Free是如何颠覆法国电信市场的？
有这样一种手机套餐：不限通话时间；不限短信和彩信数；可以共享上网；更重要的是，不限数据流量，只会在超过3GB后降低速度。听起来很爽很科幻？事实上，法国运营商Free正在提供这种套餐。
在美国，类似的套餐每月要花100美元，而且不仅会限制流量，还要签订两年合约。而在法国，Free提供的套餐每月含税价仅为19.99欧元(约合 25美元)，而且没有合约限制。不过，法国消费者也是最近才享受这种待遇的，他们以前的套餐在每月57至82美元之间，而且只包含几小时的通话时间。
Free试图通过技术、营销和财务技巧，颠覆移动通信的格局。作为一家秉承黑客文化的公司，Free也成为挑战老牌企业的绝佳例子。
Free算不上新企业，在成为综合性电信公司之前，该公司便开始提供互联网服务。在这一市场中，Free将技术作为争夺市场份额的武器。2002 年，它成为首家提供三合一服务的法国电信运营商，每月只需29.99欧元(约合38美元)即可同时享受DSL上网服务、不限时间的VoIP境内通话和电视 服务。
该公司认为，服务才是关键。虽然竞争对手都在大举招聘销售员，并投入巨资打广告，但Free的服务仍然令人无法忽视。这就是其每用户平均获取成本一直保持低位的原因。竞争对手别无选择，只能降价，但利润率却会下滑，基础设施投资也将受到挤压。
法国三大运营商Orange、SFR和Bouygues Telecom都是综合电信公司，可以轻易提供三合一服务和手机套餐。2009年，法国监管机构ARCEP认为，这种三足鼎立的格局不利于竞争，因此向 Freee出售了4段3G频谱，总价为2.4亿欧元(约合3.02亿美元)。Free CEO泽维尔•尼尔(Xavier Niel)开始向消费者展开宣传，承诺将改变手机行业的格局，以低价提供真正没有限制的套餐。
在提供移动服务前，需要采取两大关键措施。首先，Free需要修改互联网服务套餐，为手机绑定不限时间的通话服务。事后看来，这既是一项公关活动， 也是一项财务活动。这帮助Free将套餐价格上调至每月35.99欧元(约合45美元)，并因此极大地提高了数百万用户的利润率。三合一服务的利润率提 升，也帮助Free进一步投资移动领域。
其次，Free斥巨资与Orange签署了长达6年的漫游协议。换句话说，Free可以迅速推出移动服务，而不必展开无节制的基础设施投资。它只需 遵守ARCEP的规定，在发布时覆盖至少30%的法国人口即可。他们聪明地加大了手机基站的间隔距离，从而加快了网络部署速度——尽管这会导致网络效率下 降。
另外一个意想不到的优势是，Free自称拥有全球最大的热点网络。每台三合一调制解调器实际上都是一个热点。得益于EAP-SIM协议，智能手机可以无缝接入这些热点。
最后，Free的最后一项营销技巧就是不提供折扣手机。虽然很难将其与Orange、SFR或Bouygues Telecom提供的传统手机套餐相比较，但关键在于外在效果。竞争对手别无选择，只能跟风降价，提供每月20至25欧元(约合25至31美元)的套餐。
2012年1月，Free推出了19.99欧元的套餐。尼尔慷慨激昂地表示，他的竞争对手在无情地压榨法国消费者。6个月后，效果显现。Free目前在法国的市场份额达到5.4%，用户达360万人。由于市场近乎经饱和，因此这些用户基本都是从其他运营商那里抢来的。
由于竞争对手也都推出了类似的套餐，所以Free很难再保持高速增长。但如果想在技术上保持领先，该公司仍然需要开展一些重要投资——尤其是针对LTE网络。
对Free而言，要颠覆法国的移动市场格局本应是一次“长征”，但得益于黑客文化和截然不同的经营模式，该公司仅用了几年就达到了目标。
本文编译自TechCrunch。
(书聿)
