一块下去扫街,住得是快捷酒店,白天扫街,晚上还要复盘、核算,每天忙到两三点,第二天一大早又爬起来。

当时,市场上的软件不止大搜车一家提供,商家的警惕性也很高。第一次见到广东最大的二手车商,孙杰名片递出去,对方都没接,后来接触了快十次,对方才接了茬。

为了帮助车商熟悉产品,产品经理在车商店里一呆好几天,“现在我们靠刷脸就行了,我们的护城河除了免费好用的产品,还有和商家的感情,天下弹军是一家”。

大搜车的SaaS产品下载量从0做到10万,花了三个月,孙杰的体重也从178斤下降到了140,他开玩笑说,“以前我是个胖子,现在变成长腿欧巴了。”

到2016年底推出汽车融资租赁产品弹个车时,车商对大搜车产生了高度信赖,很多已经主动找过来了,汪久康就是其中之一,他相信准阿里模式的大搜车前景美好,“友商的线下门店都是职业经理人,拿钱做工,我们都是自己的小老板,都是拼命的,能干得过我吗?”

此外,汪久康认为,弹个车线上线下的广告带来的品牌效应,以及阿里系战略投资带来的背书,都能让弹个车在一线厮杀时更有优势,“他们看过广告,再跟他们说一声投资方阿里和蚂蚁金服,客户都很认。”

赋能:给客、给货、给钱、给能力

吸引汪久康这样的B端商家,是因为大搜车给了他们最想要的东西,“给客、给钱、给货(产品),给能力。”

大搜车给车商的赋能大致可分两个阶段:

第一个阶段,提供如“车牛” 、“大风车” SaaS产品系统,帮助车商搭建一套能够提升经营效率的工具,解决商家在资源匹配、信息匹配、人员管理、销售管理,以及销售流程中客户管理、数据支持等问题,提升车商的销售效能、经营能力。

第二个阶段,随着二手车销售环节的利润率越来越低,大搜车开始帮助车商提升综合服务能力,进而获得更多元的营收能力,一系列金融、保险等金融和汽车后市场产品,开始接入车商。2016年底上线的汽车融资租赁产品弹个车就是如此,给车商提供了货、客流以及金融方案。

赋能过程,体现了大搜车的底层商业逻辑,就是通过数字化汽车交易场景,对与场景相关的各类资产(人、货、场、钱)进行在线智能配置。

汪久康的弹个车门店,只需要服务好客户,促进更多交易产生,而后端所有的难活儿交给大搜车就行,如此B端的商家可以更容易赚钱。
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上图:弹个车的门店正在快速铺设。

汪久康已经受益于此。过去,他开一家传统的二手车门店,需要一个极为庞大的展厅,一年租金就要上百万,还需要50-100台的二手车库存,再加上人工,可能一年投资就要上千万。现在他开设的弹个车门店,“轻量级,投资小,见钱快”,小的20平米,大的50-100平米,客人来到店里,直接在APP上看新车和二手车,看好车以后,直接下单,然后弹个车为其定制金融服务。

至于复杂的风控体系,主要由技术后台承担。目前弹个车的风控以蚂蚁金服的芝麻分为基础,设置第一道审核门槛,蚂蚁金服正在用自己强大的科技数据和风控能力对大搜车进行赋能,这些大数据再经过大搜车的智能风控分析,来决定要不要给客人审批贷款。

姚军红认为,这一风控链条中,大搜车的数据优势相当突出。有同行在强调自己的智能模型很先进,但姚军红认为80分数据,20分模型更有优势,数据是人工智能的养分和原料,无数据,人工智能就是空中楼阁,“现在大搜车系统一个月接近300亿交易额在跑,积累了大量行业数据。”

因此,弹个车虽然交易量增速很快,但坏账率远低于行业水平。

而车辆的物流、上牌等环节,也是由大搜车来完成的———汪久康门店的交易中,七八成都是新车,这些新车前期由大搜车从厂家采购,终端价格也颇有竞争力。

此外,弹个车开创“1成首付 先用后买”的超低首付,再加上更为灵活的先租后买模式,大幅度降低了购车门槛,尤其在消费升级的大背景之下,让众多年轻消费群体能够提早成为有车一族,这相当于给车商们创造了一个庞大的新增量池。

数据显示,汽车金融的模式在国外市场渗透率高达70%-80%,其中英国、 美国、德国汽车金融渗透率更分别高达 90%、86%、75%。

而根据罗兰贝格与建元资本发布的《2017 中国汽车金融报告》,2014-2016年中国汽车消费金融渗透率分别为 20%、35%、38.6%。

大搜车COO李志远就此得出了结论,“中国的汽车金融渗透率很低,有很大空间,我们弹个车是首家交易场景在线化的融资租赁产品,对于市场而言则正好是一个增量,是在原有金融市场增加了一个细分品类。”

市场也验证了这一点。汪久康做过预测,等到今年10月,他的弹个车门店的营业量,就能超过他做了十年的二手车传统门店的交易量,“一年的量,超过了原来十年的量,这个速度很惊人。”

下沉:全国化流通

大搜车如同一条线,把汽车产业交易链条上,原本碎片化的漫长环节,打通、串联、缩减,实现了供需两端的全国性匹配,实现了车源的全国性流通,那些原来聚集在一二线大城市的新车、二手车,得以下沉到磅礴广阔、潜力巨大的基层市场,而过去没有买过车的基层小镇青年们,也有机会低门槛拥有第一辆车。
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上图:大搜车扶持、赋能B端车商,给他们“一次实现梦想的机会”。

孙杰认为,在二手车领域,未来大城市主要是车辆的出口地,而基层市场则是主要的进口地。

这个趋势基于一大政策利好。今年3月,二手车全面取消了限迁政策,二手车消费市场潜力由此全面激活。

以北京为例,2011年以前,北京九成二手车本地消化。2011年之后,随着限购政策的落实,买车门槛提高,消费者需要置换才能再次购买新车,二手车源也因而大大增多,但由于限迁政策,二手车无法流通,而限迁政策的全面取消,意味着这些车辆能流入需求井喷的基层市场,作为入口地的基层用户,也能买到全国最便宜的车源,供需实现精准匹配。

而在新车领域,主机厂商也越来越愿意通过大搜车等平台,实现全渠道布局,原本覆盖不到的基层市场,通过弹个车可以实现有效触达。

作为中国车市的“常青树”,别克凯越的累计销量接近300万台。6月10日,别克凯越在弹个车上进行了新车的全网首发,并于6月10日正式开启预售。

类似别克这样的合作模式,将越来越主流化。《中国汽车融资租赁发展报告2017》的预测认为,三四线城市将成为中国汽车融资租赁市场的布局重点。可以类比的案例,或许是天猫的《县域网购发展报告》,报告抽取了天猫上的44个品牌数据,统计显示,其中32个品牌的县城用户人均购买金额高于一二线城市,包括雅诗兰黛、耐克、优衣库、倩碧vans等全球知名品牌。

基层市场,也是弹个车的布局重点,其社区门店,已经深入到三四五线城市,成为“小镇青年”最便捷的先租后买式的购车通道。未来,大搜车搭建的如同毛细血管深入基层的服务网络,也会大概率在汽车行业重现“县城消费奇迹”。

正在蓬勃而发的大汽车市场,玩家众多,厮杀激烈,Run or die,慢就是死,大搜车粮草已备、弹药充足,正如《速度与激情8》的那句台词,“如果战争将至,我们就在我们最擅长的街道上迎接他们。”

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