“一直以来都是这样”，刘磊的感觉是，国外品牌商对外包认识得比较深刻，在服务内容和费用方面都容易界定，“去和国内厂商谈电子商务外包怎么收服务费都很难。”目前，像摩托罗拉、诺基亚等通信领域的国外厂商是兴长信达最主要的客户群。
不过近一段时间里，刘磊已经感受到了变化：不再是“我拿钱，你做就行”，国内企业已经知道要开展合作。但还是有很多问题，“传统企业的老板想一到两年就搭好框架，三到四年打一个翻身仗，这不太现实。”电子商务不仅仅是一个销售窗口，刘磊希望能通过这个渠道为客户提供更多的数据与市场信息，而这是一个长时间的系统工程。目前兴长信达与客户合作的一般过程是：搭建网站、拍摄照片，让客户每天检查;进货、促销、发货，客户负责提供产品;销售后分析数据，预测之后的销售趋势;销售量开始爆发后，客户需要投更多的资源进来、配更多的人手。“涉及到企业内部流程的改造，体系的建立可能需要三到五年”，所以兴长信达在签合同时会要求合同期最短为三年，而之前的谈判一般会长达一年，以保证双方的彼此理解和信任。
目前，代运营商的收费模式一般是基础服务费加销售额提成，提成率根据具体情况而定，一般在10%-40%之间，像龚文祥的“三十到五十”平均提成在30%.“卖的多就收的多，企业比较容易理解”，杨海明说。尽管如此，包文青却认为，传统企业如果把电子商务当做一个出货渠道、只看重销售量，就大错特错了——“你今天不投入，好像对销量的损失不大，但事实上损失的是一个市场。”有时候他甚至觉得传统企业非得吃个大亏，才能够意识到电子商务的重要性， “比方说品牌商自己不在网上设立官方渠道，有可能消费者在别处买到了假货，却认为是品牌的问题，而网上的舆论对企业会造成相当大的的伤害。”再把眼光放得长远一点，随着小熊电器、金泰昌洗脚盆、贝尔莱德挂烫机这样的网货品牌的崛起，传统品牌商的市场实际上在被这些伴随网络流行起来的商品所侵蚀，今天失去了一点订单，明天可能失去市场份额。
“现在在网上做的比较好的，一是网货品牌，二就是代运营商”，在包文青看来，代运营公司是传统品牌商的启蒙者，现在正在帮他们由“卖货阶段”进化为“品牌建设阶段”。刘磊也认为，虽然兴长信达在互联网上帮助厂商出货，像是经销商，但更重要的是帮助客户在互联网上推广其品牌，建立市场定位，然后逐渐掌握用户数据，对后期研发与市场推广起到指导性作用。
“我们当然不是救世主，只是帮助客户去扩张”，周宁说，“这就像是一个漏斗，没有第一步，哪有最后漏斗尖的结果呢？企业必须迈出这一步，而我就帮助他们迈。”
差距在哪里
帮助启蒙传统企业的国内代运营商，其实自己也仅仅处在新生儿的阶段。对比被他们奉为榜样的美国GSI，后者在1995年成立，一开始作为线下体育运动用品零售商，很早开展B2C业务，后来慢慢转向外包，在IT、物流等多方面堪称卓越，此外还收购了许多同类服务商、B2C网站，以及呼叫中心、数据挖掘、营销等专业公司，经过不断整合才长成今天的庞然大物。在美国，TOP 500的B2C中超过70家是GSIC的客户。
“和国外的代运营公司比？说实话差得很远”，兴长信达董事长刘磊并不讳言这种差距，而其他国内代运营商也是一样。除了美国的GSI，欧洲也有 Netrada等第三方服务商，均是上市企业。“Netrada做得很专业，就连拍照都会先派自己的摄影师跟服装厂商的摄影师学习一个月”，刘磊希望有一天兴长信达也能做到这些，“在欧洲，收到货品14天内可以任意退换货，而他们甚至在退换率50%的情况下都能挣钱，这在中国是不可想象的。”
与GSI们相比，国内的代运营公司显得水平不足：大多数没有开展过B2C业务，即使做过商城，大多数也没有处理1万以上日均单量级订单和所对应海量问题的经验，而且缺乏为大客户提供运营服务的能力;受资金等因素所限，IT、市场、物流等资源不充足，与国内几家领先的B2C无法相提并论。这些原因使国内代运营公司遭受质疑：他们如何指点传统企业开展好电子商务？“外包商得靠IT，靠搬箱子不行”，在研究了GSI和Amazon的相应服务之后，京东商城战略助理刘爽认为目前国内电商第三方服务商最大的问题是还处在靠人力劳动的阶段，看不到有成为“中国版GSI”的希望。
不过，至少他们在尝试。兴长信达是国内为数不多的拥有10年历史的代运营商，网店系统Ecshop 的最初版本实际上出自他们的手中，对IT系统一直保持重视。“建一个B2C网站，外面报价便宜的可以到3000块钱，我们给摩托罗拉做网站，花了170多万”，刘磊说，“先不谈响应速度和用户体验，两者最大的区别是我们的系统基本上不会出错。”举个例子，商城里上架价格发生错误，本来1000块钱的商品标成1块钱或10块钱是并不罕见但后果较为严重的问题，这时就要靠系统解决。“上架的时候系统会做对比，如果发现这次跟过去价格相比中间相差了10%幅度以上，就会报警要求再审核一次”，电子商务靠细节，据刘磊介绍，给摩托罗拉搭建的商城十分稳定，到现在为止基本上没有打过补丁。
系统对于外包商真的如此重要？“说实话，我们就是靠系统，这比在各地建分仓更关键”，杨海明认为，五洲在线从转型前的代运营时代开始打造的IT 系统，时至今日仍是公司的核心竞争力。“日均50单到100单之间，操作很简单;100到300之间，就需要简单的系统帮忙了，或者对excel做一些优化也能完成;但是从300向上到几千单，再到上万单，必须是另外的操作手法了。”目前五洲在线的客户日均单量是200单，最大的品牌杰克琼斯在2000单左右，遇上像“双十一”这类促销，上万单是经常事。“这样的话，靠品牌商自己的力量是处理不了的”，据杨海明介绍，五洲在线的系统与淘宝后台对接，现在基本上能够做到下午4点之前的定单在当天出货，最短的出货时间大概一分钟不到。
“一岁的孩子甚至还不会走路，不能指望他跑”，包文青的总结是，对于电商外包这个在中国刚刚起步的行业，怎么挑它的不足都没有错。而对于这个行当里的玩家来说，眼下与其抬头看天做梦，不如低头看路做事。
