德比的“雕虫小技”
孙一枚
近日，德比软件正式宣布旗下酒店网络营销管理系统DHotelier 6.0成功接入淘宝网(微博)直营店。酒店可以通过德比软件DHotelier 6.0网络营销管理系统，即时将价格和房态传输至淘宝网直营店，一站式的数据对接及管理包括淘宝直营店在内的网络营销和销售渠道。
据了解，在此之前，德比也是凭借其数据对接服务，成功俘获了全球近5万家酒店的“芳心”。其中，包括洲际、希尔顿、凯悦、卡尔森等在内的全球十大酒店中就有六家，还有国内的如家、锦江之星等知名连锁酒店。另外，国内外酒店的分销平台Booking.com、Expedia、Travelocity、Google、携程、去哪儿、酷讯等也陆续成为德比软件的合作方。
“雕虫小技”也可以拥有大市场。一个在中国发展起来的专业性技术服务公司，竞能够获得酒店业全球分销的重要渠道，原因何在？
有业内专家表示，这主要得益于德比软件提供的满足行业发展的各种个性化软件和软件服务以及独特的商业模式。
的确，在这个信息爆炸、网络大行其道的时代，随着云计算平台的普及，酒店业作为旅游业的重要组成部分，非常重视相关应用软件的接入。信息化在酒店的管理成本与管理效率等方面起着很重要的作用。
目前，电子分销渠道逐渐成为酒店业市场营销链条中至关重要的环节，全球主要酒店组织和很多单体酒店已经通过不同的途径建立了互联网信息技术的系统连接，从而实现产品的全球分销。当下，酒店的产品分销方式主要是基于互联网技术而形成的公众开放型分销模式。
难怪上述专家认为，每一家旅游相关企业都会拥有自己的独立的系统，这些系统将来都会通过互联网对接起来，最终形成旅游全球分销网络。
不可否认，酒店数据对接并不是一个新领域，在这个行业里有成熟的GDS（Global Distribution System即“全球分销系统”）服务商，也有许多具有创新模式的中小公司正在崛起，德比软件便是其中的一家。但德比软件无疑是最值得关注的一家。
一个法国人想去美国旅游，他随意在Booking.com（欧洲市场网上预订酒店的佼佼者）上查询关于希尔顿或洲际酒店的价格和房间类型，这个查询的信息会通过德比软件传递到相应酒店的中央预定系统。而当订单在Booking.com产生后，又是德比软件把相应的数据传输到酒店的系统并得到酒店的确认号码。通过这个例子或许可以形象地描绘出德比软件所提供的对接服务。
提供个性化的数据对接服务是德比软件发展各项业务的核心所在。依靠每张订单收取几美元的技术服务费，2011年德比软件收入超过2000万元。
据德比软件CEO张焕杰介绍，不同酒店的需求千差万别，在搭建企业构架时德比软件就充分考虑了各个客户的特点，依照客户自身所拥有的系统，提供相适应的转化器，不管对方是什么接口，德比软件基本上都可以完成对接，不需要对方做出大的改变。
“过去几年，国内酒店业未成熟，很多中国单体酒店都没有自己的网络营销系统，在综合因素之下，德比主要发力海外市场，国内是处于维持状态。”张焕杰透露，现在德比已签约一批国内渠道和酒店，为中国单体酒店提供DHotelier6.0酒店网络营销系统，增加国内渠道和酒店的国际合作能力，慢慢把国内市场捡起来。
DHotelier6.0酒店网络营销系统提供支持单体酒店的官网直销，搜索引擎直销服务，实现和全球分销渠道OTA及新兴渠道（社交网络，移动设备，淘宝直营店等）对接等功能。该系统大大提高了单体酒店的直销及分销能力。
由于网络中介的垄断和高额的佣金分成，网络直销在全球也崭露头角。万豪、希尔顿的网络直销比例逐年增长。关于德比软件未来的发展走向，张焕杰表示，首先要一如既往地做好不同企业系统之间的对接和数据整合，这是为酒店的分销做贡献；同时做好他们之间的市场服务，这是为酒店的直销做贡献。
比如希尔顿在Google上投放广告，通过点击率缴纳费用，月底结账时，希尔顿无法确认是否点击次数真的与账单一致。而德比软件可以站在酒店的立场提供相应的报告，比如点击数与账单是否一致，在一万次点击里面有多少次转换成订单。通过德比软件提供的转换率，希尔顿就可以做出自己的选择，转换率高的平台可以多投放，反之，少投放。从而节省自己的成本。
张焕杰认为虽然说世界是平的，但是由于地域性的差异，每个企业都有自己的独特性，德比软件就是在尊重各个企业独特特点的基础上建立的。面对全球旅游业信息不畅的问题，德比软件创新地提出了通过自己的对接服务将不同企业系统中的数据实现有效的整合，将供应链数据化、自动化，从而大大提高旅游企业合作双方的合作能力。在张焕杰看来，互联网产业的未来不在标准之争。一流的企业不是做标准，而是做企业的合作能力。
目前全球酒店业有1／3的订单是通过GDS平台来完成的。GDS是通过吸纳成规模的酒店集团的产品，把这些产品储存在数据库中，并通过网络与安装有GDS终端的旅行社，实现面向酒店顾客的销售。而酒店组织、GDS公司以及旅行社都可以被视为酒店与其顾客间的渠道。由此可见，GDS提倡的是标准化，是以自我为中心，连接相关企业，获取大量的与旅游相关的信息为顾客提供服务，属于“大中心，小边界”。
而为酒店和分销商定制个性化的接口是德比软件与GDS服务商的一个区别。德比软件选择了去做“小中心，大边界”。
“只有拥抱世界，世界才会拥抱你”这是张焕杰的视野。十年前，他创业伊始还没有云的概念，那时提出的是分布式虚拟市场，数据的拥有者都有自己的系统，通过互相对接，共同形成一个平台。
而今，德比软件拥有了自己的酒店数据云，它的服务器遍布全球，包括中国、欧美，日本等国家和地区。接入这个“云”的酒店可以快速将自己的价格、房态同步到云中，而接入的酒店分销商或广告平台也可以快速拿到这些数据，并支付德比软件订单费或点击费。目前，全球已有5万家酒店加入德比软件酒店数据云。
张焕杰认为德比软件酒店数据云最大的价值在于它能减少因不同系统数据传输方式等因素造成价格差异的影响，从而使酒店个性化的数据结构在传递过程中基本上不会出现损耗，保证和酒店的差异最小化。提供最便宜、最灵活、最快、最广的数据成为德比软件一直的追求。德比软件的联合创始人CTO藕锋曾经谦虚地说，德比软件做的事是“雕虫小技”，但就是这种“雕虫小技”正在从中国走向世界，让一家中国公司能够为全球的一个行业提供软件服务。
