专访
苏南永：撬动新价值回归
限购令没能挡住东风悦达起亚的扩张步伐
■ 文 / 沈伟民
20辆来自东风悦达起亚的K5新车，分4条线路，从三亚、兰州、成都和哈尔滨同时出发，穿梭40个城市，与此同时，一路上的风光和K5的身姿也呈现在公司官方微博上。这是一场K5上市倒计时的主题活动。幕后的导演是东风悦达起亚的新任总经理苏南 永。
为了K5这款年度大戏，苏南永用足了公司的全部资源，目的只有一个，就是全力以赴地撬动整个车市的第三次价值回归。
过去一年，中国车市向全球做了1800万辆的贡献，各大车企均分到了自己的地盘。其中，东风悦达起亚以50%的增长速度、33万辆的总业绩，获得了前所未有的好局面。但是苏南永认为，东风悦达起亚应该可以表现得再好一些。为此，年初由销售本部长升任公司一把手后，苏南永产生了一个更大的“野心”，要在今年将销量拉到43万辆。
比去年多出的10万辆业绩，将出自何处？尤其是始料未及的北京治堵，以及随后限购令的推出，是否会打乱苏南永的算盘？
限购令下
北京突然拉紧的政策缰绳，震动了汽车行业，但却未必伤及所有。对致力于整个中国市场的车企来说，关键还是要看在各地市场上的权重，以及如何变通。
东风悦达起亚官网显示，其在北京经销商数量有9家，而去年它在全国的经销商数量为370家；另外，根据安信证券研究所的分析，东风悦达起亚去年在北京的市场占有率为9%，政策缰绳对东风悦达起亚的影响相当微弱。
“不过，北京市场仍是我们全国布局中的重点，我们一方面推动二手车置换业务，另一方面强化新产品的推广 ，”苏南永表示，“东风悦达起亚会在北京市场中找到自己的阵地。”
二手车置换业务始于苏南永任销售本部长的2009年，如今这项业务定名为“至诚二手车业务”。消费者可用任意一个品牌的旧车，置换东风悦达起亚的所有新车。操作上，由公司授权专业评估师，对收购车辆进行36项专业技术检测后，提供公平、公正和透明的估价来收购客户的二手车，同时给予超值新车优惠。目前，东风悦达起亚该项业务授权的国内经销商达115家，占到整个销售网络的60%。
二手车置换业务是苏南永在北京市场早就落下的一个棋子。现在看来，这种销售模式不仅规避了限购令，同时将销售目标锁定全北京的汽车保有客户。根据官方公布的北京汽车保有量，截止去年末，民用汽车为452.9万辆。如果不计算回收成本，即使东风悦达起亚仅仅分得其中1/50机会，那也有9万辆的新销售。在理论推演下，苏南永要求销售部门主动上门服务，以期增加业绩。
“以旧换新，不是我们专为北京市场推出的，在全国都有这样的销售模式，只是它正好在北京适应了新形势”，苏南永表示：“今年提出‘品质年’的战略目标，将一改过去东风起亚的产品矩阵，引发品牌的‘质变’。”
提升“军备”
要完成今年43万辆的销售目标，苏南永需要掂量手里的筹码。
从2008年的14万辆、2009年的24万辆，再到2010年的33万辆，东风悦达起亚一直在用销量说话。与此同时，东风悦达起亚一直在谋求产品矩阵，从福瑞迪、狮跑、秀尔到智跑，东风悦达起亚非常卖力地向市场表现自己的有所为。
但是苏南永明白，过去将产品定位在经济型的做法，已经阻碍了东风悦达起亚的发展要求，必须寻求巨变。“过去赛拉图、锐欧、秀儿、福瑞迪等车型都主要面向经济型客户，中高级领域对我们来说还十分陌生。但在产品技术及设计上，我们已经具备实力，因此希望借K5向更高级别的产品和品牌挑战。”苏南永表示。
战略性产品K5的出现，完成了东风悦达起亚的产品矩阵。这款汽车的设计，出自欧洲三大著名汽车设计师之一的彼得
