事实上，这些善于运用饥饿营销来达到宣传和销售目的的商家并不少见，IPhone4S一推出卖到网点瘫痪，而小米手机每次发售总是缺货，H&M一度爆出有大妈民工黄牛抢购“限量版”。饥饿营销之所以大行其道，就在于商家制造了一个让消费者产生“机不可失”而“饥不择食”的消费心理。
近日，10万台小米3一开卖便在120秒内售完，小米的一贯缺货，引起米粉们对其“虚假抢购”的质疑，时代周报记者试图从小米缺货和抢购的背后还原其饥饿营销的操作过程和网络水军的营销之道。
“饥饿营销”是一把双刃剑，尽管在短时间内企业制造了商品稀缺的现状，提升了品牌价值，但当消费者识破了这种营销手段后，饥饿营销让企业丧失的是品牌口碑，长此以往，很可能会“饿”跑消费者。企业在注重营销手段的同时，更应该将重心放在产品研发和服务上。
近日，每次出新产品都都瞬间售罄的小米被卷入“虚假抢购”的漩涡当中。
10-11月，小米手机1个月内3次出现在中央级媒体上，评论毁誉参半。尽管小米的“饥饿营销”被骂成一片，却成为诸多企业争相学习的对象。而“饥饿营销”与“互联网思维”成为解读小米的关键词。
11月6日，“联想控股”媒体见面会上，柳传志在回答互联网发展带来的企业环境的变化时，马上就谈到“商业模式的改变对企业产生了更大的改变，不仅是营销方式的改变，有太多事情值得我们研究小米手机。”
今年6月，视频网站酷六创始人李善友对媒体说，都要向雷军和小米学习：“小米在商业模式上，尤其是在营销模式上‘饥饿营销’‘毁三观’的做法，才造就了它的成功。”
然而，另一方面小米的营销也受到诸多批评。小米假缺货，娱乐消费者，会伤害品牌形象，饥饿营销难以为继。
每轮新品瞬间售罄
“抢购很刺激啊，大家都在抢。抢不抢得到都无所谓。抢到了可以自己用，也可以给其他同学，或者是卖出去赚50元。实在不行就别付款，反正超过时间订单会自动取消。”谢天（化名）是广东技术师范学院大三学生。对于抢购小米手机，他觉得更像是玩一种好玩的网络游戏。
“如果没有饥饿营销，随时能买到，会让消费者变得理性，可能就不会买了。”一位姓崔的小米使用者向时代周报记者表示。
实际上，消费者对于小米的“饥饿营销”的评价并没想象的那么糟糕。在接受时代周报记者采访的10位小米手机抢购者中，5位消费者反映在“非抢购期”很容易买到。“只需要在小米的官方网站下单付款即可。一般小米隔天发货，不超过7天到货。”
“若要购买最新的米3，要先在官网预约，然后在11月19日开放日当天12点前进入页面抢购。抢购成功完成付款，小米即发货。小米官网承诺7天发货，一般八九天到货。”三位想抢购小米3的铁杆“米粉”告诉时代周报记者。
小米还鼓励消费者与其进行互动。小米官方客服告诉时代周报记者：“通过新浪、手机微信、论坛参与活动，小米就会送出一个F码。凭借F码购买，不需要预约也不需要抢购，并且享有优先发货权。”
是否预约客户都能买到小米手机？小米客服对时代周报记者表示，不能保证所有预约客户都能买到，但只要在开放日抢购到，就一定会发货，并保证7个工作日内发货。
2013年10月15日中午12点，小米手机3正式开放网络预订。据小米手机官方网站数据显示，第一轮10万台在1分26秒即全部售罄。10月22日中午12点，10万台小米手机在3分钟内一抢而光。一周之后，十万台在4分39秒内售罄。11月5日，10万小米3已在4分42秒内售罄！
从2011年8月16日诞生以来，小米手机共推出9款手机，包括小米1S、小米1S青春版、小米2、小米2S、小米2A、红米、小米3。每一次都会在网络上掀起一轮抢购高潮，有人痛骂，更有“米粉”乐此不疲。
梳理小米历次“饥饿营销”，仅2012年8月-12月，小米就在官方网站进行了至少进行了10轮认购，销售超过200万台，最短的一次10万台小米手机2于2分29秒售罄，最长一次不超过30分钟即将20万台小米手机售罄。
迄今为止，运用“饥饿营销”，小米已经卖出几千万台手机。
“小米销售渠道有两个，一个是小米网，第二个是运营商渠道。小米网占70％，运营商的渠道占30％，这与很多传统厂商相反。”10月24日，小米副总裁黎万强在Wetech移动互联网论坛上对媒体说。
黎万强公布的小米销售数据显示，2013年小米手机全年出货量大概在1800万台，价值300亿左右。而中国每年出货量大概在3亿-4亿台，小米占比不到5％。而最新的一份报告显示，在中国10款最活跃的安卓的机器里面，只有两个品牌，一个是三星，第二个是小米。三星是占了6款，小米占了4款。
2013年7月16日，雷军透露小米2013年上半年业绩达132.7亿，共售出703万台手机，上半年营收超过去年全年126亿。
7月23日，美国调研公司Flurry发布报告称，截至2013年6月，在中国市场上，苹果公司和三星是排名前两位的设备厂商，市场份额分别为35％和15％。小米位居第三，市场份额为6％。
大玩饥饿营销
实际上，在金山软件工作期间，雷军经历了从技术和研发管理向销售的转型。1996年时，他就已经非常重视营销了。“市场占有率对金山来说比企业营业收入更重要”是金山的核心经营理念之一，这在业内诟病诸多，毁誉参半。
金山将重视市场占有率的经营思想发挥到了极致，金山发起了“红色正版风暴”，把金山词霸的产品价格从几百元一下拉到数十元。“我们为什么强调营销，就是为了让产品卖到最大的量，而只有卖到足够大的量你的价钱才能够降低。”雷军说。
小米对营销的重视和金山一脉相承，并进一步深化。
“去年9月5日是我们的产品发布会，当天百度指数有将近150多万。后来30万台手机在当天12点开放的时候，有377万人次踊进来抢购—论坛、微博、微信、qq空间等等一系列社交化媒体的运行里带来强劲的品牌势能。”10月24日，小米副总裁黎万强在Wetech移动互联网论坛上对媒体说。
互联网思维的小米手机和传统的华为手机的区别，在百度指数上可见一斑。2011年8月，小米手机投放市场当月，网络用户关注度最高峰值（关键词在百度被检索的频次，经过加权）达到180000。这意味着网民对“小米手机”的关注热度非常高。2012年-2013年，“小米手机”用户关注峰值呈锯齿状下降。相比“小米手机”，“华为手机”用户关注峰仅在零以上，几乎与横轴平行。二者根本不在一个数量级上。
“小米手机”媒体关注度也同样令人咋舌。 自上市迄今为止，小米手机媒体关注度峰值（各大互联网媒体报道新闻中，被百度新闻频道收录的数量）几乎一致处于高位，呈现锯齿状波动。而华为手机的媒体关注度峰值同样非常低。
“这意味着小米手机一直都是媒体热捧的对象。雷军的某些动作和小米的每轮抢购都会成为网民关注热点以及媒体报道的话题。”互联网专业人士对时代周报记者说。
“小米手机第一批手机出来，就不断借助互联网征求用户体验和意见。这是颠覆性的。这本身就是营销方式。”熟悉互联网营销的人士告诉时代周报记者：“最初在论坛上，专业人士和手机达人不断分享信息，他们对于小米手机的热捧会影响普通人。信息不断扩散，从骨灰级的粉丝圈，慢慢扩展到普通的消费者。而雷军有很多资源，也有很大号召力，手机达人就热烈的讨论。
而深圳市移动通讯联合会秘书长唐瑞金则告诉时代周报记者，小米之所以发展这么快，饥饿营销只是表象，更重要的是“米聊”软件，它在小米发展初期起到了很大的作用。
电子创新网CEO张国斌则表示：“小米带有互联网的典型思维模式，即开放、创新、众包、长尾、平等、平台、数字化、免费、用户体验、互动等多种因素的结合。”
“小米在互联网营销上还是很成功。小米内部有一个专门的团队，成立了自己的一个新闻制作和发布团队，雷军亲自抓这个事情。这相当于小米有一个公司的通讯社。”谙熟小米的媒体同行告诉时代周报记者。
“饥饿营销有主动和被动，如果产能不足就是被动，如果能够成产但是却不出货就是主动。”营销专家李光斗对时代周报记者说。有业内人士分析，一开始小米手机确实受限于产能不足等问题，而目前产能早已经不是问题，饥饿营销是有意为之。
“进行饥饿营销则有种种好处。”某行业内人士向记者透露：“这相当于消费者先交钱，再生产，这其中有一个时间差。另外小米的营销模式可以保证零库存，把成本降低下来。 每次供货量不大，而且先下订，再供货，这样可样降低成本。所以小米为什么不用 饥饿营销呢？”
重营销轻研发能走多远
“再也不相信国产手机了。”广外学生谢某在使用小米1S一年，他向时代周报记者抱怨：“最初的时候感觉挺好，差不多一年的时候问题就来了。开始是信号不好，打电话的时候信号条总是跳啊闪啊的，后来电池就不行了，耐不到几小时。我身边很多人的小米用半年没问题，半年之后就一堆毛病。”
有这样遭遇的小米使用者并不在少数。在记者随机采访的10个人当中，只有3个没出现质量问题，而他们使用小米手机的时间仅仅四五个月。
实际上，自诞生以来，小米就毁誉参半。肯定者认为其营销模式可圈可点，而质疑者认为，行业内苹果投入巨额研发，华为技术过硬，做HTC的富士康代工起家。毫无行业积累只靠代工和营销的小米手机，凭什么值得信赖？
老对手魅族老总J.Wong曾指责小米营销盖过产品本身，这样忽悠用户，手机业将是下一个牛奶业。
尽管小米手机的饥饿营销模式受到热捧，小米仍然需要思考，重营销，轻研发和质量，到底能走多远？
10月15日中午12点，首批10万台小米手机3和3000台小米电视一开卖，10万台小米3便迅速在120秒内售罄，小米果然还是抢不到的小米。
当小米迫不及待庆功时，被爆出的“虚假抢购”却让它迅速卷入质疑的漩涡。
成立不到三年的小米公司，其市场估值已超过100亿美元。从初创那天起，小米就一直生存在网络水军的疑云中。
知名“反水军联盟”的核心成员肖培征告诉记者：“小米一直都是利用专业的营销公司来造势的。最高峰的时候，国内超过一半的水军公司他们都雇用了，因为需要的数量实在太多了。”
“国内的水军营销公司一直都存在比较灰暗的地带，有着他们独立的生存方式。有成规模的公司，也有三五人组成的团队。据我所知，有的人单靠操纵僵尸粉，就能在北京买一套房子。不管是口碑营销，还是企业宣传，网络推广无处不在。”肖培征告诉记者。
水军究竟是些怎样的人，通过什么样的手段操纵营销活动，如何渗透在公众的视线范围，可以达到怎样的营销效果，记者通过暗访，试图揭开网络水军的灰色一面。
“5000块钱就能火”
时代周报记者以一家小型化妆品企业的身份联系了北京一家网络推广公司。在这家公司的网页上，自称成功策划过六福珠宝等知名品牌的网络营销活动。
这家公司的业务联系人于涛（化名）向记者表示，结合企业的具体信息和其给出的预算，网络推广公司会提供一个策划方案，再在网络上做整体推广，包括搜索引擎、媒体论坛、百科博客、分类B2B等。水军营销追求的就是在所有渠道批量出现，包括论坛、微博、媒体以及一些热门论坛、热门板块。“企业曝光率很快就能上去了，这不是酒香不怕巷子深的时代，利用水军来炒红一个品牌，这效果是立竿见影的。”于涛对记者说。
“价格方面，有几个普通的套餐，像你们这种小企业，选5000块的，或选1万-2万块的就差不多了。如果想做综合性的推广，所有渠道都会覆盖到，根据你提供的预算，区别只在于执行量的不同，服务指标根据预算进行调控。比如，做媒体投放选的广告位置，在不同粉丝量级的微博上进行广告等。”于涛继续对记者解释道。
得知记者想在“双十一”时期进行产品宣传，于涛立马向记者推荐，“利用微博‘狂轰滥炸’最适合不过了，微博人气高，这是最快速推高人气，增加曝光度的手法。”于涛同时向记者表示，公司手中掌握几十万水军，可以随时进行调遣，保证“水到渠成”，其中不乏大V用户，可以从覆盖量及可信度上取胜，让品牌迅速出现在人们的视野中。
于涛向记者介绍，在微博做广告最好的方式有两种，一种是推热门微博，即“花钱置顶”，让有关企业宣传信息的微博置顶在热门微博前十名里，此项目是4万元12个小时。另外一种就是买微博首页广告位，比如食品类的产品信息，会在微博个人标签选爱好美食的用户那里推送。“不过这种花费也不小”，于涛向记者表示，最简单的方式，就是迅速给自家企业的微博刷粉，再利用不同质量的微博粉丝转发产品抽奖活动及宣传信息。
随后，该公司的工作人员给记者发来了一份价目表，记者观察发现，该公司掌握了近万个有个人加V、企业加V或达人勋章的优质粉丝，记者一查，个人认证为金牌大风娱乐有限公司高级造型设计师的“王××”，拥有200万以上的粉丝，软文广告转发价是一条900元，而拥有110万粉丝的热门账号“全球搞笑热点排行榜”软文直发价是230元一条，此外，还有多位有个人认证的企业家、导演、财经圈人士微博纷纷在列，全部明码实价，任由选择。
“使用加V用户转发能增加宣传的可信度，本身他就是个言之有物的微博用户，真实粉也自然多。当然了，一般情况下，还需要大量的普通粉来撑场面。100块钱可以增加1万粉丝，而普通粉转发或评论一条微博则是6毛钱。”
“我们会采用截屏的方式记录整个QQ群的推广过程，完成后会发给你们验收。”于涛向记者作了售后保证。
营销项目明码标价
“短期内效果最看得见的，秘诀在于在一些收费引擎上，做一些关键词的形象优化，包括百度百科的创立，百度知道的口碑宣传等，在一个品牌初创之期，这些都是非常有必要的。”于涛乐此不疲地向记者介绍起营销经验来。
“百度问答上看的是关键词，我们可以帮你们撰写文案，我们问、答加上采纳最佳答案，一组成功的问答只要5块钱。”
于涛介绍，百度系统对水军的监管比较严，通常对这种广告宣传会查得比较死，所以能做上去的话，这种宣传效果是非常好的。“不过，百度问答在技术操作要求上是比较高的，不只是注册几个账号那么简单，我们需要一个比较好的网络条件，所有账号的历史记录、等级、网络IP等都需要达到一个比较好的协调，以应付百度系统相关的监测。”
“同时，其他的问答平台也要做，像搜搜、新浪、爱问等这种用户比较高的问答平台也要做。此外，就算是用户在检索其他信息的时候，只要关键词符合，客户所发布的内容也会出现在下面类似目录的索引，制造出一个无处不在的效果，产品的曝光率自然就会很高。”
于涛进一步向记者解释道，百度问答超出了一般的正常问答这个概念，只做一个谁都可以，但我们要做的是成功地批量来做。整体下来不用太多钱，这个预算超不过1000块。
记者从该公司提供的价目表上看到，借助水军公司，在百度百科上创建一个公司、人物或产品类的百科词条需要880元，维基词条是500元，360、搜搜、品牌、新知词条则分别是280元至150元不等。
记者了解到，该公司已经经营了四五年了。媒体投放的渠道资源比较全，包括一些网站的首页推荐，论坛的首页，只要宣传方案、预算下来，都可以做。新闻稿的发布，文案的撰写，一般一篇也就一两百块钱，高的也就四五百元，与字数等具体要求有关。
在调查中，记者充分感受到了水军公司的“专业精神”，每个细分领域都做了明确规定。新浪、搜狐、网易、腾讯四大门户板块置顶一般是一天200块钱。在天涯等论坛上发帖，一个贴是一到两块，回帖一个六七毛。“不用担心，点赞、发帖数等都会做成数据统计起来汇报给你。我们有专职的团队在做，一个项目整体策划下来，包括执行，总共需要十来个人就可完成。”于涛对记者说。
此外，记者可算见识到了网络水军的“神通广大”。对于淘宝商家来说，用真实、独立的ID从不同地区用不同方式进入，刷1万IP的流量只需500块钱。
肖培征告诉记者，比如一些大号的转发，其实与在媒体做广告没什么区别，只是以赚钱为目的，对企业也是有好处的。但不好的地方在于，某些企业做的是质量不好的产品或假牌子，但水军啥也不管你就给你登，这会给消费者或受众带来不必要的麻烦。这种网络推广一般是没有害的，但很多营销大号实际上是被众多公关公司所操控的，长时间养着大号不用，但必要的时候用来传谣，甚至攻击商业对手，这些层面则需警惕。
