编辑 | 于斌
出品 | 于见（mpyujian）
汽车电商行业从一出生开始就可谓是一滩“浑水”，各种模式与理念之争甚嚣尘上，但传统汽车行业的改造难度却一直非常巨大。从过去的二手车电商“百家争鸣”，到现如今的新车电商“隐然新贵”，汽车电商行业永远不缺舆论的聚光灯。
近年大热的新车电商行业当然也与过去的二手车电商一样经历了频繁的“试错”与“模式转换”，从B2C到B2B再到“B2C与B2B的融合”，整个新车电商行业的发展“波折不断”。不可否认的是，B2C模式的新车电商仍然是主流，但B2B模式却也在近期成为资本市场的香饽饽。
其中，立足于B2B新车电商模式的“卖好车”就是典型代表。它成功地以综合服务提供商的身份在国内愈发竞争激烈的B2B赛道中脱颖而出，通过向汽车经销商提供供应链服务、物流服务、金融服务等，卖好车得以深度参与了新车交易过程，在一定程度上帮助汽车企业提升了交易效率。
不过，纵观卖好车成立以来的发展过程，我们可以发现它取得现在的成绩可谓是历经坎坷，而未来对于它来说仍然艰难困阻不断，虽然卖好车高调地喊出了要成为汽车行业的“支付宝+菜鸟”的口号，但它显然还在企业内、外部存在着大量亟待解决的问题。
规模初现，卖好车的B2B新车电商之路
成立于2014年的卖好车已经在行业中摸索了五个年头，这个时间说长不长说短也不短，却也让卖好车完整体会了资本市场的“反复无常”。从创业初期的资本热潮，到2015年之后的资本寒冬，再到近期资本市场的波动不止，好消息是，卖好车成功地活了下来。
总的来说，卖好车的发展历程充满着变化与反复，五年的时间里，它已经历经了从二手车到车联网、车媒体再到车电商的商业模式方向转换，多次试错之后，卖好车才最终确定深耕新车电商行业。相对应的，它也从初期的“买好车”，更名为代表B2B模式的“卖好车”，并在此模式的基础上逐渐发展为国内最大的汽车流通服务平台。
“买好车”时期，它的主营业务主要聚焦在面向C端的卖车业务上，但是很快该模式就因为亏损严重而面临转型，随着公司重新确定To B的业务方向，“买好车”顺势更名为“卖好车”，并从此开始了在新车电商领域的摸索。
有意思的是，终于在B2B新车电商领域做出一些成绩的卖好车近期又开启了面向C端+B端的全新业务，将目标瞄准一二线城市用户的“换车”的生意。据悉，卖好车新业务将整合包括消费者、产品以及供应链等在内的多方面能力，链接汽车主机厂、经销商、物流服务商、保险及售后服务等多个主体。
很明显，B2B仍然是卖好车的主营商业模式，只不过为了撑起企业发展的“野心”，卖好车开始将单纯的B2B概念往更多的方向延展。无独有偶，近年大热的S2B2C也成为卖好车自我包装的工具，“我们倾向于S2B2C的模式，B给C提供的服务是从S来的，真正的服务方是S。我来运营用户、我来运营资产，服务落地通过B来进行”，卖好车创始人李研珠是这样向外界介绍自己的商业模式的。
李研珠这个人也非常有意思，他的对外标签是原阿里巴巴员工、淘宝商城创始团队负责人，“花名”胡斐的他，曾创立淘品牌、秒杀玩法；他还是前蘑菇街的联合创始人兼CMO，而现在，他成了卖好车的联合创始人兼CEO。
拥有早期阿里标签的李研珠对于商业模式的包装“驾轻就熟”，除了B2B新车电商与源自阿里的S2B2C之外，李研珠还将卖好车定义为“第三代B2B企业”。第一代B2B企业解决“连接”问题，第二代是“撮合加自营”，像卖好车这样的第三代则是“通过各种服务帮助完成交易”。
基于此，卖好车的平台搭建重点在仓储、物流、金融和数据在内的整套供应链产品上，旨在为中小汽车经销商提供“金融+仓储物流+SaaS”的综合服务。说得简单点，卖好车希望成为广大汽车经销商们的“支付宝+菜鸟”，从头部对汽车经销商实现赋能。
在卖好车所描述的B2B模式里，平台不是单纯地提供卖车服务，而把更多的侧重点放在增值服务上，为汽车经销商提供金融+物流等一体化解决方案。通过聚焦在经销商服务领域，卖好车为它们提供从交易到货运仓储再到辅助金融等一站式服务，在此模式下，卖好车在新车电商市场中取得了不错的成绩。
卖好车目前在融资市场中颇受欢迎，其投资方名单已经包含了创新工场、北极光创投、LBI、凯欣集团知名品牌，融资进程已经进行到5000万美元的B+轮；平台发展上，卖好车的交易规模已经取得了长足发展，仅2017年，卖好车服务车辆已超过两百亿元，新车市场占比超过1%，2018年它在全国新车市场中的交易占比在2%左右。
在卖好车的服务场景中，它向汽车经销商提供丰富的金融服务产品、便捷的物流服务、完善客户管理等服务。以物流服务为例，汽车经销商通过与卖好车合作，可以享受到卖好车提供的全国物流“一口价”的服务；另外，卖好车还建设有专门的客户管理系统，并不断迭代，以及时解决用户的问题、减少交易时间。
凭借金融、物流仓储、客户管理等方面的布局，卖好车获得了大量汽车经销商的信任，这是它打开B2B新车电商市场的关键。B端服务多领域的渗透能够让卖好车为汽车经销商提供一站式的企业服务，这无疑会帮助很多汽车经销商解决不少后顾之忧。
如何理解卖好车的服务模式？
B2B商业模式一向为市场所“陌生”，特别是在新兴的新车电商领域，卖好车方面为了让市场与行业更容易地理解卖好车目前所具备的优势，它将自己的服务模式概括为“判得准、看得住、卖得掉”这九个字。
根据卖好车创始人李研珠的介绍，他认为“判得准、看得住、卖得掉”是卖好车做好汽车供应链的关键。
所谓“判得准”，就是通过行情、行业大数据做支撑来评估资产价值以及卖方等精准信息，这也是卖好车想建立的综合性平台优势。
而基于大数据，“看得住的核心是数据准确且不可逆，这叫看得住”，李研珠认为汽车产业存在大量的服务痛点，比如常规汽车行业的仓储管理低效而传统，卖好车会通过可视化、可查化的数字化改造，帮助汽车企业将库存合理规划好，将所有车辆、钥匙、手续等信息透明化、数字化地进行改造，从而提升效率。
“卖得掉”则是金融行业最为关心的事，李研珠曾对外分享过这样一个例子，“银行为什么不愿意碰具体的行业？比如某一家银行希望平台将众泰新能源以六折售出，然后实际市场行情仅为2折，银行不清楚行业的运作，这其中服务商的作用在突显”。
通过卖好车这样的平台，销售动态得以数据化、可分析，那么新车出售的问题就变得可预估了。在卖好车的话语体系里，这是它所提供的供应链金融服务，在这种服务模式里，卖好车从信息流、物流、资金流等入手，帮助相关企业实现“判得准、看得住、卖得掉”。
当然，随着汽车行业迈向互联网汽车新零售时代，整个汽车电商行业都早已不再单纯地只做汽车零售了，融合供应链、金融、物流等附加服务的综合性服务方向正在成为大势所趋，这是拥有互联网基因的卖好车很早就注意到的方向。
后续发展是难题，卖好车难逃“概念大于实际”
尽管卖好车在历经波折之后，成功地找到了B2B新车电商这一发展模式，平台也实现了在规模上的初步发展，但它离所谓的汽车行业支付宝+菜鸟还有很远，而种种难题表明，卖好车在未来也不太有可能成为它想要成为的汽车电商行业“巨头”。
首要原因就在于，历数各行业B2B模式企业，你很难找到一家正儿八经的行业独角兽或巨头企业，原因无它，B2B服务模式的瓶颈摆在那里，B2B企业在扩张到一定规模之后就很难再取得成量级的扩张成绩，这也是为什么几乎所有互联网、电商巨头都会把To C业务当成自己主营阵地的原因。
另外，在B2B新车电商这一细分领域，卖好车目前正在面临日益严重的竞争态势。随着资本市场开始关注新车电商B2B模式，卖好车所立足的供应链、金融、物流等附加服务领域几乎毫无壁垒可言，大量互联网及相关行业巨头在这些领域具有无可比拟的优势，一旦有巨头涉足，那么卖好车或将迎来“毁灭性”的打击。
卖好车发展至今虽然取得了一定的成绩，但自身服务瓶颈已经初显，即便没有激烈的外部竞争，它也很难继续在原有规模基础上大幅度增长了。卖好车的主要盈利来源在于汽车经销商，而随着经销商们对于服务质量的要求越来越高，卖好车目前所搭建的物流、金融等服务领域已经开始面临“不完善”的质疑，以后随着其他新玩家的入局，卖好车的服务优势与经销商粘性将面临极大的挑战。
再加上卖好车目前在物流、金融等领域的渗透率不高，它还需要很长时间的探索才有可能实现行业级的物流金融体系构建，鉴于目前各大物流、金融巨头都还在探索早期，卖好车想要通过这些附加服务来形成壁垒可谓是“痴人说梦”。
最后，卖好车还需要直面“路漫漫”的盈利难题，随着金融成本上升成为趋势、行业竞争加剧、平台核心壁垒不完备，一直无法实现盈利的卖好车在未来将更难实现盈利，这就让它的商业模式面临更大的质疑。
所以尽管卖好车在企业发展初期就喊出了“要做汽车行业的支付宝+菜鸟”，“要将S2B2C模式在新车电商领域发扬光大”，但概念只是概念，回归到现实，卖好车未来需要解决的问题还有很多，想要成功突围的可能性很低。
卖好车的未来在哪里？
一个初步的行业共识是，绝大多数新兴企业都处在起步阶段，能够实现规模化扩张的头部玩家比例“微乎其微”，卖好车想要基于新车电商B2B模式实现在物流、金融、规模化、常态化、高粘性等综合领域的全面突围，它还有很长的路要走。
卖好车想要取得长足发展的路径其实很明晰。
第一步，当然是要针对自身汽车流通综合服务平台的各个服务维度进行全面完善，以构建足够的行业壁垒，增加核心竞争力。随着入局者越来越多，卖好车必须要与时间赛跑，紧抓行业趋势，加快推动各服务条线基础设施与服务能力的搭建。
技术升级、管理改进、平台升级、品牌推广......卖好车的初期目标是要成为全国范围内具有影响力的汽车流通综合服务平台。就像它所直接对标的阿里巴巴那样，若能快速实现规模与品牌效应的积累，卖好车才有可能在行业中脱颖而出。
第二步，在卖好车所深耕的物流金融服务领域，提高物流金融渗透率、打通汽车流通生态链是当务之急。目前整个汽车行业的物流金融服务渗透率都非常低，卖好车作为目前的行业头部玩家，只有找到方法解决这一问题，才有可能实现长足发展。
在深度依赖高效物流的汽车行业，金融服务中的物流金融服务具备很大的想象空间，如果能够完善汽车行业物流金融服务体力，比如加入物流延迟保障等服务，卖好车就可能解决长久以来汽车行业的一大痛点，从而为自身打开市场、推进服务渗透建立良好的基础。
第三步，当然就是要找到行之有效的盈利模式，而想要实现盈利，规模化、常态化、高粘性的交易必不可少。如何实现平台规模指数级扩张？如何让平台中的交易行为常态化？如何让平台对客户及消费者产生高粘性？这些问题都是过去电商巨头们在发展与扩张过程中所经历过的问题，非常考验运营、技术与综合服务能力。
全面搭建基于新车电商、基于卖好车服务体系的数字化交易、监控、物流、售后流程体系，以专业运营团队实现高效电商化运营，以平台综合实力实现整体运营效率的提升，这样平台的综合成本才能得到降低，平台营收才能稳步前进，最终帮助企业实现盈利。
当然，以上的这些都是理想状况，汽车行业+电商发展与扩张的种种难题已经摆在了卖好车的面前，它想要实现既有路径上的发展，只能一步一个脚印地努力推进。至于中间会不会在某一次“试错”或某一次行业竞争中被“打回原形”，这要看卖好车能不能及时构建起自己的规模化与业务优势了。
