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壁虎互助李海博的阳谋:见路不走 做网络互助专业户

  “见路不走”是小说《天幕红尘》中主人公的经典台词。其含义是:不走别人的路,不被别人带节奏,但也不是不可以走别人的路,走或不走完全要根据实际情况和规律定夺。

  这个词是壁虎互助创始人李海博在采访中提出的,他于2005年加入保险行业,并在2010年以1号员工身份参与华汇人寿的筹建,年仅30岁就担任了创新业务部总经理,负责网销、电销和健康管理三个渠道设立和拓展,彼时是保险业名副其实的少壮派。2014年末他离职创业,创建了壁虎互助,并在网上公开发起了第一家互联网模式的相互保险组织“必互财产相互保险社”,6月8日获得监管受理。2017年所有保险牌照申请悬停,他在网络互助模式上一门深入,直到最近获得新浪的战略投资,注册资本增加10%至近4亿元人民币,同时宣布其B端布局完成。

  在网络互助这片旷野中,除了“网络互助老四家“的坐骑,2016年腾讯投资的水滴互助、轻松互助纵马扬鞭赶来,尤其水滴互助以一种”自奋蹄“的方式大干快上一路纵情向前。2018年10月阿里旗下的相互宝横空出世,以迅雷不及掩耳之势一声长啸狂揽近亿会员成为了行业霸主。今年以来,滴滴、苏宁、360、美团等互联网巨头相继入局,每一个都有可能成为网络互助赛道上的恐龙甚至天神级的存在。

  “请问壁虎互助的阳谋是什么?!”在我们采访的同时,有记者给他发来采访微信。之前李海博一贯低调,准备再次婉拒时,对方电话打了进来。“那就坦言相告吧”,他一笑脸上恢复了谦和本色,但依然只是低调地回答了对方5个字:“是有这回事”。

  创业:顺应底层需求尽早布局

  壁虎互助成立于2015年2月,与抗癌公社、e互助、夸克联盟被并称为“网络互助老四家”。与其他三家相比,李海博和他的团队有着独特的保险专业背景。

  他的创业同样受自身“见路不走”的基因驱动。在当时的保险行业,他发现人民群众对保障功能的渴求与当时市场上保障型产品的不畅销之间存在一种天然的“供需错位”。他讨厌人云亦云,而是花了两年深度思考:在保险成为一种销售导向的产品之前,它是怎么产生的,这其中是否隐含着一种强烈的底层需求?

  李海博发现“互助”在现有的监管框架下,不是保险,但却是保险的起源。互助采用的即收即付模式虽不是保险的主流收缴方式,却是其保险最初普遍采用的选择。如今P&I Club (全球船东互保协会),仍然广泛采用少量缓存金、事后征缴的模式。过去互助受限于当时技术条件无法做大规模,但近几年借助互联网和网络支付工具,让互助回归进化变成了一种可能。

  2014年8月,《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》出台,国家明确提出要“鼓励开展多种形式的互助合作保险”。2015年2月,李海博为其创办的壁虎互助选用了“交互制(Reciprocal)” + “自治互助会 (Discretionary Mutual)” 结合的模式。“交互制”,指互助平台不是一个法人组织,会员与会员之间交换风险,并按照一定规则进行分摊,同时设定个体最大承付的上限。自治互助会也不同于保险,2015年7月27日,壁虎互助「评审团」章程草案发布,面向会员倡导“争议性案件可以通过社群评审解决”,让网络互助从组织基础上与保险划清了界限。

  与其他网络互助平台不同,壁虎互助是在全国2000名保险代理人的支持下起步的。更为迥异的是,壁虎互助早在2015年就联合资本方发起了相互保险公司,后来又在积极推动交互保险模式。交互保险类是全球三大保险组织形态之一,其形态类似于基金,由GP管理公司负责互助组织的契约承保、理赔和资金管理。

  壁虎互助的“见路不走”也体现在战略上。与其他”网络互助老四家“不同,壁虎互助上线第一年就采用了C端与B端并行的战略。

  为提升C端用户体验,它的产品做得更为灵活全面,用户分为不同年龄段,而且用户可以自行调整互助金的额度。此外壁虎互助在业内第一家推出陪审团制度,让用户多了一条通过社群自治解决争议案件的通道。同时,壁虎互助在业内最早推出了面向B端的业务。2015年上半年,壁虎互助与腾讯FIT业务线合作的“腾讯互助”在微信公众号上线(后因监管政策不明朗未能正式投入运营)。

  36氪早在2016年的公开报道就曾提到,对于特异化人群,壁虎互助选择从B端入手,为他们定制专门的互助产品,例如对慢性肾病人群、医护人员等特殊族群,以及中小企业及社团等。当时B端的业务受制于监管环境没有打开,但壁虎互助以终局观实施了坚定地布局,是目前互助平台中唯一有精算团队、B端客户管理系统和理赔查勘运力系统的公司,由此在2019年互联网巨头实施互助军备成功胜出,垄断性的承接了几乎全部巨头平台的互助运营服务。

  “该来的早晚要来,我们要做的就是互助行业的管理公司”,李海博如是说。

  布局:先长根再展叶 推演看到百米外

  根据国际相互合作保险组织联盟(ICMIF)统计数据,截至2014年,全球相互保险收入1.3万亿美元,占全球保险市场总份额的27.1%,覆盖9.2亿人。网络互助虽然对标的是国外的相互保险,但在国内并无先例,即使在监管层眼中它也是个新生事物,对于相互保险的本土化会采用何种普及路径,监管创新的尺度又该如何把握,各方都需要一段探索的历程。

  2016年,随着腾讯等顶级机构的推动,网络互助行业第一次迎来高光时刻,据不完全统计,仅下半年,就有斑马社、17互助等数十家网络互助平台先后获得百万级到数千万级不等的融资,行业高峰期更是有300余家平台林立,网络互助成为互联网领域仅次于直播的创业风口。

  喧嚣之外,李海博却分外冷静。他明白自己从事的是金融行业,而做金融就要把眼光放远,把时间拉长,网络互助赛道本质上是110栏加1万米的长跑。跑好110米栏很重要,但更重要的是先把体能养好。

  他决定让壁虎互助采取“先长根后展叶“的发展策略,等根足够强壮时再展叶。而对于什么是根,他运用”见路不走“的思维模式判断,合规是金融创业者最大的敬畏,一切合规就是在“铸根”。因此当其他互助平台疯狂烧钱圈用户搞融资时,他一直要求自己的企业要连续三年持续正盈利,要低调谦和。

  2016年1月21日,壁虎互助平台续费充值功能上线,由易宝支付提供会员电子钱包、第三方资金托管,实现预存互助金的安全及合规管理,确保平台不沉淀资金池。其后监管升级,壁虎又成为业内唯一一家开具了监管银行账户的互助平台。

  由于部分网络互助平台触碰到了监管红线,2016年底,保监会开展“以网络互助计划形式非法从事保险业务”专项整治工作,随后同心互助、八方互助等数百家平台相继解散或宣布退出。同年12月,在中国人民大学中国保险研究所互助保障研究中心主办的“首届网络互助高端论坛”上,受保险学会之邀,由李海博起草的《中国网络互助行业自律公约》,由9家国内领先的互助平台共同签署。李海博长期的低调谦和换来了回报,壁虎互助因合规运营而成为“专项整治”工作中极少数被认定为合规的“一类平台”。

  “原生互助平台的C端业务可持续性是存在风险的,主要原因是缺乏基础信任和续费工具效率,”多年后他坦言。壁虎服务的B端用户都有支付无秘代扣功能,而原生互助平台没有,这就导致续费通知和征收效率有很大差异,这也是壁虎互助不敢无限度扩充C端规模的根本原因。目前壁虎互助C端互助社群累计给付互助金超过1亿元,已经超过半数商业保险公司的赔付能力,但他仍然选择在规模和风险之间进行平衡。

  李海博“见路不走”的风格还源于他深入思考和准确预判的能力。2016年10月,他在“慧保天下”发表《网络互助九论》,指出中国的网络互助最终归属有三个方向,“一是延续目前网络平台运营的模式;二是成为民政部门注册的社团性组织或公益组织;三是纳入保险监管范畴”。2017年初他也写过《关于网络互助的预言》,预测最后剩下的原生互助平台不会超过10家。他把互助的发展历程分为四个阶段,冷启动、快车道、泡沫期、成熟期。2016年300多家网络互助平台鱼龙混杂地存在时,那是绝对的“泡沫期”。但当巨头入场,舆论、专家、监管开始重新审视和讨论时,或将开启互助合规化的序幕。

  自2017年,壁虎互助将自己定位为中国网络互助的产业中台和行业基石,坚定致力于互助理念的传播和B端互助实践的全面探索。

  迎战:与巨头错位共生

  2018年10月,蚂蚁金服相互保横空出世,后更名“相互宝”。相互宝一鸣惊人,上线10天狂飙1000万用户,强势姿态远超当年的余额宝,会员规模更超过已平稳运营了近4年的壁虎互助。

  当别的原生互助平台都认为大难临头风声鹤唳时,李海博却有种倍受鼓舞的感觉:他之前发表的对网络互助行业趋势的预判都应验了。这个行业第四阶段的标志,就是类似蚂蚁金服这种种天神级别的平台入场,从而开启全新的格局,推动行业的合规化进程。换言之,即使不是相互宝,也会有别的天神级巨头入场。

  这边厢,经过多年打磨,壁虎互助已经非常清楚互助模式中C端用户能够承受的成本极限,也清楚了不同生态和工具效率下存续模型,他坚信未来的互助一定是可以持续发展的。那边厢,壁虎互助的B端策略自2015年腾讯互助之后也走过一些弯路,但市场也恰好让他厉兵秣马得更为充分。2016-2018年,这三年网络互助行业经历了完整的技术创新周期和风险验证周期,壁虎互助也积累了大量的运营经验。

  正面刚、差异化、被收购、战略结合、转型?面对相互宝的降维碾压,同在场中的原生互助平台有着为数不多的几种选择。李海博主动选择了与巨头共生,而“错位与共生”正是他早有布局的结果。

  2018年底至2019年初,蚂蚁金服相互宝突破了监管限制后,互助行业真正迎来第二春。壁虎互助靠其在B端的深厚积累也在新一轮互助军备中成功胜出。目前包括蚂蚁相互宝在内,几乎所有的巨头网络互助项目都与壁虎建立了合作关系,其中80%以上由壁虎提供独家的全流程运营支持。壁虎互助更成为业内唯一具有精算团队、B端管理系统和查勘运力管理系统的互助平台。

  未来:S2B2C模式的进阶之路

  互助行业一共有三种模式,一是原生模式,聚合百万量级的互助会员,通过管理费和衍生收入存续,以老四家为代表;第二类是流量清洗模式,通过大病筹款-互助-商业保险-长期寿险四级漏斗进行转化,其代表是水滴,是纯互联网玩法;第三种模式是中台赋能模式,以壁虎互助为代表,其C端功能主要是行业静默期的模式迭代和能力建设,在B端机会出现后实现快速垄断,然后向S2B2C模式深度演化。

  按李海博对公司发展节奏的规划,现在110米栏已经跑完,网络互助行业已开启了1万米长跑,这是一个长期的、类金融的业务,有合规化、品牌化的过程。目前各方已逐渐认同互助巨大的正面社会效应。互助模式已被证明是可以存续的,其小额分散的特征也使得其风险可控,它对传统保险进行了有益的补充,教育了民众的保障意识,扩大了保障覆盖面。

  在静待合规化大幕到来的同时,李海博又再次作出了下一步预测。未来中国网络互助的行业格局应该类似于余额宝类产品的三分天下的格局,蚂蚁金服会占据40%,腾讯系会占15%左右,剩下的由各大平台分食,壁虎互助的策略就是将第三分天下以合纵的方式进行聚合。同时与宝宝类产品不同的是,货币基金市场是几百个渠道和200多家基金共同占有,互助的合纵市场供应方只有壁虎互助一家孤品,在形成聚合效应后很容易形成壁垒。

  互助是目前保险科技赛道唯一的颠覆式创新,它重新构建了价值网络,对行业的改造才刚刚开始。随蚂蚁相互宝、滴滴、苏宁、360、美团、微店等各路互联网平台纷纷杀入,网络互助在C端会对健康险、财产险和长期寿险三大品类产生新的影响和联系。在B端,壁虎致力于打造互助产业中台,壁虎的中台与巨头流量平台是共生关系,相互依赖相互成就,形成良性的依存格局。

  有人将壁虎互助类比为宝尊电商。宝尊电商是一家在美国纳斯达克上市的第三方电子商务服务商,目前提供从前端到后端的全套电商服务,包括网站搭建、更新及托管,IT设施搭建,客户服务,仓储物流服务以及数字营销等。其市值超过25亿美元,成立至今保持着每年超过500%的销售成长速度。

  对此类比,李海博笑了笑,“现在情况要这么说,的确差不多,但未来会不一样。”看来他的野心,可能还不止于此。