专栏作家 彭建文
我自己在台积电工作的时候，也在行销部门做了2年多的专案工作。而在行销部门，我真正见识到了台积电的价值销售技巧。
当客户不断要求降价，我们会更努力推广产品价值：凡事以客户为导向，并协助客户解决他的痛点，慢慢提升企业的价值，当这个价值达到一定门槛，其他竞争者就很难跨越进来。
1.价值销售是将客户的注意力由产品价格移转到产品价值，向客户不断提供有价值服务，从而达成销售目的。
2.在台积电工作时，我也曾面对客户降价压力，当时公司采用3种价值销售方法：建立价值销售模式、系统模拟器、成本持续改善专案。
常去菜市场买菜的人，一定都听过“买菜送葱”。虽然葱的成本可能很低，也可能菜价早已计入葱的成本，但这种“买几些菜，就送两把葱”的做法，却很讨人喜欢。
很多人会认为，买了需要的菜，价钱还算合理，也省下葱的费用，心情很好。
大家应该也有去市场买鸡肉炖汤的经验，尤其冬天喝一碗热热的鸡汤，确实很幸福。但喝汤幸福，你却不一定会煮。
因此买鸡肉时，你可能会问老板：“请问这个鸡肉买回去，要怎么煮汤比较好喝？”这时卖鸡肉的老板，一定会教你炖汤作法，甚至可能会拿一包中药送你：“只要买我们家的鸡肉，再加上这一包中药，铁定好喝，不好喝的话，你来找我，我退钱。”
这些销售，在专业术语来说，就是所谓“价值销售”。把消费者或客户的注意力，由产品价格移转到产品价值，然后向消费者或客户不断提供有价值的服务，而达成销售目的。
我自己在台积电工作的时候，除了生产部门，也曾在改善部门担任持续改善问题分析与解决的内部讲师，之后又在行销部门做了2年多的专案工作。而在行销部门，我真正见识到了台积电的价值销售技巧。当客户不断要求降价，我们会更努力推广产品价值。
在此提供3个价值销售的技巧：
1.价值销售模式
曾有一个客户说我们的产品太贵，希望能够降价，否则就不买我们的产品。
我就用价值销售的模式计算给客户听，客户最后选择接受我们的售价，直接买下产品。
价值销售的模式是什么呢？简单来说，假设我们家的产品售价是10元，竞争对手是5元，听上去我们真的卖得比较贵，但如果加上几个面向，结果就不一定了。
例如：我们的品质水准比竞争者高5%，我们服务的反应时间比竞争者快了1天，我们的产品交期比客户快20%。
因此，我结合品质、服务的反应时间、交期3个面向，计算出费用，然后加到我们原本10元的售价之上。
算出来之后，其实我们应该要卖客户20元，但是我们现在只卖客户10元，这会让客户感觉有“赚到”。
虽然我们的售价比竞争者高，但是我们所提供的服务面向都是客户在意的，因此客户还是会接受我们的售价。
因为他也希望有更高的品质、更迅速的服务反应时间，以及更快的产品交期，这就是价值销售模式。
2.系统模拟器
客户在挑选产品时，都会仔细计算成本。
因此，如果把台积电想像成是卖晶圆与光罩的，其中晶圆有不同尺寸，光罩也有不同技术；那广义来看，就会有很多的产品组合。
因此，只要客户告诉我们基本需求，我们就会透过一个系统模拟器，产生出适合客户的产品组合。
针对每一种产品组合，还要告诉客户优点是什么、缺点有哪些，站在客户的角度协助找出最有价值的组合，减少客户摸索的时间。
这有点像是挑选火锅料，你想吃什么样的火锅料，是吃比较辣？还是偏好清淡？我们全都帮你包装好，你只需要点选需求，我们就会端出一盘火锅料组合，让你回去就可以煮。
当你觉得买起来很划算省事，你就会再来买第二趟、第三趟，我们就能跟客户形成一个很深的连结关系。
3.成本的持续改善专案
在价值销售的部分，因为客户端每年都有降价压力，所以公司每年还是会让客户有一定的售价降幅。
但为了要守住一定的毛利，我们会把“售价降幅”，当作“公司内部成本降幅的目标”。这是什么意思呢？
例如：有一个产品降价3元给客户，这3元就会侵蚀公司的毛利。
因此公司的专案改善，就会设定3元作为成本降价目标，而且务必要让这个内部的专案可以达成，如此一来，每年公司的毛利就能维持在一定水准。
所以每年成本专案目标，就会对准售价降幅，而一旦成本的改善降幅比售价的降幅大，公司的毛利就会比之前更高。
因此成本的持续改善专案，就成了公司内部的DNA，达成价值销售双赢的目标。
台积电销售思维小结
当我们跟客户收取较高的价钱时，要不断地问自己：我们提供什么价值给客户？这个价值服务客户买单吗？这个价值服务竞争对手也有吗？这个价值独特吗？
当你不断提出价值思维主张，就会刺激你的思考角度，而当产品具有独特价值，客户就会不觉得贵。
以上所谈的3种价值销售的技巧思维，除了适合企业之外，也适用每一位创业者：凡事以客户为导向，并协助客户解决他的痛点，慢慢提升企业的价值，当这个价值达到一定门槛，其他竞争者就很难跨越进来。
视客户的竞争力为企业的竞争力，而客户的成功也是企业的成功，达成共好的境界。
