文：刘志刚
硬件已死，同质化严重，俨然已经成为了当下智能机厂商们的集体烦恼。毫无疑问，随着人口红利的殆尽，存量市场下，整个智能机都到了地主家也没余量的境地。在智能机的存量市场节点下，如何扩大市场份额成了智能机厂商的【最高革命纲领】。
2016年12月23日，苏宁重装升级的新一代手机卖场于南京苏宁易购淮海路店全新亮相，除了唯美的装潢设计，贯穿全店的新零售业态也将作为范本在苏宁全国各大核心商圈的门店进行复制推广。新的零售业态使门店更具场景化、数字化、服务化。将买卖味儿十足的传统购物场景进行弱化，让卖场变成机友们最专业的聚集地、都市白领最具个性标签的休闲地，消费大众最爱玩的“游乐场”，从单一的买卖手机，变成消费者体验购买手机中的各项功能。
之前的智能机厂商们为了提升销量，往往在产品上大做文章，可是一台智能机的成交，靠的不单单是产品本身，其所在的消费场景越来越成为左右用户购买的关键因素，具体而言苏宁又是怎么玩的那？对当前存量市场的智能机行业又将产生何种购买驱动力？
从“买”到“玩”：激活智能机存量市场购买力
“还没进店的时候，给我的感觉是外部装修很美，透过玻璃往里面看，第一感觉是不太像卖手机的店。进店以后，还没开始逛就发现里面有好几个我感兴趣的点，而且里面绿植、木纹的布局让人很放松，跟以往嘈杂的手机卖场真是完全不同。”开业当天到店体验的王先生表示。
改造后的店卖场味儿淡了，各种手机功能通过放大变型最终完美的融入到购物场景中，使得不同的区域给人不同的感受，有的地方很适合端着咖啡听听音乐，有的地方又像极了游乐园，反正在里面逛上一圈总能找到与自己心里所想最为契合的位置。
在志刚看来：商业就是忘掉生意，忘掉商业，是要去思考我们和拥护者的关系。用户不再是用户了，而是拥护者；品牌也不再重点突出自己产品的功能，而是突出它和用户有情绪共鸣的结合点。苏宁手机卖场全新升级，用户在进店产生流量价值之后，商家不再是一味的重视机械式的转化率，而是从被动的拉变为用户主动的推。传统卖场是用户进店之后卖家拉着用户推销，而如今，苏宁手机卖场承载着娱乐、休闲属性，用户也能在手机场景中更全面的体验产品，用户玩的舒心，自然而言自己就会主动地推着销量跑。
在传统的营销思维下，营销和销售的通路是分开的，即商品和信息的流动是分开的。场景思维下，商品和信息的渠道却是融合的。苏宁手机卖场全新升级，拓宽的不仅仅是渠道，还承载着用户对于商品的感情诉求。
此前智能机厂商为了提升手机销量多在产品上下功夫，当然这个逻辑不错，但是如今的智能机市场颠覆性技术出现的可能性不大，单靠智能机本身的创新拉升销量不免势单力薄，此时智能机厂商摒弃传统的【技术路径依赖】，在用户购买场景上多下功夫或为刺激销量的法宝。
最后不得不提及的趋势就是，苏宁手机卖场全新升级后，势必将激活智能机存量市场的购买力，届时，苏宁与智能机渠道商的议价能力也势必将提升，议价能力提升了说白了就是在苏宁平台上要比在其他渠道购买更加实惠，用户不仅能够在新的场景下体验到优质的服务，而且价格上比其他平台低也将成为苏宁的又一核心竞争力。
“苏宁模式”再升级：开启线下营销2.0时代
稍加留意科技新闻的朋友会发现，如今行业趋势上有个词汇尤为火爆——下半场。移动互联网在谈论下半场，互联网金融领域在谈论下半场，而线下实体店也在面临着下半场的全新升级。
所有行业到了下半场，粗放式增长模式向集约化的转变，开启精耕细作之路，如何让“属性匹配的高浓度流量”更好的发挥出来？如何结合场景的特点，让流量迅速场景化？如何配合商业模式的设计，让流量更有价值？是一系列非常值得思考的话题，它背后是一个更好的二次红利机会。
确实，本次苏宁手机卖场改造的一个核心就是“去卖场化”，设计师要让消费者在此不会感觉到还是那个只有简单买卖的大市场。譬如，在店内主入口位置的“书房”，消费者可以放下手机，给你的爱人、亲朋好友或者心中那个最柔软的她，写一封信，寄一份祝福。而位于店面中心场地的科技潮牌“快闪”聚集地，则会让你一览当下最新最潮的科技装备，“嗨唱吧”的小屋可以让爱唱歌的你随时录上一首专属金曲，个性DIY专区则让制作一份专属于自己的手机壳和表情包变的轻松简单……这里更像是一个欢乐天地、时尚街区、潮人阵地，带给客户一种全新生活方式。
苏宁手机卖场全新升级，构筑场景化、 数字化、 服务化的零售新业态， 线上与线下融合逐步密切，互联网正成为零售业极具价值的创新驱动力之一，创新技术带来的场景化运用也在成为购物行为中一抹亮丽的风景。提升了流量转化率、提升了流量价值，很好的握紧了二次红利，开启了线下营销的2.0时代。
互联网领域，很多人都在谈论“入口”，那究竟什么是入口那？PC时代的，搜索引擎是入口，移动互联网时代，微信是最大的入口，可是在志刚看来，这些现象级产品只是入口的表像化而已，搜索引擎之所以能成为PC时代的入口，是因为可以为用户提供信息服务，微信之所以可以成为移动互联网时代的入口是因为可以为用户提供社交服务，一切的入口其背后都是服务，是用户体验，因此用户体验才是万变不离其宗的入口，连接人与场景，从这个意义上讲，优良用户体验的苏宁线下零售店，才是线下渠道的最大入口。
此外，苏宁手机卖场的升级，我们也能从中看出苏宁集团骨子里的变革基因。如今智能机进入存量时代，苏宁作为一个重要的销售渠道，积极变革线下零售店，配合平台供应商激活智能机市场。当然，这次苏宁手机卖场全新升级只是苏宁模式再升级的冰山一角，只是个信号，可以预见，未来线下零售店将迎来一次全方位的新一轮升级。
玩转体验经济：契合消费升级的时代主旋律
打动人心的场景逐步成为了商业的胜负手。人们喜欢的往往不是商品本身而是产品所处的场景，以及场景中人们浸润的情感体验。（哥吃的不是面而是寂寞，商品的必要属性不重要，重要是个人在场景中的体验），所以商品从想要代替了需要！需要的产品靠拼流量靠性价比，想要的产品靠场景引爆靠情感体验。
为用户创造超乎期待的体验才能建立与消费者的情感连接。体验巳不是解决痛点，更多时候体验解决的是痒点，甜点，尖叫点和兴奋点，这才是引爆点。从产品价格的敏感性转移到体验价值的敏感性。重新改造后的卖场将会引入更多厂家的售后网点进驻，一站式维修、手机免费贴膜、以旧换新等一系列消费升级服务与零售创新相辅相成，眼下随着人们对于品质消费、个性消费越来越追求，简单的你卖我买的购买行为已经逐步被淡化，实用购物、场景购物等一系列夹杂着人性需求的购物理念正在迅速蔓延。
苏宁这次对于手机卖场的升级，更像是一次精准的C2B反向定制，完全从消费大众最迫切、最简单的心理需求出发，定制了一款最符合时下购买行为的门店产品。在品质消费的大背景下，这样的创新还将不断持续，也将成为实体零售业未来发展的方向。同时，也只有真正回归到零售本质，用超出预期的体验满足用户的期待，才能为用户为企业自身制造惊喜。
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