IT专栏评论

小微企业2020自救图鉴:创业公司如何渡过最难一年?

2020年难吗?

手握4000亿、一点不差钱的高瓴资本创始人张磊的答案是“很难”,在直播中见到几位老友时,张磊连声说“恍若隔世,战后重逢”。

恰逢移动互联网的流量红利消耗殆尽,又遇创投市场日趋冰冷,再叠加席卷全球的疫情,2020年,于互联网创业公司来说,堪称生死飘摇的鬼门关。

努力活下去,是不少中小微企业的第一诉求,没有人再无所顾忌的大肆烧钱,与往年相比,小公司们更精于算计,也更关注如何实现低成本增长。

大牛教育——一家广东本土的民办教育机构,年营收额大几亿。既有在线教育,也有线下面授。从春节后到6月底,线下培训业务全面停止,大牛教育转而加大线上投入,寻求在线新增量,到9月初,业务已经恢复到去年的七八成左右。“幸亏我们有线上基因”,联合创始人唐总有点庆幸。

码客联盟——一家总部位于天津的会员制服务平台,主打O2O模式。从3月底开始加大线上投放,在线招募落地服务商。经过不断摸索试错,获客成本从最初的300多元,降低到了100多元,走上了低成本增长之路,成立一年,已经积累了百万日活用户。

聚辉电子——一家总部位于广东的创业公司,主要为展厅等场所,提供多媒体创意展示解决方案,以及AR/VR智能软硬件产品。疫情之后,通过拓展线上新增量,业务止跌回升,同比上涨10%。

虽然从事的业务各异,但是在线获客求增量、实现低成本增长,是三个公司度过难关的共性选择。本文将通过高管自述的方式,展示他们如何度过“战斗的一年”。

文/陈纪英

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线下培训停滞六个月,我们加大线上投放,如今业务恢复七八成

广州市大牛职业培训学校 唐流煌 联合创始人

我们公司是2008年创立的,最早不做培训,做的是在线教育平台,所以我们天然就是一家具备线上基因的公司。

到了2011年,我们开始切入到培训领域,当时是线下面授和在线培训一块做,这算是我们公司的第一次重大转型。

我们做的是面向(准)教师群体的成人教育——比如针对教师资格证的学历培训,比如教师职称晋级培训等等。

为什么要做教育呢?

从主观来说,是因为家中长辈也有老师,心中的教育情结一直割舍不下。我们去提高老师的专业水平,这种放大的辐射效应,要比直接去教学生带来的正向价值更显著。

从客观上来说,我们确实长期看好这个赛道。

从政策层面来看,2019年,国务院发布政策,开始启动“学历证书+若干职业技能等级证书”制度试点,越来越多高校学生加入考证大潮。而且今年高校毕业生超过800万,就业形势严峻,考证需求更为迫切。

我一直都很看好线上教育的发展,长期来看,成人教育的线上转移肯定是趋势,所以从2011年切入培训业务开始,我们一直就把线上作为主战场,到了2015年,线上业务超过了线下业务,这算是公司的第二个转折点。

今年的疫情,对于线下培训机构,算是毁灭性打击,有不少线下教培机构没有熬过去。

从疫情爆发一直到6月底,我们的线下培训业务压根没开张,收入为0,但我们也没有过度担心,疫情打击了所有线下业态,不止我们公司,也不止教育行业,困难也不是针对一家企业的。

我们不担心,是因为我们的业务大盘在线上——正因为持续至今的线上基因,以及提前几年的线上布局,我们才算熬过了疫情。

线下业务停摆了,我们一点没犹豫,转而就开始加大线上投放。我们广东人做生意,相对踏实,比较善于算账,肯定会选择性价比最高的方式。

首先考虑的渠道就是百度。我们公司从创立一直就和百度有合作,最早是往我们网站导流。前几年,我们培训业务的六七成客户,都是从百度来的。

今年疫情期间,我们重点使用了百度的基木鱼产品。基木鱼可以协助我们快速高效的制作页面,并且后台也有比较全面的数据,可以量化营销效果,比如,会具体量化用户的停留时长,用户的点击数据等等。最开始只是试用,结果效果出乎意料,就一直用下来了。

基木鱼和我们的官网是互补的关系。之前,我们是在百度推广我们的官网,相当于是一个选货超市,什么内容都涵盖,然后引导潜在用户自主选购;现在用了基木鱼,相当于拎出来主推产品,聚焦卖点,向用户精准推送,两种模式各有优势。

疫情期间,我们还尝试在短视频平台做推广,反正只要是靠谱的在线营销模式,我们都会去尝试。

从2月初到6月底,虽然线下业务彻底停摆,但我们的在线业务受到的冲击有限,公司安全熬过了疫情。

渡劫并不总是坏事,考验了我们的水平,也锻炼了我们的能力,我对未来很有信心。

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疫情之后,我们在线精准营销,招商成本降低了一大半,成立一年多,用户日活100万

尚层(天津)科技有限公司 袁鹏 码客联盟品牌CEO

我们公司去年才成立,主要产品就是码客联盟,这是一个互联网会员制服务平台。

用户注册我们平台后,自动成为平台商家的会员,不用再一家家去注册商户会员,就可以享受平台上所有商家的福利折扣,比如低至七折的加油业务等,比如餐馆抵扣券等等,商家入驻我们平台,也可以通过优惠促销,实现获客引流。

我们公司有100多名员工,人力有限,不可能亲自去线下做地推拉用户,主要依赖于线上招募第三方的服务商,然后通过服务商的落地推广,线下获取本地化商家和用户。所以,我们这个业务模式要跑通,必须先招募大量靠谱的落地服务商。

一直以来,我们都是主要通过百度招商,贡献大概占比八九成,其他则是合作伙伴转介绍过来的,总之,百度贡献了我们业务增长的基本盘。

疫情来了之后,创业公司要过紧日子,我们对于营销的性价比很在意。今年3月,我们开始使用百度的基木鱼在线招商。

看中基木鱼,第一个原因就是节省成本。过去我们自己建设、维护官网,起码要配备两个人力,一个负责前端的页面设计,一个负责日常运营,比如统计意向客户信息等等。

用了基木鱼后,不用自己开发网站了,后台有各种模版支持快速上线,非常方便高效。而且基木鱼能够自动搜集线索,营销数据自动生成非常方便。

这么粗略一算,用了基木鱼,我们公司起码省了两个人,对于勒紧裤腰的创业公司来说,也是不小的一笔支出。

我们持续使用基木鱼的另一个原因,是觉得它很“聪明”,能够自我进化,营销成本不断降低。

基木鱼的后台有很多营销组件,其中,基于位置的本地商圈营销,我们很感兴趣——今年上半年,我们平台上的第三方商家惨遭打击,饭馆、洗车、美容美发等行业,半年都没怎么开张,这个时候,商家更需要我们助力他们实现低成本引流获客。

因为在线招商效果不错,所以,虽然遭遇了几个月的疫情,但无论是公司平台的商家,还是C端的用户,都保持了正向增长,日活用户已经达到了100多万。

经过这次疫情,我最深的感受是创业公司一定要找到低成本增长之道。现在外部创投不活跃,2VC的烧钱模式是玩不下去的,如果不能自我输血,如果不能实现高性价比增长,遇到疫情这种外部突发因素,基本上就撑不过去。

疫情一消散,我们又可以甩开膀子大干了,现在公司的目标是三年内达成千万商家、上亿用户,虽然这个目标不容易实现,但我们肯定会尽力All-in,梦想还是要有的,万一实现了呢?

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疫情期间,销售业绩受到冲击,我们及时换赛道,改变推广策略,疫后业务增长10%

广州聚辉电子 虞俊杰 品牌总监

我们公司成立于2011年,最开始公司只有五六个人,小公司招不到人,就跟马云说的一样,在大街上看到路人都想拉进公司,也经历过入不敷出、濒临破产的黑暗时刻,一路走来,锻炼了我们公司的抗打击能力。

现在,我们公司全员接近100人,主要为各类企业展厅、商业主题场馆、博物馆、科技馆、规划馆、品牌宣传等,提供智能化多媒体创意解决方案,将他们天马行空的创意想象落地,变成可视化的现实。

这个赛道虽然前景可观,但算是新兴行业,还有很多人对行业不够了解,所以,我们必须持续进行品牌投入,让潜在客户认识我们,认可我们。

我们的业务大概可以分为两类。

一种是C2C、C2B的电商模式,主要是在线经营多媒体互动软硬件,为各类展厅展馆、商业场所提供可定制化的多媒体互动设备,主要渠道是京东淘宝,目前这块业务贡献了营收的大头。

另一种是为客户提供整体的解决方案,虽然这个业务营收占比不高,但客单价很客观,单个项目客单价可达到数百万甚至上千万,而且门槛相对较高,是我们重点发力的战略性业务。

我们在广州、上海,北京、杭州等地也开有分公司,本来公司运转得很顺利,但疫情来了之后,整体市场需求低迷,我们公司也未能幸免,从2月到5月底,公司业务同比降低了10%左右。

疫情也推动了各行各业的在线化,这对原本以电商为主渠道的我们来说,是比较有利的因素,因此,我们在线上推广策略上做出了大胆改变。

从5月开始,我们就和百度合作,加大在线投放力度,一来能拓宽我们的营销渠道,二来能实现业绩的增长,算是顺势而为。

合作之后还是能看到效果的,我们的线下业务很快止跌反弹,6月和7月同比都增长了10%以上。

尝试基木鱼托管页,是在8月份。原因也很简单,我们是做多媒体展示的,但我们官网移动端的落地页页面布局不够美观,产品功能、特点、优势展示受限,达不到品牌推广要求,影响了交易转化率。

后来,我们发现基木鱼托管页图文影音素材丰富,能够满足我们产品展示的视觉体验需求,内容呈现更有冲击力,也能获得更高曝光量,就决定大胆尝试一下。

现在大环境不好,所以在投放时,我们是非常看重性价比和转化率的,目前来看,基木鱼托管页成本低、效率高,投放回报比超过了我们的预期,所以会一直用下去。

创业本来就是九死一生,连我一直当作榜样的马云也经历过多次失败,所以我的感受就是永不言弃,要敢打敢拼,此路不通还有它路,经此一疫,我们没有被打趴下,未来就会变得更强大。

结语

2020年,当关门、跑路、倒闭、裁员的坏消息接踵而至,当悲观的情绪与疫情一起弥漫,也有一批互联网创业公司度过了难关,交出了高分答卷,创业是一场九死一生的无限游戏,如果不想出局退场,就必须保持增长。

而在泡沫散尽,价值回归的创业下半场,烧钱换规模求增长的模式已经不Work了,实现高质量可持续的低成本增长,是每一个创业者都需要修炼的必选课,也许,本文的三家创业公司,能够给创业者们一些启发。