文：刘志刚
伴随着国内政企消费市场的不断上涨，企业采购的优化变得日益重要。而如何加强物资采购管理规范已逐步成为政府、学校、企业等政企机构管理过程中亟待解决的问题。而对于零售企业来说，政企用户的需求已经明显，如何更好地满足企业及用户的实际需求成为零售企业发力政企市场的关键点。
近日，苏宁大客户818发烧采购节正如火如荼的进行中，恰逢这一时刻，全国各地政府单位与高校采购人也齐聚苏宁，参加主题为“科技苏宁、智慧政采”的2018政府采购峰会暨易采云上线发布会，而这也将对整个政企市场的采购行为产生巨大的影响。
C端积累“降维”B端市场：电商化打通政企采购的“任督二脉”
当前，国内政企采购相比较而言发展缓慢至极。包括政府、学校、企业等机构仍采用传统采购管理模式，在内部专设庞大的采购及物流部门，自行管理数量众多的供应商、渠道商、物流商，耗费了大量的人力、物力、财力。
如此看来，传统采购模式下的采购弊端也逐渐被放大开来，而这其实也预示新的市场需求。过去几年电子商务化在中间环节透明化、打破信息不对称、避免资源浪费等方面发挥显著的作用，这也使得采购电商化成为大势所趋。
而在政企采购电商化方面，苏宁毫无疑问是这一领域的引领者，在过去C端方面的一系列积累使得苏宁大客户帮助越来越多的政企合作伙伴实现采购模式的转型升级。
政府、学校、企业，不同机构，对于产品的要求有着更为明显的个性化特征，这对平台供应链以及产品体系有着非常高的要求，需要满足不同类型政企用户的具体需求。而苏宁在面对千人千面的C端群体时就可以满足不同用户的个性化需求，如今发力政企市场自然也就不在话下。
在刚刚过去的2018政府采购峰会暨易采云上线发布会上，苏州科技大学采购科殷明科长就分享了自己在苏宁采购视频会议系统的经历，为了确保系统对接，他们对品牌、性能提出了很高的要求，市场上很多产品都无法令人满意。而在与苏宁大客户的技术人员反复沟通后，很快买到了自己满意的产品，这也得到了学校与德国高校的高度肯定。
在供应链方面，得益于庞大的C端流量，国内外知名的品牌商都愿意入驻苏宁与苏宁展开合作，这也使得苏宁拥有庞大的高品质“一站式”产品矩阵，完全可以满足企业基于用户的具体需求。
除此之外，苏宁在物流、仓储、渠道、大数据、售后服务等方面的全面深厚积累，使得苏宁可以满足政企用户从需求到供给再到配送和售后的动态平衡及高效应答。
在笔者看来，如果说发力政企采购市场是苏宁升维思考的过程，那么在具体实施的时候则更像是在做降维攻击的事。无论是C端还是B端，零售的基本构成要素不会变，在更低维度的竞争模式中，就像田忌赛马中用自己的上等马去和对方的下等马较量一般，跳出C端与B端之间表面上那些复杂的维度，找到隐藏最深的规律，并从中找到准确的切入点。
如此看来，得益于C端的深厚积累，苏宁可以说是能真正提供多样化采购解决方案的综合采购平台，充当着企业采购电商化的“引领者”。
迎合智慧零售潮流下的二次升级：电商化是“前菜”，云才是“正餐”
虽说采购电商化发展历史很短，目前市场还有很高的渗透空间。但就企业及用户的实际需求而言，只是单纯的“触网”还远远不够。
在笔者看来，任何改变都是一个由表及里的过程，如果说电商化是苏宁赋能政企用户的“前菜”，那么作为智慧零售理念的开创者和引领者，推动政企采购“云化”才是苏宁准备的“正餐”。随着AI、大数据、云服务等新技术的兴起，智慧零售成为时代的“主旋律”，政企采购也需要更“智慧”的解决方案。
事实上，早在初期电商化的阶段，苏宁大客户赋能政企的智慧采购方案就已经表露无疑。例如政府部门采购方面，苏宁运用一直以来积累的大数据，很清楚政府机关需要什么样的产品，不仅有利于政府采购部门降低成本、提高采购效率，还能实现公共采购阳光化，与苏宁大客户合作的政企用户都能获得良好的用户体验，这也增加了彼此之间合作的“粘性”。
以江苏为例，在刚刚过去的2018政府采购峰会暨易采云上线发布会上，苏宁大客户南京区域客户总经理王长宇表示，今年上半年江苏省采在苏宁已有逾两万家采购单位注册下单，上半年下单80万件，同比增长155%，份额在省采平台上遥遥领先。如此看来，苏宁大客户“政采第一平台”的美誉可谓实至名归。
除此之外，高校采购作为苏宁重点拓展运营的行业之一，苏宁大客户为教育行业打造的“智慧校园解决方案”能够有效帮助高校解决多个采购痛点，帮助学校实现“科技校园、绿色校园、平安校园、数据校园”。
如今，随着易采云的上线，这也标志着政企采购服务上升到了2.0的阶段。
在具体功能方面，易采云对于政企采购的痛点更具有针对性。苏宁大客户整合商品流、信息流、资金流等各环节，与上游厂商、中游供应商、第三方服务供应商共同为政府采购部门提供全方位、一站式市场化的政府采购服务。为采购单位提供集专属定制、供应链商品、属地化服务、便捷支付、商教结合于一体的解决方案，将用户从采购申请到货款结算相互贯通，提升用户满意度，实现最终的综合价值交付。
对于苏宁而言，很早就完成了政企采购电商化的1.0阶段的布局，如今更是迎合时代发展和政企客户具体需求上升到“云”的阶段，而行业其它玩家大都还停留在完善物流、配送等基础项目推动采购电商化的阶段，如此对比差距也是显而易见。风口不是追出来的，而是等出来的。过去C端的积累促成了采购电商化阶段的一鸣惊人，如今在云服务方面再次“先人一步”，苏宁大客户的领先优势已经非常明显。
可以说，如今的苏宁大客户能够有效整合信息流、资金流及物流三位一体的企业电子商务平台，在未来苏宁大客户势必将成为政府、学校、企业采购的首选合作伙伴。
点燃采购电商市场“引爆点”：以采购节为起点打造营销“三重奏”
政企采购电商化的大趋势不可阻挡，而易采云的推出更是让政企采购这项行为上升到了更高的层次，如今看来苏宁也在通过用心策划的“三重奏”，让整个政企采购市场响起华丽的乐章。
所谓一重奏，今年苏宁的818发烧节更具有别样的意义，不仅仅是广大C端用户群体的购物狂欢，同时也是首个针对B端大客户采购的节日。一方面，以节日为依托，苏宁可以更好的利用自身综合优势为广大企业及合作伙伴谋福利，另一方面，对于苏宁和它的供应商们来说，818采购节也是一次针对政企用户采购的“大练兵”，让更多的B端用户群体感受到苏宁的实力和服务水平，把818真正打造成企业采购的“入口”，也为苏宁的“二重奏”——易采云的推出奠定基础。
格拉德威尔的《引爆点》重点谈论的就是怎样让产品发起流行潮，其中提到环境威力法则，即环境的改变引爆一场流行风潮的到来。在采购节节日氛围的熏陶下，各个政企用户对采购电商的关注度也会极度上升，这时候易采云的推出势必会迎来比平时更多的关注，也让更多的企业可以感受到这一平台所给予采购所带来的价值和改变，从而引发更多的政企用户去主动求变，推动整个采购电商化的发展进程。
在一、二重奏的推动下，越来越多的政企用户也愿意与苏宁展开合作，企业采购电商化和易采云的价值也实现了大规模的传播。而818采购节时间有限，多少也会另不少没有参与进来的政企用户感到失望，让刚刚感受到易采云便利的用户感到意犹未尽。为此苏宁特意以下个月的中秋为契机打造了第三重奏。
中秋佳节，不少企业都会选择采购一些礼品作为福利发放给员工，而苏宁因此也选择了月饼、酒、饮品、干粮、小家电等政企客户喜爱的礼品做活动，让更多政企用户享受到购物节般的促销福利，这也让人们感受到苏宁对政企用户的满满诚意。
任何改变都是一个持续缓慢的过程，采购电商化也不例外，而苏宁通过自己一系列的营销活动有效的加速了这一进程，在这一过程中企业电商化理念得到了更多人的认同，市场变得更为阳光、高效，政企采购也将迎来全面电商化的时代。
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