“中国二手车电商现在才开始进入真正的元年。”
大搜车创始人兼CEO姚军红此言一出，满座皆惊！听上去，这是一句非常“反常识”的断言。因为从2014年开始，二手车电商已经疯狂烧掉了几百亿，分众的电梯广告一度被它们占领；2019年行业进入深度调整期，在人人车危局、优信被做空股价一度暴跌85%的大背景下，二手车似乎前途莫测。姚军红何出此言？
这是因为，历史上第一次出现线下二手车商大规模集体联手互联网平台，意味着市场真正的引爆——这便是大搜车4月26日重磅发布的优质车商联盟“家选”，计划仅2019年内门店便超2000家。而大搜车的雄心是：连续三年投资10亿，将“家选”打造成全球第一车商联盟品牌！
这是互联网行业常见的嘴炮“立Flag”？还是行业真正的转折点？兹事体大，本号长期深度观察的《汽车电商风云》今天就来简单八一下。
【汽车电商的轻与重之辩，大搜车战略的领先】
作为电商的一块大肥肉，汽车电商的火爆程度已经超乎了业界想象，前几年资本和创业者疯狂地涌入。抛开令人眼花缭乱且随时变化的B2B、C2C、B2C、C2B四大模式，中国的汽车电商其实一直有着两条路线的长期斗争，这便是“轻”与“重”。
轻者，即轻资产，线上为主。或自有流量优势（譬如淘宝）、或广告饱和攻击（瓜子），快速占领C端的用户心智，所谓“携用户以令天下”。试图反向倒逼线下，令线下二手车商就范，属于彪悍的互联网打法。
重者，即做得很重，线下为主。或去苦哈哈地全国布地推，核实车源、车况、价格，做大量繁琐艰苦的地面工作（譬如车易拍等）；或以线下集中的展销会为主。试图扎稳马步，守住自己的地盘，属于相对稳健的打法。
4年前我就写过，汽车是重资产、交易环节也很重，覆盖的信息其实很专业，用户决策很谨慎、周期长、涉及因素多，是一个不折不扣的重度垂直市场。要“去中介化”，平台本身需要重度垂直。这就是淘宝汽车虽然手握超级流量入口、也起了个大早，但并没有大火特火的深层次原因。
几年下来，不管轻派还是重派，都发现市场并未像早年电商、O2O等互联网交易市场那样大爆发。玩家们要么勉强上市却股价低迷，要么不断融资试图活下去。在这样的大背景下，大家PK谁家模式的孰优孰劣也不那么来劲了，线上占优的跑到线下开店（如瓜子严选），线下占优的跑去线上做流量，都在不断试错、迭代。
用姚军红的话说：“商业模式没有绝对的，而且可以抄，可以学，都可以换。企业成功的核心是组织的成功”。这个组织，一个是企业内部管理，一个是指外部产业链资源的组织。放在二手车电商的语境便是，大搜车的战略判断是线下二手车交易占据8成以上市场份额，车商无疑是二手车流通市场的关键力量，没有车商参与的二手车战场都是前传！如果不真正调动起全国二手车车商一起来玩、而是自己一个人玩，你能有多少人，融再多的钱又能怎样？再说市场这么大，你真能融来这么多钱么？
而大搜车的底气正在于此。深耕6年的全国车商体系，一场一场酒喝出来的交情，够重吧？全国主要车商都在用的SaaS在线软件系统，够轻吧？所以，轻与重不是绝对的、静止的，而是相对的、动态的。重是内功，轻是外功。张无忌先练好了重的“九阳神功”，再练轻的“乾坤大挪移”就手到擒来。
难怪当我追问“相比友商，大搜车的最大优势到底是什么”？姚军红不假思索地回答：“我们的领先是战略的领先”。
【从认证车到认证“家选”车商，社会化释放生产力】
所谓新零售，无非也是线上、线下深度融合，而不是你死我活、有你没我。当全中国的主要二手车车商陆续进来一起加入“家选”联盟之时，二手车的新零售时代才刚开始。
近几年，国内二手车市场保持了较快增速。但随着2018年车市遇冷，二手车市场也进入增速下降的调整期。根据中国汽车流通协会数据，2018年二手车交易量同比增长11.46%，相比2017年19.33%的增速回落明显。数据背后，是二手车市场仍然没有解决的行业痛点。对消费者而言，不知道如何买得放心、用得安心；对车商而言，经营利润持续走低；而对于整个行业，大而不信、劣币驱逐良币的现状非常令人担忧。
面对如何突破市场困局的关键点，以往行业有两种解决方案。一个是原子化，最小颗粒度的认证车；还有一个是分子化，认证车商。就像淘宝一样，通过“差评”等一系列有效手段去搭建平台和生态环境。哪有那么多人力物力去认证数以亿万级的商品呢？直接认证商户，从而充分调动商户自己经营的主观能动性！哪一种方式效率更高？不言而喻。如果用淘宝来比喻，“家选”其实一开始就是天猫商城！
姚军红对我坦言：“互联网走到今天，主要是比连接的效率。”公开资料显示，2018年中国二手车机动车1382万的交易量中，线下二手车交易占80%以上。如何赋能线下经销商，尤其是品牌好、信誉好的优质车商，共同营造专业、诚信、高效的二手车联盟品牌，激发整体市场活力，已经成为中国二手车行业未来发展的关键。
为了解决这个难点，大搜车“家选”采用了优质车商联盟直售模式，联合全国各地品牌口碑好、服务能力强的优质二手车经销商，全面打通新零售交易平台和线下优质车源以及消费场景，为用户带来高效便捷、值得信赖的高品质汽车交易服务。
还记得几年前那个著名的段子么？阿里巴巴没有一家店，却是世界最大的零售集团；Uber没有一辆车，却是世界最大的出租车公司；Airbnb没有一座楼，却是世界上最大的酒店集团。说白了就是三个字：社会化。我为人人、人人为我。平台制定规则、搭建生态，为用户和商户服务；用户享受到了好服务从而活跃，商户赚了钱更加努力。从而形成了一个自发的良性循环，这就是真正的平台模式。
从这个高度讲，我认为微博就是社会化传播，人人既是信息的生产者，也是传播者。Uber滴滴就是社会化出行，人人既是乘客，也可能是司机。高效连接、释放产业生产力，这才是真正颠覆性的玩法。
以大搜车的明星产品“弹个车”为例，其社会化车商渠道便是独有的优势。通过发动社会渠道建店，用更低的成本实现了社区店的爆发式增长，一年之内落地数千家社区门店。只有三个人的社区店，月销售也可达到10-15台车。单店冠军也常常出现在县级市中，每月的销量可以达到七八十台。
在汽车市场整体遇冷的背景下，为何夫妻店却能创造出这样亮眼的成绩？一方面，弹个车为车商解决了资金、车源、配送、运营等压力；另一方面，弹个车将利润让渡给车商，从而可以最大程度调动社会车商的资源和主观能动性，后顾无忧地去利用自身资源进行宣传。
所以，姚军红说“靠人去硬堆的事情我不做，那不是互联网”。
【一年“超越”瓜子？学联盟学不了生态】
我一直很赞同日本丰田公司“现地现物”的管理哲学，就是到现场去、听见炮声，才能接上地气。在三亚，我现场观摩了大搜车几千名全国车商开会，并和近十家来自全国各地的车商进行了交流，有了直观感知。印象最深的是几个车商不约而同地说：“胆子小没吃上’弹个车’的红利，’家选’说什么也不能错过了！我们相信老姚，因为相信，所以看见！”字里行间，都是错过“弹个车”巨额红利的懊恼和对“家选”的看好。
此次大搜车“家选”发布活动共吸引了300多家车商参与，大搜车“家选”首批优质二手车商代表、南宁一品名车总经理沈铭贝表示：“大搜车家选优质车商联盟是建立在有情、有义、有担当的价值观基础之上，团结全国的广大车商，为车商进行效率赋能、信用赋能和数据赋能，我相信未来大搜车家选优质车商联盟一定是消费者的首选品牌，一定是我们诚信车商共同的家。”
据悉，目前大搜车“家选”优质车商联盟已经在广州、佛山、西安、南宁等城市落地，2019年内大搜车“家选”优质车商线下门店将超过2000家。随着大搜车家选优质车商联盟的发展，优质车商将借助整个二手车新零售生态的能量，更好地服务消费者，并为二手车市场重回高增速通道带来有力的推动效果。
本来姚军红一直不愿意点评友商的，但在座的媒体人包括我一直都在追问，因为毕竟市场主要的玩家就这几家了，而且瓜子也一直在巨额融资、线下开店。面对‘家选’发力后与瓜子的“对决”？姚军红没提名字，只说友商，他坦言：“一年之内超越”。
“2019年我们大搜车‘家选’将超过2000个店。平台把全国加盟车商的客户一汇聚，所有的用户都进入到了’家选’里。虽然不是我们直营，而是这两千家店在经营，但是都是在我们的系统框架下来做。”
如果逻辑成立，这种玩法的爆发力不是直营所能比的，甚至时间越长、差距越大。实际上，台湾50%的二手车商已经是联盟模式，这套体系已经很成熟了。大搜车估计2019、2020年会出现几个学习“家选”的类似二手车车商联盟。未来主要玩家大家都会下去做联盟。但是之前的先领跑的，后来的就很难追上。因为这不单是一个联盟，更是一套生态体系。
目前大搜车已经构建起了较为完整的汽车新零售生态，在该生态中，大搜车的SaaS系统是底层的数字化支撑，提供服务赋能；“弹个车”则从供应链层面进行赋能；大搜车“家选”联盟体系，则将为车商带来信用、效率和数据维度的三大赋能，全面推动车商的管理、服务和品牌升级。
实际上，大搜车自2014年起就开始了二手车商赋能体系的构建，先后推出“车牛”、“大风车”等二手车商SaaS服务系统，帮助全国90%中大型二手车商实现了数字化和在线化管理。与车商多年的紧密合作和底层数据积累，让大搜车对全国二手车车商的优点和痛点充分理解，能够真正地在全国范围内联合优质车商，将优质车源和安心服务提供给消费者。
一句话，哪怕同行想学大搜车的“家选”联盟，也学不了大搜车的生态。
【结束语】
我一直认为，企业家、创业者们才是真正的价值创造者，媒体、自媒体很多时候更像包装和提炼者。如果复盘大搜车过去一年的发展，你会发觉这家低调潜行的公司有着惊人的雄心和节奏。
除了深耕车商SaaS系统之外，大搜车在2018年并购二手车B2B交易平台车易拍，正式切入交易环节。而就在今年3月份，大搜车与阿里旗下的淘宝二手车达成战略合作，共建二手车交易与流通生态，正式宣告二手车新零售战略的启动。而此次随着大搜车联合全国车商推出“家选”品牌，意味着大搜车新零售生态建设迈入了新的阶段。
而对于整个二手车行业而言，大搜车打造的新零售生态也成为其转型升级的强劲动能。大搜车“家选”组建的车商联盟，能够集结全国车源好、服务好、口碑好的优质车商，并通过“大搜车家选认证”体系搭建起良好、和谐、透明的交易环境，推动二手车行业的规范化发展。而越来越多的中国用户，也将在这个波澜壮阔的进程中受益，早点开上优质的二手车、早点享受生活。
我们都是时间的孩子，一切交给时间这个最公平、也是最终极的仲裁者。
方向对了，就不怕路远。
王冠雄，著名观察家，中国十大自媒体（见各大权威榜单）。主持和参与4次IPO，传统企业“互联网+”转型教练。每日一篇深度文章，发布于微信、微博、搜索引擎，各大门户、科技博客等近30个主流平台，覆盖400万中国核心商业、科技人群。为金融时报、福布斯等世界级媒体撰稿人，观点被媒体广泛转载引用，影响力极大，详情可百度搜狗360。
