很多企业总是担心漏掉一些重要的细分纬度，但如果面面俱到，又缺乏足够的信息和数据支持，细分也会变得模糊不清。
文/董昌林
无论一个企业从什么纬度来划分组织机构并提供相应的解决方案，市场细分一直都是最为初始的关注点：如何更有效地细分市场，锁定目标市场以及识别目标市场潜力及特征。更为精准的市场细分始终与目标和定位相伴随。
基于在工业品领域近20年的研究经验，新华信发现，对于工业品市场细分而言，实际操作远比细分理论来得更为复杂。笔者在此介绍一种具有操作性的细分思路和方法。
投射法在细分中的实际操作
投射法涉及到三类因子：操作因子，投射因子和描述因子，其中投射因子是关键。为了让细分变得更系统，同时细分的方向性更为明确，工业品市场细分中应用投射法需要考虑的问题包括：如何找到合适的投射因子；在实际操作时，应该如何展开工作。
1、找到投射因子
投射法实际上是把营销和战略的目标操作因子(通常为4P的范畴，如产品、价格、销售、渠道)与用户描述因子(行业分布、区域分布、规模分布、企业性质等)关联起来，但很多时候，要直接建立起来关联并不容易。比如说在实际过程中，我们能想象到市场细分的基本维度，但每个划分维度的具体含义如何界定，并且哪个维度具有意义？如何检验细分的有效性？如何基于细分进行营销，就变得困惑起来。
为此，我们就需要在目标操作因子和客户描述因子之间找到投射因子，投射因子的作用在于把各个营销操作因子与客户描述因子清晰对应起来，让各类细分客户特征直接反映出营销策略的差异性。
通常投射因子为客户内在特征因子，如客户需求特征、客户行为和态度特征等。根据企业提供的产品和服务特点不同，需要找到的内在特征因子也会有差异。但基本上与产品和价格因子相对应的一般为内在特征因子，如对产品材质、产品功能、产品价位、产品应用环境和使用特点等关联因子；与促销相关的通常包括信息接触渠道、采购影响模式等；与渠道相关的因子包括采购模式(集中采购、分散采购；直接采购、SI或承包商采购；招标或非招标采购)、采购渠道偏好等。
图1：因子关联示意图
表1：各类因子列举
2、投射操作流程
在每次细分之前，找到各类投射因子之后，就可以进行基本的细分投射操作。具体操作流程可以分三步：
1)列出主要因子；
2)找到因子的主要关系及表现；
3)细分市场并且描述细分市场特征。
在一个实际案例中，该企业提供一种工具类产品，用于很多行业的日常工业设备的安装和维护，该企业的产品为高端产品，因为其价格比很多竞争公司都要高出许多。该企业的市场经理面临的问题就在于怎么样找到有效的方法来解决细分的问题：按照行业、地域、客户规模去简单划分，这样对营销工作指导意义不大，因为客户太过分散；按照高中低端市场来划分，可能意义也不大，因为同一个客户可能既购买高端产品，也买大量的低端产品。该市场经理创造性地应用投射方法解决了客户细分的问题。
第一步，列举出与产品相关的投射因子
