上个月刚刚在纳斯达克挂牌上市的宝尊成为电商代运营行业最受关注的公司。宝尊当时提交的IPO招股书主要描述了其两大商业模式：电商服务和品牌经销，而亿邦动力网近期注意到，宝尊还有一项低调潜行的业务被忽略，即已经运行一年多的尾货特卖平台“卖客疯”。
什么样的诱惑，让这家做了8年“卖水人”的电商服务商动了“平台心思”？
（图：宝尊IPO路演PPT内介绍的三种商业模式，前两种是服务收入，第三种是经销收入）
自建平台的诱惑
亿邦动力网了解到，卖客疯上线于2014年3月15日，主要以移动客户端为阵地，定位品牌尾货特卖。目前，卖客疯平台由宝尊全资子公司“上海尊溢商务信息咨询有限公司”运作，团队规模约90人，其去年的GMV已接近3400万元，其中95%来自移动端。
（图：宝尊路演PPT对卖客疯的简单介绍）
在唯品会、聚划算等巨头特卖平台霸占市场的背景下，宝尊如此低调地上线这一业务，是基于怎样的考虑？
卖客疯CEO张正平告诉亿邦动力网，宝尊最初做卖客疯的动力来自库存消化需求。据他介绍，宝尊经销和代运营的商品中总会产生一些残次品（货值规模在每月200万元左右），虽然不能在大平台旗舰店销售，但并不影响顾客使用。因此宝尊试图通过一个独立的平台来清理这批货品。
尝试了一段时间之后，卖客疯团队发现转化率非常不错，而市场上确实还没有同类的平台出现，于是“抢占蓝海”成为其目标，因此，在过去一年多时间内，卖客疯一直低调潜行，不愿意做过多曝光。
卖“尾货中的尾货”
不过，虽然卖客疯上线的最初定位是做“残次品电商”，但其在运作过程中发现供应链方面存在一定局限（货源不如预想的多），所以逐渐加入了品牌尾货，比如品牌商的过季商品（比如一到两年）。
（图：卖客疯销售有95%来自移动端）
“我们不介意采购最老的货、有瑕疵的货。”张正平表示。因为经过一段时间的测试，他发现这类商品依然有不小的市场需求，且采购成本非常低，还有可观的利润。据他透露，卖客疯的商品毛利能够维持在22%左右。
把商品门槛降低，成为卖客疯与唯品会、聚划算等大平台的关键区别。“尾货中的尾货”，这是张正平给卖客疯的商品定位。他介绍，这类产品通常有轻微瑕疵（比如略有污渍，但不影响穿着的服装），价格会非常低（张正平笑称 “比假货还低”），大平台不会引入这类商品拉低平台客单价。
据张正平介绍，卖客疯的货源有三类：自营商品、代运营品牌的商品、引入其他品牌的商品。目前平台品牌数量已达到500多家，其中有60多家是宝尊长期合作的客户品牌。为了提高对品牌商的吸引力，卖客疯承诺两年内零扣点、零佣金，将商家入驻成本降到最低。这也意味着，现阶段的卖客疯对于宝尊来说，更大程度上是一个“花钱”的业务。
亿邦动力网注意到，在500多家品牌中，卖客疯会选择知名度高、有稳定货源的品牌（如耐克、阿迪达斯等）做长期引流，而其他的品牌则通过轮换方式上货。张正平介绍，通常一个品牌的销售周期为4天。
瞄准三四线城市年轻人
值得注意的是，由于卖客疯最初定位运动品类，因此其男性产品偏多。据张正平介绍，目前卖客疯的用户集中在三四五线城市，18~25岁的年轻人，这类用户购买力不高，但对品牌也有一定的认知。平台客单价能达到150元。
这一用户定位也决定了卖客疯的引流渠道。据张正平介绍，目前卖客疯主要的流量来源是QQ空间、百度贴吧、新浪微博等。不过其主要通过这些渠道带来App下载，而非直接的商品销售。
张正平表示，卖客疯预期在两年内做到年销售额突破10亿元。据宝尊IPO招股书中透露的数据，卖客疯App目前下载量380万，注册用户数75.8万，2014年GMV为3390万元人民币，2015年第一季度GMV达2250万元人民币。
商家买账吗？
不过，卖客疯的这一模式仍然让一部分业内人士为其捏一把汗。一位资深电商平台负责人就向亿邦动力网表示，该模式很容易达到天花板。“品牌尾货规模始终是有一定限制的，唯品会、聚划算基本能满足清货需求，而‘尾货中的尾货’就更少了。通常情况下，厂家在出厂的时候都是不要瑕疵品的，只有在二次运输和流通环节会产生一定量的瑕疵品，这个市场太小了。”
另外，这种模式对商家的吸引力如何呢？一家服装品牌商电商负责人向亿邦动力网介绍，目前国内品牌商对于“脏损”类商品的处理方式通常是回收或者损毁，一般不会用作销售。即便是断码类的产品，很多商家会选择销往中东、中非等地，“论斤卖，整柜整柜发往非洲”。
而之所以要销往国外，不是因为国内没有需求，而是因为在国外低价甩卖对品牌的损害不大，而国内则不然。因此，“这种又低质又低价的模式，品牌商一般是不会考虑的。”
【背景资料】
宝尊是国内规模最大的电商代运营企业，一方面帮助品牌商做代运营服务收取服务费，另一方面也有一部分商品经销业务。今年4月17日，宝尊向美国证券交易委员会递交了IPO申请，启动赴美上市。5月22日，宝尊电商在纳斯达克交易所正式上市，股票代码为“BZUN”，开盘报价为10.25美元，较发行价10美元上涨了2.5%。
