IT专栏评论

20亿部二手智能机潜伏万亿红利,爱回收十年破壁价值数百亿

文/陈纪英

爱回收创始人陈雪峰喜欢带着团队登山,裹挟着全身酸痛,满心疲惫,一腔孤勇,在浓雾之中求生攀爬,体能意志被压榨到极限,还要步步惊心,谨防着乱石深渊,这样的体验,如同十年创业经历的复刻。

2011年,爱回收初创之时,二手电商还是一片不毛之地,团队一脚踏入这个又苦又累又重、一点不性感的行业,鲜少得到风口眷顾,如同孤独的面壁人。

到了2014年,爱回收一度陷入绝境。

当时,高看线下的新零售尚未出炉,爱回收线下开店,似乎“不合时宜”,争议随即而至,“互联网公司开店,既重又累,还蠢”。

不追风口的“反常”之举,“吓得”不少投资机构避而远之——团队奔走了快一年,也没找到B轮融资,此前签好的两份TS也被撕毁。

眼看弹尽粮绝,陈雪峰“真是慌了,我不能确定这家公司是否有未来”。一直到2015年中,京东的首轮融资到位,窘况才得以缓解。

五六年过去,即便余波渡尽,但危机感却如影随形再未离去。

把九死一生视作创业的常态后,今年疫情一来,虽然线下回收业务一度大跌,部分员工军心动荡,但陈雪峰一点儿没慌。

“急什么急?!慌什么慌?!”他在内部信中安抚员工——果不其然,公司业绩到了4月就全面复苏反弹。

9月22日,爱回收再次秀出了底气——宣布1亿美金的E+轮融资,京东集团和国泰君安国际联合领投;同期,爱回收宣布品牌升级为“万物新生”,走出消费互联网业务,开始溯游而上,深潜产业互联网。

十年面壁,爱回收终于找到了破壁之道,但下一个十年,攀爬百亿美金市值的路途,注定也不会轻松。

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千亿细活,十年慢工

2014年的那场生死劫之后,陈雪峰再也没慌乱失措过。

因为他坚信,自己踩在了超级赛道上。

时钟回拨到2011年,恰逢功能机向智能机越迁,全球换机潮汹涌,大量二手手机闲置,团队嗅到了机会。

是进宽门走轻覆盖全品类,还是选窄门走重专注手机?

爱回收选择了后者——高度非标的二手行业,无法像新品一样,供应链能力可以跨品类复用,因此,二手赛道只有垂类机会。

“整个二手行业能形成产业链的品类只有三个半:二手房、二手车、二手手机,以及半个二手奢侈品”,陈雪峰断定。

万亿二手房出现了贝壳链家,万亿二手车出现了瓜子优信,二手手机的规模也有数千亿左右,虽然规模不及车房,但胜在周转效率更高,流动性更强——半辈子换套房,五到十年换台车,但手机常常一年一换。

工信部数据也呼应了上述预判,2020年中国将会产生5.24亿台废旧手机,而从2014年至今,中国的二手手机存量累计超过20亿部;但二手手机的正规回收率占比依然很低,仅有2%左右,数字化空间相当辽阔。

爱回收在2011年以C2B模式顺势入场——这是场景驱动,线上线下场景全覆盖,把用户出售闲置手机的门槛降到最低,而爱回收也能就此实现控货,和二手房二手车一样,二手手机也是得货源者得天下。

红利可观,但骨头难啃,传统的二手手机行业是个典型的柠檬市场——一机一SKU、高度非标,山寨机、进水机、克隆机、翻新机、问题机等等,让二手手机交易变成了如履薄冰的冒险,没有火眼金睛的普通用户,战战兢兢不敢入场,导致二手手机行业始终小打小闹,未成气候。

因此,爱回收要打破的第一重石壁——就是实现二手手机的高效质检,精准分级、准确定价。

首先是机制上的保障。在同行一身轻松,多数止步于搭建平台,连接供需两端,不控货也不深入供应链时,爱回收却一猛子扎进去,通过自营模式把控货源,深入到交易和服务链条,而后逐渐完善标准化能力、定价能力、自动化能力、渠道能力等,实现对二手手机交易的全链路数字化重构。

其次,则是技术上的迭代——二手手机的价格波动性很大,必须两三天内快速流转,才能免除资金占用的压力和产品贬值的风险。

为此,必须建立高效的质检体系,让一机一SKU的二手手机品质,像新机一样“大白天下”,所见即所得。

过去行业的惯常做法,是招揽一批维修售后人员人肉质检,但这一模式短板明显——人力成本高企,效率提升有限,难以达成规模效应。

爱回收则另辟蹊径——用自动化质检替代人肉质检,2018年,全球唯一全流程自动化、唯一规模化运营的自动化检测体系在爱回收“上岗”。

2分钟——007智能检测台自动完成手机功能质检,50秒——拍照盒子自动完成手机外观检测,2秒——借助X射线无需拆机就能检测手机内部元器件。

此外,全维度的数据清除可以彻底消除隐私泄露风险,自动立体仓库可以实现上万机器迅速归类,打包出库的自动化率提升到了90%以上,分拣失误率低于0.01%,坪效提升300%,等等。

全链路的自动化后,降本增效的效果得以达成。

这一系统的构建,要依赖于爱回收常年的数据深耕——2019年,爱回收平台交易手机超过2000万台,数据量大,覆盖品牌全,庞大的数据量是“喂养”全自动化质检体系、精准定价体系的“原料和养分”,十年慢工出细活,难以一蹴而就。

这是爱回收的第一重破壁——高效精准的质检体系常态化后,爱回收逐渐排除了行业的信任风险,“收得到,检得过来,卖得出去”,二手手机大爆发得以成行。

2

以旧换新,场景为王

互联网,得流量则得天下,似乎是公认真理——但在二手行业,这一命题并不完全Work,相对低频、复杂、非刚需的二手交易,烧钱打广告买流量,转化率不高。

二手车行业的百亿广告大战,让曾经的几个头部玩家身陷亏损。

爱回收早在2012年,就预判了粗放购买流量的弊端——必须抓住最精准的场景,那就是“以旧换新”和新机销售。

但是在服务端,以往新旧两个市场玩家各异,隔着厚重的玻璃墙,呈现二元对立的割据状态。2012年,爱回收则再次破壁,首创了以旧换新业务,开始从C端粗放获客,转向B端场景精准获客,无缝拼接了新旧两个市场。

但是,落地过程并不顺利,早些年间,智能手机处于高增长的上行通道,压根不愁卖,品牌厂商对于以旧换新模式并不热络。

到了2015年,形势大变,智能手机逐步普及,新机增速放缓甚至下滑,行业进入存量时代,Gartner数据显示,2019年,全球手机出货量同比下降了2.5%,无论手机品牌商,还是渠道商,都开始着急了,保住存量用户、实现跨品牌转化成为重中之重,此时,以旧换新于厂商和渠道,也从“锦上添花”变为了“雪中送炭”。

2019年,爱回收的“一站式以旧换新服务”顺势出炉——通过旧机回收抵扣新机款,降低消费者购机成本,取旧与换新同行,同步提供数据迁移和数据清除服务,刺激用户升级换代,助力新机重回上行通道,达成了用户、品牌、渠道的多赢,也初步搭建了5G时代以旧换新的基础设施。

今年疫情一来,以旧换新的价值尤为凸显,行业愈发对此青睐有加。

IDC预测,2020年全球智能手机市场整体销量预计下滑2.3%,而Comprar Acciones的数据更为触目惊心——2020年第二季度,全球智能手机销量同比下降了20.4%。

“新机市场的下滑,会让合作伙伴更愿意和我们一起推动以旧换新,形成共赢”,陈雪峰成竹在胸。

如今,爱回收已经和京东以及迪信通、国美、乐语等几万家线下零售渠道,以及华为、三星、苹果、小米、OPPO等头部厂商,结为盟友;在苹果线下专门店,2000台爱回收智能自助回收机很是打眼,成为了获客“强磁场”;今年3月,爱回收与华为的一站换新合作首次开展;等等。

其中,最大3C电商平台京东是爱回收最为亲密的伙伴,今年618期间,爱回收与京东紧密配合,以旧换新用户量同比增长了300%。

以旧换新模式的跑通,也推动爱回收从浅层的消费互联网领域,纵深到了厚重的产业互联网领域,成为了上下游产业全链条共赢的链接者,基于深入供应链的底层能力,以及与头部品牌商、渠道商的深厚盟友关系,构筑起了后来者难以见缝插针的城墙。

3

打破孤岛,构建闭环

2月中旬,疫情最为凶险之时,陈雪峰却一点没泄气,“疫情对我们的冲击,只是局部的,并不是全面摧毁性的。”

这样的底气,源于爱回收的全产业链布局,得以对冲外部风险,“好坏参半,危险和机会并存”。

“影响最大的肯定是C2B业务的门店,可是我们还有京东渠道和爱回收官网App;对于B2C业务,或许是逆势增长的好机会;对于B2B业务,影响其实也不明朗。”

事实证明,陈雪峰不是盲目乐观,到了4月份,爱回收业务量超越疫情水平,5月公司亏损收窄,6月份实现了全集团盈利,单日3C产品交易量突破7万台。

全产业链布局的第一步始于2017年。当时,爱回收已经实现了整体盈利,手中有粮的爱回收再次豪赌——一亿美金孵化B2B模式的拍机堂业务。

这一举动看似冒进,但其实经过深思熟虑。

在二手手机行业,线下渠道始终占据主导地位。但整个市场痛点遍布,线上和线下、区域和区域之间,渠道和渠道之间,流转链路复杂,彼此之间信任缺失,流通效率低下。

痛点越多,机会越大,百亿机会隐约可见——爱回收可以把其跑通的质检、定价体系赋能给广袤的线下市场,实现B2B模式的在线高效流转。

拍机堂最终不负重任——现在,每晚八点到凌晨四点,全国数万家二手手机流通商齐聚拍机堂,以竞拍方式,每天交易超4万部手机,其业务规模已迈过百亿门槛,手机周转速度短至两天,佣金比例提升到5%后,仍以逼近20%的月度环比增长,实现了10倍增长,还迈过了盈亏平衡线。

溯游而上的B2B板块,是爱回收的主动破壁,而直达终端的B2C布局,更像是天时地利的“珠联璧合”。

2019 年6月,爱回收与京东旗下二手平台拍拍完成合并,开始承接其全品类二手业务,覆盖手机、3C、家电、奢侈品、图书等等。

新入场的B2C业务,被爱回收定义为“火车头”,可以拉动偏后端的C2B、B2B业务一路向前,充分释放爱回收积攒多年的供应链能力,“如果没有这次合并,爱回收将会错失一次重要的战略升级机会”,陈雪峰声称。

由此,爱回收完成了C2B(爱回收)+B2B(拍机堂)+B2C(拍拍)的全产业链闭环。完成合并的当年,爱回收处理二手电子产品处理量约2000万台,交易金额超200亿, 单月最高交易金额超过20亿,营收超50亿,估值超过25亿美金,已经稳居赛道头部。

但爱回收的扩张之路,并未止步于此。

与新机一样,爱回收认定,二手手机同样也是全球化市场——早期,来自欧美市场的二手iPhone通过香港转道内地,随着中国手机品牌崛起,中国手机消费走向高端,开始从输入国转为输出国。

为此,早在2017年,爱回收就投资了印度的手机回收公司Cashify,此后又投资了南美最大的二手公司Trocafone,并陆续在香港和美国设立全资子公司,同时输出技术能力,与美国最大手机回收公司ecoATM共建自动运营中心等。多战区开火的海外业务,组成了“AHS DEVICE”板块。

迈过国境线之后,爱回收的市场边界,也从千亿走向了万亿规模。纵向贯通,横向扩张之下,爱回收这一名号,早已无法概括其业务版图,“万物新生”就此面世。

创业十年,跌跌撞撞,陈雪峰却风轻云淡的表示,公司归根结底就做好了一件事——围绕二手3C行业的货源控制和供应链能力全面布局,十年如一,这就是爱回收的“长期主义”。

在互联网行业,喧嚣是常态,克制是例外,出名要趁早,追风口要快,但爱回收有点特立独行,不爱扎堆,不赶风口,“做不太被关注”,但具备“长期价值”的事情,为此,曾遍尝独自面壁的孤寂和清苦,直到AT集体投资入场,二手电商的万亿红利才逐渐显露真容。

但时间终归最为公平,慢就是快,重才有轻,不唯快唯久,不求大求强,疫中上行的高速增长,创投寒冬的巨额融资,百亿美金市值的可望可期,都是对“面壁人”十年终破壁的公平回报。