文|柳华芳 微信公号：小芳
在一个温情的下午，在中关村步行街的一个咖啡馆里，我约访了一位年轻的创业者，她是一家手游行业创业公司的联合创始人，也是一位资深手游玩家，闹中取静，谈笑游戏江湖，往来北漂感怀。
姚洁，西安人士，平静而温婉，第一眼是江南女子，第二眼还是江南女子，在谈及手游行业之时，明眸闪烁，谈吐之间露出几分成熟与老练。
魔游游是他们坚守了五年的手游交易平台，也是国内最早做手游账号交易的，从空白市场的点滴做起，一步步走过来，一个静悄悄的创业公司占领了一个品类，很专注、很认真地开采手游新市场-游戏后市场。
在多年耕耘之下，魔游游在手游交易市场已经站稳脚跟，在手游产业链条中占据了自己的一席之地，并在2014年得到华映资本一亿人民币A轮投资，走上了品类成长的快车道，成为手游行业里的一匹别样黑马。
定位游戏后市场：自己不开发手游，只做手游服务
柳华芳：魔游游定位是游戏后市场，手游账号交易是你们业务重点，账号交易的需求场景是怎样的?
魔游游-姚洁：基于在魔游游平台上交易的这些帐号，往往都比较有看点，经常有充值上百万的游戏帐号，这种帐号，一般人是见不到的，往往也接触不到。对于价格比较高、玩得比较牛的帐号，我们会录制一些视频，其他玩家可以看看这个游戏具体是怎么玩的，玩得厉害会是怎么样的样子
柳华芳：新版APP为什么要力推社交化?
魔游游-姚洁：我们平台上有一些牛人，他们在游戏里给人的感觉就是老大形象，有找小弟的需求，我们希望通过社交化让他们可以找到自己的团队，一块儿去玩游戏。曾经有一位上海的用户，曾单月在一款游戏里面付费两百万，他跟魔游游的交易员聊天，觉得自己很苦恼，“我有钱，我可以去玩游戏，但很多重度游戏不是单打独斗的东西，可能需要有一个好团队”。如果有人愿意跟他一块玩，他可以帮那个人去付费，甚至可以帮充个十万、二十万的，但是，他自己找不到很放心的人来一直跟着玩。用户的困惑催生了游戏社交的需要，当然，目前还没有很好很成熟的游戏社交类产品，这也是我们的力推社交化的原因。
柳华芳：做手游账号交易，直接盈利模式是交易分成，你们怎么算分成，百分比是多少?还是渐进的阶梯分成?
魔游游-姚洁：我们有一套比较复杂的评分规则，主要看账号级别练成需要花多少时间，具体到每一款游戏都会不一样。
柳华芳：你们自己把每一款游戏玩得非常好，对它非常非常了解，然后去设计评分体系，还是说从厂商那边，厂商帮你来建立这个体系?
魔游游-姚洁：我们有一个小而精的团队，专门研究游戏和游戏交易，比如一个游戏中什么东西是比较值得交易的，交易的过程中，平台需要做什么、怎么做，需要预知和规避哪些风险，这个团队都会做出专业的研究报告。
柳华芳：我感觉做这个评分体系还是挺难的，去研究每一个游戏产品，然后还要发现它的账号体系价值，这似乎挺不容易。
魔游游-姚洁：：做运营，很多时间都是在做内功，可能比较多脏活、累活。如果一个事儿只能做一天、两天，这是没有意义的，但是，坚持不懈地持续做下去，做到一定的量级，我们就可以构建出很高的门槛了。
品类生存：只做手游服务，不涉足端游市场
柳华芳：魔游游作为手游交易平台，已经在细分品类里占据了重要的市场地位，比起相对成熟的端游交易市场，手游交易服务有哪些不同，还是直接复制端游经验?
魔游游-姚洁：从商业模式上来讲，是很相近的，都是基于一个虚拟的东西去做中介做交易，但从具体执行层面上，区别却是非常大的。首先来说手游无论是周期还是占比，其实和端游是有非常明确的差距的。端游方面，传奇最火的时候，可能市场占有率超过70%，盛大代了以后，那就是盛大的，所有的帐号系统都是一家设计的。但市面上再火的手游，市场覆盖率不到11%，包括我们可能比较熟识的游戏，真正的付费占比是不会有绝对垄断性的，手游用户相对是非常零散的。同样在玩这款游戏，帐号体系或者说安全体系却是不同的，百度的用户在用百度的帐号体系，360 和阿里也是一样的。从这一特点来看，手游交易相对门槛可能更高一点，可以通过单款游戏去突破，但同一款游戏的交易方式却往往是有很多不同。
柳华芳：端游市场以后也不想去做了?
魔游游-姚洁：对。我们对自己的定位不是在纯交易这方面，我们希望从一个交易的平台变成一个服务性的平台，能把单个用户整个游戏周期服务完整，而不是去拓展很多的游戏类型。而端游和页游已经有比较好的体系了，魔游游要抓住移动市场。
柳华芳：你刚才说帐号的问题，端游时代的联运是否也有这样的问题?
魔游游-姚洁：端游时代，我们有发行这样一个概念-发行公司(如九成、盛大)，再往下就没有渠道细分了，比如魔兽世界会在很多的媒体上打广告，给媒体的是广告费用，导来的用户跳到官网下载，或者从官方授权的发行包下载，玩家注册帐号等这一切的行为是在官方的帐号体系内。手游很邪恶的发明了一个东西叫SDK，每一家渠道都要求你的SDK，用自己的帐号系统，自己的付费系统，这是和端游最大的不同。
柳华芳：根据你们自己的预估和测量，你们所在的市场-手游交易市场，市场容量有大约有多大?
魔游游-姚洁：整个手游市场有三个比较重要的角色：CP、发行、渠道。CP做开发，发行做包装并打包给渠道，渠道做推广。魔游游有高付费用户的资源，有很多高额充值的帐号，有了这样的资源，就可以去解决很多手游玩家服务不足的问题和痛点，我们在想，下一步怎么把这些资源都用活，让他们转起来，从而不断扩大我们的业务范围和服务能力。
轻模式VS重服务，服务质量vs用户质量
柳华芳：现在魔游游整个团队里规模有多大?
魔游游-姚洁：团队总共有140个人左右，客服人员占多数，应该有八九十个人。
柳华芳：每一笔交易都要经过客服吗?
魔游游-姚洁：对，用户看中了这个商品以后，会有工作人员确认这个订单，确认没有问题后，会帮他完成这个交易的一些手续，比如说修改一些密保、安全措施、修改密码等，然后把所有的东西都清空，最后把这个帐号给买方用户。
柳华芳：从操作层面来说，从这个服务其实属于比较重的。
魔游游-姚洁：未来是往自动化方向去发展，但不会是一个纯自动化的东西，因为我们卖的是服务，从我个人的观点，一个纯自动化并不是最好的服务。如果说我的手机坏了，可能我上京东搜型号就直接买了，但是很多消费是你不确定的，或者说有时候不确定你自己需不需要;还有可能你蒙蒙胧胧觉得需要一个东西，你却并不确定它是什么。很多消费都是这样的，而在有人参与的这种交易过程中，会促进或激发那些不是很明确的消费需求。
柳华芳：这样上规模以后怎么办?上更大的规模以后怎么办?比如说一天非常非常多的订单怎么办?
魔游游-姚洁：我想未来的业务模式可能修改密码、重置一些信息，这些是非常固定的操作是可以用自动的方式去解决和的，但是用户交流，包括帮用户去选择他要购买的东西、帮用户去找寻他想玩的游戏或游戏帐号，也都是我们服务的一个方面，是自动化解决不了的。这个就像在做房屋中介一样，可能我爱我家的确有很多的房源摆在网站上让你看，但还是需要很多中介人员。
柳华芳：现在我们这个平台上，用户规模是什么级别?
魔游游-姚洁：已经超过千万。我们用户结构还是比较特别，比如说实名，可能需要身份证信息，至少它得有手机号，我们才能帮他去做交易中间的一些流程，我们整个用户数不多，但是用户质量比较高。
柳华芳：平台上基本上都是全实名制?
魔游游-姚洁：对，首先是实名，其次应该说用户都是付费用户。按照比较通常的一个渠道的付费率，应该在8%到10%，要按照同样的数据计算，可能差不多能相当于1亿到1.25亿用户。
手游时代的亚文化，魔游游的天空
柳华芳：无聊经济流量巨大，无聊社区有时候看起来是没有道理的，像游戏社区里，很多人往里面晒美女，有些女玩家拍自拍晒一下，然后来几百个赞，大家草根网民就是这个生态。你如果是用商业的逻辑去说，那里面在玩什么，这东西有什么价值，多数是没有价值的，不可能像微博、微信用社会化媒体这么高大上的名字去概括它。
魔游游-姚洁：我们也在做一些玩家的论坛社区和QQ群，玩家可能因为玩同一游戏聚在一起，但这个QQ群基本不是说聊这个游戏怎么玩等问题，往往是些像“今天吃了没”、“你今天怎么这么二”之类的交流。
柳华芳：人群特征就是这样，新一代的玩家也好，年轻人也好，独生子女居多，其实在一个城市里面，有时候周围的朋友，周围的人群并没有很大，很多人是相对封闭的。
魔游游-姚洁：有的时候你出去玩，你会发现，早上一起来就看见一个老外拿着一本书在那里看，晚上回家他还在那里看，你就会诧异他怎么会有这么多时间，来到这儿就看一本书。中国人太单调了，生活就是上班下班，只是偶尔出去玩一玩，这是比较乏味的，所以游戏在中国才那么火。纳斯达克根本不认可中国为什么游戏股这么有潜力，可能老外根本无法理解中国人需要游戏到什么程度。
柳华芳：亚洲人群和欧洲人群这种习惯特点确实是不太一样。像我们这种手游交易为主的服务平台，只单纯说交易，它的天花板有多高?
魔游游-姚洁：当下，手游交易的渗透率还远远不够，5173之前公布数据说端游交易渗透率为15%左右。如果说这个天花板在哪儿，关键在于整个手游的盘子有多大，手游的盘子在不断扩大，那交易的盘子也会不断扩大。但是，由于手游交易渗透率远还没有端游的渗透率水平，目前在整个盘子的占比空间比较小，随着未来手游重度化，大家会更重视用户的服务，手游交易觉得渗透率会越来越高。
华芳点评：
魔游游较早涉足手游交易，定位手游游戏后市场，得益于移动互联网普及带来的手游产业爆发，而移动互联网的特性决定了社交化是天然的路径选择。从市场特征和产品创新层面，魔游游是与5173等端游交易平台非常不同的，专注手游、聚焦移动端让魔游游没有太多端游的历史包袱，从而在垂直品类上建立起独特的气质和竞争优势。手游游戏后市场是一个崭新的市场，怎么玩需要有人来定义，魔游游走社交化探索是一次新玩法的自我突破，也透射移动互联网时代社群经济发达的产业新趋势。
