作者：何夕
来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）
过去两年，在线教育的发展速度放缓，资本的关注和整个赛道的热度与信心也随之下降。2020年初的公共卫生事件的发生，教育部号召“停课不停学”，利用互联网进行网络授课等政策公布，在线教育似乎是迎来了红利期。教育线上化的进程被加快，在线教育用户的行为习惯也在被培养。
不过，随着众多线下机构转型线上，以及众多非教育公司涉足在线教育，在线教育的竞争也应该会越来越激烈。
2020年2月18日，鲸鱼外教培优宣布获得远洋资本领投，山行资本与清新资本跟投的B轮1亿元融资，瞬间成为整个行业关注的焦点。
到底在线教育行业发展现状如何？面临未来可能更激烈的竞争鲸鱼外教又将如何应对？
对此，GPLP犀牛财经专访了鲸鱼外教培优CEO吴昊，让我们且听鲸鱼外教培优CEO吴昊的观点：
1、对于在线教育来说，特殊时期导致的流量激增，短期流量红利明显，但要想抓住机会还是要看企业能否有真功夫，把用户留存、运营和转化好。长期来看一定是利好的，加速改变用户习惯，加速在线教育的渗透率。教学产品和效果好的机构，会在这个时期获得更多市场红利，占据竞争优势。
2、鲸鱼外教培优会积极布局短视频，但教育直播类的产品，尤其是少儿英语有强交互的需求，在短视频交付是难点。短视频依然可以作为一个品牌曝光和获取用户的重要阵地。
3、想在小班课赛道进行创业，或者同业孵化跟我们类似的模式难度较大。教育相较于互联网流量型产品来说，包含的核心影响因素很多，教师招聘标准、教师培训课件、课件研发，固定小班课以及运营流程都有一定的门槛和难度。
以下是GPLP犀牛财经根据专访内容整理：
在线教育攻防战之鲸鱼外教培优应对：充足弹药，聚焦用户体验和效果
当线下机构转型线上，众多互联网企业涌入在线教育的时候，鲸鱼外教培优选择保持自己的发展节奏，围绕产品质量和服务效率两大方面进行投入，并不断优化自身经济模型。融资1亿后，鲸鱼外教培优也不会选择烧钱冲规模的流量打法，而是依然“坚持追求教学效果、以用户口碑来驱动增长”，“坚持不请代言人、不为冲规模而烧钱”的发展战略。
GPLP犀牛财经：2月18日，咱们刚刚获得1亿元B轮融资，您认为咱们这次融资成功的关键是什么？
吴昊：在过去半年中，我们能够获得少儿英语赛道里，唯一一家相对中后期的B轮融资，鲸鱼打动投资人的优势主要是三个方面，首先就是鲸鱼可盈利可规模化的健康经济模型，其次是产品方面重质量、重差异化的产品效果，以及稳扎稳打，踏踏实实做教育的团队。
一是差异化价值定位。对比业内定位偏启蒙、低龄化的产品，鲸鱼定位“培优”，交付的是“学习效果”和“综合素养”，第一，除了让孩子的英语听说读写这些学科能力全面提升，更重要的还是培养孩子思维方式与知识储备，让孩子有国际化的视野和更具竞争力的未来，是全面的素质类培优；第二，“从零培养优等生”，不管是孩子的英语能力处于什么阶段，都可以来我们这里学习，达成培优。鲸鱼凭借优质的教学效果和用户的口碑驱动带来高续费和高转介绍率，鲸鱼的到期续费率始终保持在80%-85%，新增学员中来自转介绍的比例高达60%-70%，远远高于行业平均水平。
二是鲸鱼的经济模型比较健康。投资人看中企业首先要能规模化，其次这家企业长期要有盈利的机会。在少儿英语培训领域，做到现金流为正的机构不多，我们是少数现金流为正的几家企业之一。2017年底，鲸鱼正式商业化运营，仅10个月就实现了正向现金流，到 2019 年 3 月，单月营业额突破了 5000 万，2019实现全年经营现金流净流入。
鲸鱼还将进一步优化自己的经济模型，目前鲸鱼主打1对2班型，也有少量1对4班型，未来也会推出更大班型的产品，但无论何种班型，必须是在充分保证学习效果的前提下。
我们采用的不烧钱冲规模、拿融资、再继续烧钱冲规模的流量打法。我们不请代言人，也没做过户外广告，而是通过好的产品效果和口碑带来续费和转介绍，这也降低了鲸鱼的获客成本，在投放上，我们比较理性，不会盲目烧钱去获取流量。实现了产品效果和经营效率的均衡发展，目前鲸鱼的获客成本在2000元左右，去年收入与学员规模逆势增长近5倍。
所以总体来讲，投资人看中的是鲸鱼未来的潜力，不仅可以更规模化的健康成长，还能有机会在不远的将来率先盈利。
GPLP犀牛财经：现在也有很多互联网企业在跨界做教育，您对此看法是怎么样的？
吴昊：教育是一个相对比较重，并且不那么容易被互联网化的行业，运营逻辑和团队能力模型、基因等都跟互联网流量产品不同，互联网巨头更多的还是倾向于做自己的核心业务，延展的业务可能通过投资或收购的方式进行布局。
目前来看，头部的互联网公司在教育上的布局都不太坚决。根本原因是教育品牌还是靠体验和效果赢得用户认可，其次才是靠品牌。虽然把品牌做起来，用户不会那么容易被切换走，但毕竟影响因素非常多，并不是做好一个方面就能从一个机构把用户都带走。
GPLP犀牛财经：现在有很多像教育机构都在跟快手、抖音这些短视频平台合作推出一些在线课程，您怎么看待这个现象？
吴昊：目前，短视频上更多的是比较优质的内容，还算不上是课。因为都是免费内容，用户可能很难会通过快手和抖音上面的官号，付钱看内容。
GPLP犀牛财经：咱们有没有规划也去跟一些平台合作来推出课程呢？
吴昊：我们也在积极布局短视频，但教育直播类的产品在短视频上比较难交付。因为少儿英语产品的特点是强互动性和个性化交互，而其在短视频上的模式是大班或录播形式，比较难实现有效的交互，这就很难实现学习效果的提升。通过短视频或者直播内容引起用户的学习兴趣后，还是需要通过有深度交互的场景来完成教学所以，我觉得短视频更多的还是作为一个品牌曝光和获取用户的重要阵地。
在线教育虽面临红利期，但是更应该保持理性，不要做短期影响判断的决定，做一些更长期的、对用户好的事。
在线教育攻防战之鲸鱼外教培优壁垒：差异化路线构筑护城河
打铁还需自身硬。鲸鱼外教培优的做法是不断夯实定位培优，走差异化路线，靠好老师、原版阅读教材以及三固定小班模式构筑护城河。
GPLP犀牛财经：“停课不停学”的号召下，在线教育迎来井喷，竞争也随之加剧，您认为咱们的核心竞争力在哪儿？
吴昊：我们是重视教育效果的一家公司，在模式设计和定位方面与别人不同。市面上很多的少儿英语机构都是以提供启蒙、兴趣培养的服务为主，交付的效果是爱学、敢说，或者爱上说英语。我们以差异化的定位——培优，重新定义这个市场，用原版阅读的母语式教学方法来培优，交付听说读写英语综合能力和综合素质的培优。
GPLP犀牛财经：为什么我们能交付这样的效果呢？
吴昊：三个方面。第一，师资方面。鲸鱼外教的录取率只有1%左右，鲸鱼的外教均为英美在校教师，且普遍具备5年以上教学经验，实行专人专科制，也就是外教在鲸鱼平台上所教授的科目内容，孩子的年龄段级别需要和他在当地线下学校的教学经验相吻合。好老师和普通外国人教英语的区别，就像重点学校的好语文老师和我们自己去教孩子语文，肯定是不一样的，我们能把课文带读下来，能简单的问一些问题，但是我们很难比真正的老师教的有深度、有体系，更有效。
第二，教材方面。采用全球知名出版社权威原版教材Reach系列教材，并进行本地化二次教研，适应中国孩子特点的学习规律。让孩子在享受全球优质教学资源的同时，可以学的更快、更好。而原版教材相比自研教材，专业性和学习效果是不一样的。
第三，班型方面。采用固定小班课的模式，老师、同学以及上课时间是固定的，可以为孩子提供一个比较稳定的学习环境，并且老师知道这个孩子过去的强项和弱点，然后针对性地进行个性化教学。固定同伴有一个好处是，孩子与孩子之间有比较强的带动作用，可以让孩子们在相对熟悉轻松的环境下，相互借鉴、启发，竞争与协同，创造浓郁的学习氛围和良性竞争，引发孩子的兴趣和积极性，让课堂效率更高，学习效果更好。
另外，每周固定时间段上课，更容易帮助孩子养成规律学习、自主学习的学习习惯。这些点结合起来，最后达到的目的就是，让教育效果更好。
吴昊表示，在核心的模式设计上，鲸鱼的三固定模式是还原了英美线下学校的逻辑，无论是中国还是英美学校，都是这样去教孩子的。我们希望给孩子还原英语母语学习的环境，让孩子能够得到更纯正、更地道，体系化的学习机会。
GPLP犀牛财经：在模式这么好的情况下，您觉得之后是否会有其它机构进行模仿？会不会对咱们产生影响？
吴昊：想要在小班课赛道进行创业，或者同行在内部孵化跟我们类似的模式，其实不用等今天，过去一直可以。鲸鱼真正进入商业规模化运营已经两年，从过去发展来看，完全模仿我们的模式，并且模仿得比较成功的，目前还没看到。所以，我们还是有这个自信。
第一，我们能交付差异化的价值，并且能交付优质的培优效果，这是产品、服务、运营等长期打磨的结果，也是我们的核心优势。
第二，从创新、创业的角度来看，抄作业和写作业难度不一样。如果一个企业没有真想清楚，并且不具备思维习惯、对决策机制的认知，只能跟着别人后面走，很难把事情做好。因为抄作业的过程中遇到的问题，遇到的变化，不能靠抄去解决。
GPLP犀牛财经：您觉得难点在哪里？
吴昊：教育包含的核心影响因素太多，教师招聘标准，教师培训课件，课件研发，固定小班课，以及运营流程等，都有一定的门槛和难度。
单单做一个点都会有难度，更不用说这几个组合在一起了。比如说好老师，首先这些好老师，不是课酬更高就能解决，老师教什么课，教什么样的孩子，以怎样的模式，还有规章制度、质检、教学逻辑等等，有一套完整的师资运作机制。
课程也是如此，原版教材有授权都可以用，但因为国情、文化、语言水平、进度不一样，如果直接拿原版教材教，会遇到麻烦。如果进行课程的二次研发，其中的教学设计，知识点设计，交互设计等等，也非常难。
第三，三固定小班课的运营模式要有很强的运营能力才能实现。
最后，定位。定位不仅是是一句口号，写出来喊喊就好，而是要真正落到实处，强化用户认知。这些都是我们形成的护城河。企业所做的每一件事，长期来讲，对于产品、用户和满意度都要有帮助，形成一定的壁垒，这样的事儿做得越多，壁垒越深。
最后谈到疫情期，吴昊认为，短期来看，流量红利比较明显，鲸鱼2月前半月的新用户是1月的2倍，是去年同期的3倍。但是，在线教育机构能否真正把用户留存、运营和转化好，考验的是企业真功夫的。
长期来看，疫情对在线教育产生的影响一定是利好的，还会加速改变用户习惯，加速在线教育的渗透率。教学产品和效果好的机构，会在这个时期获得更多市场红利，占据竞争优势。
