保险营销员管理体制改革工作的主要任务是稳定队伍、提升素质、创新模式、防范风险。以稳定为基础，鼓励探索创新模式，走市场化的改革道路
■中国保监会保险中介监管部主任 孟 龙
我国保险营销员管理体制的现状
现行保险营销体制是自上世纪90年代初由美国友邦人寿保险公司上海分公司引入我国的，其主要特征是多层级的组织发展和佣金计酬模式。十多年来，保险营销给我国经济社会所带来的积极意义是值得肯定的，特别是在创新保险销售模式、提高保险服务效率、提高保险公司的市场拓展能力以及为社会创造大量就业机会等方面发挥了积极作用。这种模式已成为保险公司尤其是寿险公司重要销售渠道和主要利润来源。截至2010年上半年，我国保险业营销员队伍近300余万人，共实现保费收入2305.93亿元，占同期保费收入的28.83%。
在快速发展的同时，我国保险营销员体制也遇到了一些不可回避的问题，管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出，主要表现在以下几个方面：
一是大进大出的粗放保险营销运行机制不利于保险业的可持续发展。现行保险营销模式的机制是通过多层级利益链条，激励保险营销员大量“招募”新人，向亲朋好友推销人情保单；但人情保单资源枯竭后，保险营销员因无收入来源而被自然淘汰。这导致保险营销人员不断地大量进入与不断地大量退出，形成了循环往复的制度性“人海战术”，结果导致了保险营销服务质量与营销队伍素质持续下降。这种状况既不能满足新阶段、新形势下人民群众对保险消费提出的更高要求，同时也损害了保险业形象，降低了人们对保险的认同度和有效需求，导致保险业丧失可持续发展的经济基础和社会基础。
二是现行保险营销员管理体制与国家有关法律要求不相适应。随着经济社会的迅速发展，《保险法》、《劳动法》、《劳动合同法》等相关法律的颁发实施，我国的法律环境有了很大改变。保险营销运行机制以及保险营销队伍管理模式在某些方面与现有相关法律法规要求不相适应，同时现行保险营销管理模式对保险营销员的基本利益保障不充分，需要进一步调整和规范。
改革完善保险营销体制
所面临的复杂性和艰巨性
当前我国保险营销员管理体制亟需改革与完善，然而解决现阶段存在的问题，全面进行保险营销员管理体制改革则面临着复杂和艰巨的困难。
一方面，从保险业发展和营销队伍管理的现实需要来看，全面改革的时机尚不具备。作为寿险业最主要的业务渠道和利润来源，保险营销关系到整个行业的平稳发展，在短时期内尚难找到一条有效的替代渠道。同时，对于保险公司来说，保险营销还是管理保险销售队伍的最主要方式，在找到更加有效的新型管理手段之前，保险公司仍只能依托现有机制落实对保险营销队伍的管理。
另一方面，现有保险中介市场受到发展规模和资本的限制，市场创新能力十分有限，成为改革进程中一个无法回避的制约因素。尽管有一些保险公司和保险中介机构显示出对改革的积极性和主动性，能在符合现有法律法规的条件下，自主地进行改革创新的探索，但受技术和资本的制约，总体而言，市场尚没有一个符合未来发展需要的新型营销体系来承接原有的体制。
现行营销模式的形成并不是一朝一夕的，而是多年来市场化发展的结果，有其历史的必然性。保险营销体制涉及面宽，问题复杂，市场对其存在较大的体制依赖性，改革将涉及到保险业内众多利益关系的重新调整，百万之众的就业和社会稳定问题，很难一步到位、一蹴而就。目前，改革仍然存在较大的现实困难和市场阻力，市场上存在的问题并不是监管机关运用强力的行政手段就可以全部解决的。我们应当在充分研究和分析市场实际情况的基础上，充分估计所面临的现实问题和风险，运用发展的眼光和市场的手段，分层次、分步骤稳步推进。
改革保险营销员管理
体制的目标和任务
中国保监会确定的保险营销员管理体制改革目标是，以科学发展观为指导，坚持以人为本、实事求是、立足当前、着眼长远、统筹兼顾、多措并举，努力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。造就一支职业品行良好、专业素质较高、能够可持续发展的保险营销队伍。
当前改革工作的主要任务是稳定队伍、提升素质、创新模式、防范风险。以稳定为基础，鼓励探索创新模式，走市场化的改革道路。本着积极、稳妥、渐进原则，一手抓营销队伍稳定和素质提升，一手抓创新模式，分层次、分步骤稳步推进改革，同时鼓励和支持市场主体积极探索，创新发展保险营销的新模式、新路子。
改革保险营销员管理
体制的基本思路
一是在现有的法律法规的框架下，逐步理顺和明确保险公司和保险中介机构与保险营销员的法律关系。同时要求全行业建立健全保险营销风险防范机制和危机处理机制，保障营销员管理体制改革的稳步进行。二是各保险公司和保险中介机构加强管控责任，转变营销发展理念和方式，按照体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的发展方向，促进保险营销队伍的稳定发展。三是充分发挥市场的力量，鼓励保险公司和保险中介机构改革创新，积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化。四是加大对外开放，鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司，加快市场化、规范化、职业化和国际化步伐，通过建立新型的保险销售体系来承接现有模式。
模式创新是改革的核心动力
一是推动我国保险中介市场对外开放。只有深入推进保险中介市场对外开放，充分利用国外的资本优势，借鉴国外先进发展经验，才能快速提高我国保险中介行业的整体经营水平，加快保险中介市场走市场化、规范化、职业化和国际化步伐，稳步提高承接保险销售职能的能力，更好地服务于保险市场产业结构调整和保险业营销体制改革的大局。
二是鼓励兼并重组。出台具体政策措施，鼓励和支持有发展空间和发展潜力的中介机构，进行机构间的兼并重组，鼓励建立全国性服务网络，逐步将现有保险中介机构培育成优势互补的大型保险中介公司。
三是鼓励上市融资，壮大资本实力。鼓励自身发展条件成熟的专业中介机构，在市场环境允许的前提下上市融资，突破资本“瓶颈”，提高自身的综合竞争力，走专业化、集约化发展路径，努力提升自身的专业化程度和服务水平，以适应保险市场发展的需要。
四是鼓励保险公司提高创新意识，加大对新型营销模式的创新力度，通过发展专属代理公司、网络销售、电话销售等多元销售渠道，促进保险产业升级，实现专业化经营，促进可持续发展。
五是鼓励保险公司充分利用保险中介渠道，采取销售服务外包、引入经纪人制度等多种方式，逐步形成保险人与保险中介人专业分工、稳定合作、互利共赢的全新市场格局和良性互动机制。■
(责任编辑 张晓莹)
