专栏观察

贝壳找房的“密密麻麻新航线”

随着贝壳进入杭州,杭州城房地产经纪市场发生了变天覆地的变化。以小见大,从中可以看到,整个行业的趋势正在生变。

2018年年初,源自链家的加盟品牌德佑进驻杭州,截至目前,已有近500家签约门店和接近4000名经纪人的成绩,并在今年5月第一次登陆杭州市区(除临安外)网签榜,初次入榜便位居第四,仅次于传统三甲我爱我家、链家和豪世华邦。德佑在杭突破的背后,与其所依托的平台贝壳找房不无关联。

而贝壳的入杭,进一步打破了杭州原有的市场格局,截至2019年6月1日,贝壳杭州站已相继迎来了链家、德佑、优铭家、大屋、优屋、玖卓6大经纪品牌839家门店入驻,占杭州市场门店总量的33.6%,服务7000余名经纪人,约占杭州二手经纪人数的40%。而根据透明售房网的数据,截至五月底,杭州我爱我家门店数397家、经纪人6304人。贝壳在杭州的两项关键数据均以绝对优势超过了杭州我爱我家。

从杭州出发,再来看全国。4月23日,贝壳找房在新居住大会上公布了一周年在全国的成绩:连接160个新经纪品牌、2.1万门店、超过20万经纪人,跨品牌成交率达到70%,店效最高提升209%。链家用了17年,做到全国8000家门店和近11万经纪人,贝壳一年,门店数已基本拓展到三倍于链家。

数据表面我们看到了贝壳速度,但数据背后的东西更重要,这关乎到每一个从业者的未来。贝壳找房浙北省区总结理赵阳表示,“模式变化背后,是这个行业正在走向开放,协同是未来最大的价值。贝壳希望通过把自己的核心优势开放出来,推动和加速这个协同的趋势。”

贝壳将自己的核心优势开放出来之后,房地产经纪行业融合速度明显加快,新经纪品牌也迎来了快速发展。以去年8月成立并入驻贝壳的杭州大屋为例,依靠贝壳平台,大屋目前的在杭州的门店数已突破80家,预计很快将破百,并迅速渗透主区城排名前三的下沙区域,拿下11%的市占。

“协同是未来最大的价值”,协同和开放背后,房地产经纪行业正在发生深刻的变革,行业的边界在无限延伸。在这样一个时代转折的路口,所有的从业者都需要深度思考两个问题:协同和开放是怎么改变这个行业的?这一切是如何发生的?

1.杭州风云背后

回答这两个问题之前,我们先要做个分类:封闭与开放。

传统房地产经纪品牌,房源、门店和经纪人都是自己的,规模优势下可以做到内部开放和协同,最大限度地提升运营的效率,但是对于中小品牌来说,没有这样的规模优势,针对同一套房源的多方竞争,零和博弈,造成了很多重复劳作,大量成本被浪费,恶性竞争和虚假信息成为行业多年痛点。

链家依靠真房源率先建立起了用户端的口碑,解决了用户端的信用,这成为了日后德佑和贝壳崛起的基础。

而为了进一步解决中小房产经纪品牌之间的零和博弈,链家将德佑亮了出来。过去,房源是房地产经纪公司的核心价值,是安身立命的本钱,链家将这安身立命的本钱分享给其它经纪品牌,也就是将自己的规模优势开放出来,并带动更多经纪品牌房源共享,构建以资源与协作为基础的ACN合作网络。

开放带来了协作,协作提升了效率,这是德佑加盟相比传统加盟最大的不同。21世纪不动产CEO卢航就曾表示,“数据打不通,都是一个个孤岛”。传统加盟模式虽然共用一个品牌、一套体系,但是实际上各自为政,房源都被捂在门店甚至是经纪人的口袋里,很难真正协同。

德佑的加盟不仅仅是品牌的加盟,更是生态的相融。德佑的模式走通之后,贝壳出来了。如果说德佑是品牌端的融合,那么贝壳就是用户端的融合,而用户端的融合将加速品牌端的开放和生态的成长,最终完成各环节信息的流通,彻底激活孤岛之间的航线。

贝壳平台与传统端口平台最大的不同在于,传统端口平台是门店与平台的流量交易平台,平台上各门店之间依然是孤岛,甚至各自提防。在贝壳平台上,门店与门店之间、门店与平台之间是相互协同的关系,是共建同一个生态体系时的伙伴关系。

于是有了:“跨品牌成交率达70%”和“店效最高提升209%”。接入贝壳的2.1万家门店和20万经纪人已经完成了有机协同渐趋一体。

2.新航路还是新大陆?

在谈论贝壳平台的时候,很多人将之形容为一个房地产经纪行业的“新大陆”,这个观点与事实有些出入。新大陆的本质是抛弃旧的之后开始重建新的,正如北美之于欧洲的关系,是异地重建,那是传统互联网的玩法,是爱屋吉屋的玩法。但贝壳实际上是改造,是激活。

正如卢航所说的,传统房地产经纪行业,品牌与品牌之间、门店与门店之间是孤岛,即使是同一个品牌下的不同门店间很多时候也是相互竞争的关系。贝壳在做的,是在孤岛之间开辟出密密麻麻的新航线,这些航线将孤岛相联,同时激活了一整片海域,价值于是开始流通。

要将孤岛相联,光有航线还不够,还需要帮助孤岛建设,教岛民航行,于是有了新居住大会上的“两个10亿”:花10亿在昆山打造一所占地3.3万平方米,能同时容纳1000人的花桥学校,帮助店东加速职业成长;花10亿设立灯塔计划,以基金的形式惠及50个品牌主。

提到花桥学校,左晖开玩笑说,这是他们做公司十几年来,第一次买房子置地。由此可见,帮助店东成长对贝壳很重要,为什么?

贝壳一周年大会的主题是“新居住”,这是一个很抽象的概念,用贝壳找房CEO彭永东的话说,是以行业基础设施和信用体系建立为基础,实现服务协作化、服务标准化、服务闭环化,以平台聚合推动行业共融共生。一般经纪人其实很难理解,培训店东就成为了突破口。

随着行业基础设施的日趋完善,数字化的技术问题已经基本解决,人便成为限制新居住时代发展的瓶颈。花桥学校将协同整个贝壳生态,为行业输送新居住时代所需要的人才,实现“流程标准化、业务数据化、场景智能化”。

3.真·品牌时代

在本文的开头,我们提到了贝壳找房一周年的成绩,有一个数字特意留到现在再说,这个数字值得专门说一说:数盘字典接近1.9亿套。

1.9亿套是什么概念?这意味着“中国有75%的房子在今天的楼盘字典都有数字的记录”,而去年5月份,这个数字才刚刚超1亿,仅不到一年时间就几乎翻倍,这背后是贝壳平台技术实力的不断升级。

从靠经纪人手工记录到用超过500人的团队用GPS+相机记录,再到手机就能操作的“蚁巢”智能采集系统,贝壳在技术上杜绝了假房源的存在,提升了房源流转的效率,打开了新居住时代的大门。但,真房源价值远不止于此,真房源带来的是房地产经纪行业的信用基石。

彭永东在新居住大会上说,新居住时代是数字化价值、服务化价值全面崛起的时代,“未来,每个经纪人都将形成个人品牌,每个店东都将形成个人品牌,每个品牌主都将形成个人品牌”。真房源带来的,是真数据、真服务和真品牌时代,带来的是交易场景的无限外延。

所以我们需要回到原点思考,“贝壳”究竟是什么?思考这个问题是为了知道,未来的新经纪品牌,是不是还有更多可能?

从监管部门、消费者的诉求和行业规范化上去看,整个房地产经纪行业仍需进化。虽然房产行业已经发展多年,但房产经纪依然存在“低效竞争怪圈”,信息不透明、恶性竞争、假房源泛滥、欺瞒消费者等乱象。对于链接了160个新经纪品牌的贝壳而言,对平台品质规则的探索和捍卫,是自身发展的需要,也是对行业规范的引领。品质规范之下,行业才会有更多可能,新经纪品牌才能有更多可能。

从产业边界上去看,房地产经纪行业外延既深且广,同时也是整个产业链条里唯一出现过规模化网络的一环。甚至相比作何其它行业,房地产经纪行业的门店规模都是惊人的,唯一可与之匹敌的就是便利店,所以苏宁找房才从苏宁小店开始,只是后来便没有了声音。

房地产经纪行业有很强的入口价值。所以才会有贝壳找房,整个房地产后市场都有机会进入贝壳的交易闭环里,这便是新居住战略的核心所在。贝壳找房的新目标是,在2021年连接100万服务者,这意味着将不止于经纪人,还包括租赁、装修工长、管家和设计师等。

然而事实上,跑通全流程,很多房地产经纪公司都想过,甚至也做过或正在做,但是受实力和专业限制,很难形成规模化。随着贝壳把全流程跑通,在规模优势下不断拓宽场景外延,新经纪品牌将有机会实现多元化的发展,这块蛋糕将越来越大。

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