陈纪英:在全球第一差旅大国，阿里商旅如何发力B端市场？

也许你爱旅行，但是你未必爱出差————申请、审批、贴发票、垫支、报销、打款，耗时高达一两个月的差旅流程，是对耐心的终极消耗。这些都是商旅市场常见的痛点，而阿里旅旅行准备来一场出差革命，彻底改变高达数千亿的企业商旅市场。

11日下午，阿里集团旗下的企业办公平台钉钉发布了企业服务产品，围绕企业用户的“吃穿住用行”提供确定性服务，其中的重磅产品之一，就是阿里商旅，这款产品是阿里旅行为钉钉平台上数百万家企业提供的企业差旅整体解决方案。48小时后，阿里商旅的注册企业已近5万家。

在全球第一大差旅市场，阿里商旅如何重拾阿里服务企业用户的传统基因，在B端市场再造新的阿里旅行？

商旅市场大革命

阿里商旅原本是阿里内部的员工差旅管理系统，如今通过钉钉平台对外开放共享给中小企业。

业务覆盖上，涵盖机票、酒店、火车票扩展到企业租车、外出团建、出行保险，几乎覆盖了企业出行的所有需求。

用户体验上，实现统一在线自动化处理，员工彻底从出差垫钱、贴发票、算账的苦恼中解放出来，随时随地处理出差流程。

在支付流程上，“阿里商旅”实现了企业统一对公支付，不仅无需员工垫付，甚至也无需企业预支，因为通过信用体系和金融服务，“阿里商旅”可为企业进行垫付，减轻现金流压力，让资金运转更加高效。

价格成本上，阿里商旅将原本大型公司才能享受到的差旅协议价格，普惠给钉钉上所有中小企业，降低公司差旅成本。这一块其实对中小企业颇具吸引力。

以酒店为例，长期协议价格大概为零售价格的5-7折，但是这个协议价格过去基本上属于大企业用户专属，而中小企业差旅少，和酒店谈判没有话语权，基本上也就只能拿到零售价，但是，阿里商旅集纳了几十万甚至上百家中小企业的需求，去和酒店谈判，话语权大大增强，就能拿到极低的折扣价。

企业管理上，能够对公司所有的差旅数据实时查阅管理，通过大数据智能分析，不断优化差旅方案

个人休闲度假市场，用户对价格相当敏感，而商旅市场的企业用户，则是性价比敏感客户，对于他们来说，稳定的可靠的完善的有效率的服务，要比低价更有吸引力。这正是阿里商旅的优势所在。因为根植在钉钉平台上，所以阿里商旅的服务和企业内部管理系统无缝对接，重塑了整个差旅旅程，从员工层面，不用再等审批、垫支、整理发票、等待报销；从管理者层面，差旅管理更规范，降低了出差成本，企业帐户直接支付实时报销，减少了财务管理成本，提升了员工幸福感，把传统企业高达30天左右的差旅流程，大幅缩减到30分钟。

总之，这是一款重塑企业差旅流程的产品，解放了员工、老板和财务人员。

与个人休闲度假市场竞争激烈不一样，商旅出行市场相当分散，没有巨头，根据财报，去年携程商旅的营业收入仅为4.7亿元左右，交易额不过百亿元左右，市场份额也就一两个点，可以忽略不计。因此，阿里旅行和钉钉此时联手进入，占尽先机。

阿里的B端基因

过去以个人旅游市场为主的阿里旅行，发力商旅市场，底气在哪里？

第一，钉钉的流量红利和用户资源。

对于阿里旅行来说，钉钉也将成为继淘宝天猫、支付宝之后，阿里旅行又一个重点流量入口，而且是商务级出行的流量入口。

在企业办公平台市场，目前钉钉几无对手。在PC时代，腾讯曾经开发了一款非常成功的办公软件RTX，但是总体而言，RTX还是一款即时通信工具，很多企业的现实办公场景，不能在这款软件上实现，而企业qq的服务价格相当昂贵，基本价格是每个工号一年1500元，无论是中小企业还是大企业，都是一笔不小的支出。随后的微信企业号和企业微信，也没有做大做强，从产品上可能是功能不完善，而从基因上，可能因为，腾讯从来就不是一家能够服务好B端企业市场的企业。

目前，钉钉拥有240万家企业用户，除了中小企业，还有整个阿里系，以及恒大、海尔、复星等大企业，只要这个门槛一设立，依赖性养成，替换成本很高，几乎难有竞争对手。

因此，阿里商旅，本质上是用用钉钉的流量和用户红利匹配阿里旅行的专业服务能力。

第二，阿里服务B端用户的基因强大。

BAT三家企业有一个共同点，主流业务服务C端用户，营收和利润主要或者很大一部分由B端企业用户提供。

其实，阿里巴巴的商业版图，本来就起步于B端市场———最早的1688，服务的就是中小企业客户。内部人士透露，阿里旗下目前64个BU（事业部）中，其中60都是或多或少的围绕着B端来服务的，阿里系一直有强大的服务B端用户的基因和能力。如今，阿里增长强劲的后续业务，阿里云，菜鸟物流、钉钉其实服务的都是企业客户，阿里商旅也是如此。

而阿里商旅服务，无论是腾讯还是其他企业都很难做。原因很简单，这个产品的背后，是阿里旅行与阿里体系内的支付宝、网商银行、阿里云人工智能、阿里通信、钉钉等大量资源的合力。比如，差旅市场的结算相当专业，就离不开全球最大的第三方支付公司支付宝。

第三，商旅市场潜力巨大。

据统计，中国商旅市场总量2015年超过1万5千亿元人民币，2016年底，中国将超过美国，成为世界第一“出差大国”。具体到线上，2016年中国在线旅游出行GMV有望达到6000亿，其中一半左右是差旅或者差旅相关出行。

如此庞大的市场，能够再造一个阿里旅行。内部人士透露，未来阿里商旅有可能成为独立品牌。

据悉，阿里商旅发布48小时后，注册企业已近5万，按此速度，到年底10万注册企业的目标，应该能轻松完成。新兴的B端市场将和传统的C端市场一起，成为阿里旅行的两大业务支柱。

整体而言，阿里商旅，从用户体验上，经受住了阿里集团几万员工的考验，从内部资源上，整合了阿里系在金融、电商、云计算、旅行等领域的服务能力，几乎倾尽了整个阿里系全部的资源。相比于个人旅行市场，商旅市场单个企业客户贡献的交易额更高更持续更稳定庞大的市场，能支撑阿里商旅未来发展为独立子品牌。