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他们见证了一个行业的发展 更见证了投资圈的变迁

作者:夏天

没日没夜地守候在机房和IT应急指挥中心,他们是奋斗在抗疫第二战线的人。

2022年上半年,上海疫情爆发前,这家公司的专家和工程师就奔赴到各大金融机构机房当中,他们要做的,就是保障上海多个行业数据的完整及业务的持续稳定。

他们是数字韧性领域的专业服务提供商,所从事的工作包括“灾备和业务连续性管理”,这在中国是一个新兴行业——公开资料显示,2005年,中国才有了第一份针对灾难恢复的文件《重要信息系统灾难恢复指南》。

灾备是指组织的灾难备援——在灾难未发生前,利用IT技术对信息系统的数据和应用程序进行保护,包括本地及异地的数据备份、应用和场所的接管等,确保系统遭受灾难时数据的安全,以及业务的快速恢复,为企业的正常运行提供服务。

从全球来说,灾备管理其实始于上世纪,在80年代的时候,美国市场已有上百家专业灾备公司,然而,中国的灾备行业从2000年才开始萌芽,这也导致中国当时的产品技术与国外厂商存在一定差距,一直被卡脖子。当时,这个行业的典型特点就是高定价、垄断性。

直到2008年,银行业颁发《银行业信息系统灾难恢复管理规范》,这才推动了中国灾备行业的崛起。到2020年前后Gartner与IDC归纳总结出数字韧性概念:数字化韧性是组织利用数字化能力迅速适应业务中断,恢复业务运营,从变化中育新机的关键要素。

在很多人看起来很陌生的领域当中,这家名叫做同创永益的企业已逐渐发展成为领导者。“2018年之前我们开拓国内容灾管理市场,2018-2020年开始由灾备转向更高层次的BCM业务连续性管理。2020年以后,业务系统在架构复杂度、技术栈深度、运维压力、故障定位与处置难度上达到前所未有的高度,所以我们又将业务继续升级,迈入了数字韧性领域。”同创永益创始人朱柯介绍公司的发展。

2022年2月10日,北京市经济和信息化局发布《关于对2021年度第二批拟认定北京市专精特新“小巨人”企业名单进行公示的通知》,北京同创永益科技发展有限公司入选北京市2022年度第二批专精特新“小巨人”企业名单。

从曲高和寡到云淡风轻  一个创业者的十二年坚持

同创永益绝对属于“敢于吃螃蟹”的人。

2010年,在看到了灾备行业的积极信号第二年,同创永益创始人兼CEO朱柯果断选择了从IBM离职并创立同创永益,成为中国早期做灾备服务的公司之一,同时也见证了行业从无到有的整个过程:

2020年,中国灾备行业市场规模高达290.7亿元,然而这个数字在2010年仅为49.8亿元。这也意味着,2010年才开始创业的朱柯面对的环境是一个“曲高和寡”的环境。

十多年之前,灾备几乎是一个从业者寥寥无几的行业,只有超级大客户才会有灾备需求,而且由于使用者太少,导致很多灾备中心建立之后,运营和管理跟不上最终使得灾备中心形同虚设。

另外,在客观条件下:灾备只有在灾难发生之后才会凸显其重要性,然而灾难是一个低频事件;其次,它是一个看不到、摸不着的客观存在,它存在但很难被人理解。而且,从某种程度上来说,这一领域技术也非常复杂,即使是今天都不被大多数人理解,更何况十二年前。即便如此,彼时的朱柯却义无反顾的扎了进去。

“其实我们一直在寻找创业机会,我们一直在问自己,什么东西会成为客户持续不断的需求?后来,我们找到了答案,不管基础设施的变化有多么复杂,只要IT技术持续发展,业务连续性和灾备只会越来越重要。而且我们也看到了,中国IT基础设施的发展都是由大厂在推动,留给小公司的机会并不多,在这种既有大的发展机会,又不是大厂关注的纵向赛道,才是创业公司的好机会。”朱柯回忆说,虽然当时“曲高和寡”,但其实一切都是他们经过了理性分析之后的结果,而正是这份理性和清醒,让他们坚持了十二年,才看到数字韧性在各个行业的逐渐普及。

只是朱柯没有想到,在行业发展的早期,虽然行业格局没有形成,小企业有创业的机会,然而,当他们All In进去的时候,才发现小公司获取大客户及资本的难度有多大。

“大多数风险投资机构对业务连续性和灾备行业了解不深,缺乏对相关行业的深入研究,对这类投资回报期较长的项目缺乏投资兴趣。第一二轮融资的时候,我们聊100个投资机构,就会有90个投资机构对我们进行否定,对这个赛道将信将疑。”朱柯回忆说。

其次,同创永益及更多创业企业面临的最大问题就是“信任”,因为客户为什么要买一个小公司的东西?

“当我们投入两年把产品做出来之后才发现,在这个领域,客户很难买一个创业公司的产品,产品的高技术门槛客观存在,但突破了之后还要面临自身企业规模、并发支持能力的问题。客户采购的是灾备和业务连续性产品,同时也需要提供产品和服务的企业具备业务连续性的能力。”朱柯表示,在过去很长时间,这都是他们创业的常态。“现金流断裂发不出工资、对未来彷徨、团队离开公司,创业公司所有该经历的事情我们都经历过,那个时候,我们有情绪,也埋怨过外界。现在回想起来,本质原因是我们当时做的不够好,困难背后都是一面镜子,折射了我们如何提升能力,如何改变自己,让自己的价值观正确长久。”

活下来,成为当时同创永益最需要关注的事情,如果没有信仰,或许难以坚持度过那段“最黑暗的时光”。

好在他们坚持了下来,迎来了行业“黑暗后的黎明”。

2015年,两个大厂找到同创永益要准备做这件事情并且做完之后成为行业标杆的时候,这让他们感觉到,行业的春天才真正来了。毫无疑问,蓄力已久的同创永益获得了这两个标杆客户的认可。

至此以后,同创永益成功跻身行业的头部企业——在解决方案完整性、产品性能、案例标杆性、服务能力等各方面,同创永益均处于市场领先地位。

同创永益的公司营收也在持续增长,从2018 年开始至今,其合同总额每年都实现了接近100%的持续高速增长。

最重要的是,如今的同创永益核心人员稳定,经过十二年沉淀,已形成了一个务实、敢打敢拼的研究型团队,并在不断成长当中——资料显示,目前,同创永益70%以上的员工为研发和咨询团队,核心成员来自于IBM、EMC、工商银行等具备多年大型企业服务经验的专家,在技术、咨询、软件等多个维度均布局完整。

在管理层方面,同创永益还形成了CTO、COO与CEO三个互为补充的三角形管理层团队,其“上层建筑”组织架构稳定。

“这两个人都是我不同阶段的同学,我们彼此信任,又完全互补,其中,马青山是COO负责宏观经济的判断,这个非常重要,而郑阳则负责技术,我负责业务,我们仨是非常理想的组合。”同创永益CEO朱柯介绍说。

“阳光总在风雨后”,经过十二年的坚持,同创永益终于等到了一个“最好的时代”

从被选择到选择投资机构 同创永益成为创业者的少数派

在创投圈,每当投资行业一片悲观的时候,投资人异常珍惜自己手中为数不多的弹药,融资将成为大部分创业者的一大难题。而同创永益可以说是一个少数派。从2015年到2018年第一轮融资到现在,四年三轮融资,而且每一次融资时间都非常短。

同创永益是如何做到的?

能够做到逆势发展,这源于朱柯的逆向思维。

谈到资本,在融资之前,同创永益首先进行了反向思考,那就是他们首先问自己,什么样的公司会拿不到钱?

一番思考之后,朱柯选择了这样回答自己:

1、玩概念的公司会拿不到融资,因为概念有一天会破灭的;

2、没有客户认可的公司,企业融资往往都有点艰难;

3、在行业当中还未形成闭环的企业;

4、团队不稳定的企业。

与此同时,根据这四个问题,同创永益选择如此回复自己及投资人:

1、在整个团队方面,同创永益内部非常团结,团队力量集中;

2、业务方面,同创永益营收突飞猛进,通过业务与客户证明,同创永益与玩概念的公司完全相反;

3、从技术到产品、从产品到服务、从服务到客户信任度,同创永益完成了数字韧性业务闭环;

4、更重要的是,同创永益还赶上了国家政策的“东风”。

在“十三五”规划当中,灾备及业务连续性行业就已经被列入我国《工业强基工程实施指南》和《“四基”发展目录》,即建议“十四五”期间接续加大投入,实施新时代数据强基工程,争取实现数据灾备、存储器技术关键点的重大突破。

这跟中国当时的灾备及业务连续性行业现状有关。

数据显示,2020年我国信息基础设施投资中灾备占比仅为2%,而美国和欧洲分别是6%和5%;

二是灾备覆盖率低。我国大中型企业综合灾备覆盖率仅为34%,美国达到87%,是我国的2.6倍,欧洲为83%,是我国的2.4倍;

三是业务停机损失高于欧美。抽样调查表明,2021年我国大中型企业因为停机造成损失平均达到78万美元,美国为42万美元。

“我们一直在问自己,到底为行业创造了什么长期价值?因此,在内部,我们很少谈及资本的话题,更多的这是谈价值、谈业务、谈OKR,我们觉得资本看好并不如业务看好。”朱柯很平静的表示。这个态度,一如他在发展早期,面对投资人不断被否定的现实,朱柯都依旧保持了这份平静。

或许,更准确的讲,支撑下他熬过来的,是他对这个行业的情怀。因为热爱,所以希望更好。

“早期,我们可能见100个投资人有90个投资人否定,后来,到慢慢有60个投资人否定,再到后来,慢慢有30个投资人否定。”朱柯介绍说,“2018年,我们开始融资的时候,大家关注的问题就是“是不是SaaS?”“背景是不是足够好?”大家其实问的就是几个很财务性的问题,那时候的投资圈都在期待一个95后神话,只有一个投资机构深入问我们对公司治理和人的态度和方法。那个时期的我们依旧坚持做自己,或许投资机构不喜欢,但是我们一定会把对客户讲的东西对投资机构讲一遍,告诉投资人这是一个怎样的行业,即便投资人不会选择我,但是我也要给我的同行扫清道路,我们希望创投两端都回到一个正确的预期值上面,这对行业的发展都是利好,我真的希望中国的数字韧性领域能够发展越来越好。”

幸运的是,同创永益在2018年顺利拿到了第一轮天使融资。后来,他们还迎来了行业的爆发及诸多利好:

1、信创的发展产生了更多对业务连续性应用级容灾和数字韧性的需求;

2、2020年以后,疫情的爆发让业务连续性行业开始受到了空前重视;

3、银行监管机构要求所有银行在2022年底前达到业务连续性与灾备合规。

“疫情给我们带来了一定困难肯定是有的,然而,我们也遇到了另外一种很特殊的情况,那就是客户更加需要我们。比如说这次上海疫情,我们就必须要帮助客户实现信息系统的稳定,越是在疫情当中,IT系统的连续性和灾备管理就越重要。一旦生产中心有人感染了,那么这个时候,灾备中心就需要迅速启动,生产中心的人只能不进不出。”朱柯介绍说。

这让更多投资人开始走近同创永益,进而抛出了“橄榄枝”。据悉,上一轮这个数字高达两位数,然而,面对“诸多个投资意向书”,同创永益并没有选择名气最大的,估值最高的。

权利反转的背后,同创永益为何会做这个决定呢?

这跟他们过去十二年的经历有关。

“我们希望投资机构给我们的不是最高估值,而是陪伴我们成长的投资机构,企业的成长都是有晴天、有阴天、有雨天的,天有不测风云,因此,我们宁肯估值低一点,也希望股东能够给我们真正的信任和支持,就是那种深入骨髓的信任。”朱柯表示说。

因此,从大众创业到投资圈互联网创业的沸沸扬扬再到如今的科技创业,同创永益可以说见证了投资的发展过程,同时,他们也做到了坚守初心。

“疫情之后,尤其是2022年,我们发现,理工科背景的投资人比经管的要多,to B真真正正踏实做行业的投资人比只看财务模型的要多。我们觉得这两年大家慢慢开始看投资本质,真正关注长期创造价值的公司,这一点其实在美国也是很多的。在美国的toB行业,大部分都是50多岁的人出来二次创业,或者创立基金,而在中国,80后才是科技创新的中坚力量。”走了一圈,朱柯发现,如今中国的投资圈也发生了翻天覆地的变化。

而作为创业者的少数派,同创永益则用坚持等到了那个“对的投资机构”。

与大厂同台竞技   同创永益的底牌到底是什么?

即便中国灾备及业务连续性行业相比十年前获得了突飞猛进的发展,然而与欧美相比依然明显滞后。

公开资料显示,在法律落实、行业技术标准及规范体系建设、关键核心技术及关键基础部件供应、技术基础服务等方面都存在明显差距。

“企业对数据安全的关注普遍重攻防、轻预防,尤其不重视物理层面的数据基础设施保障,一些缺乏自主全栈能力的应用层软件商对底层数据设施的攒机式集成大行其道,许多地方和企业面临巨大的数据泄露和网络安全漏洞风险。”业内人士对GPLP犀牛财经表示说。

与此同时,灾备及业务连续性行业还是一个特殊的行业,那就是“投入大,产出小”。

在这种行业现状下,灾备及业务连续性行业天然排除了一些中小企业的进入,同时吸引了各路大厂的疯狂涌入。

那么,同创永益凭什么与这些大厂“同台竞技”,同创永益的“核心竞争力”到底在哪里?

关于这个问题,其实朱柯也曾反复问过自己。

最终,经过思考之后他才给出了答案。

“首先,在大厂内部,灾备只是其中的业务之一,其独立性较差,因此不能及时服务客户,而同创永益则完全相反,其独立性较强;

其次,我们一直专注于数字韧性领域,我们对行业的理解及积累比他们更深;

最后,我们一直在数字韧性行业当中持续更迭技术及参与到行业标准制定当中,在垂直技术领域,这是大厂所不能比拟的。”朱柯表示说。

也就是说,即便是大厂进入也无法替代。由于行业的特殊性,截止目前,同创永益与大厂至今互为“竞合”关系。能够走到今天,得益于同创永益一直高度重视技术,甚至在技术领域,他们在跟“自己”赛跑及竞争,“自己迭代自己”。同时,在对行业的情怀支撑下,为了帮助更多的企业了解这个行业,参与到行业当中,同创永益还参与了行业标准的制定。

“目前,从技术上来说,中国和美国都是全球同步的,而同创永益在国内技术算是比较领先的,比如我们的混沌工程平台。国内获得工信部混沌工程平台能力要求最高等级“先进级”认证证书的商业平台只有两家,那就是同创永益和阿里云。从专利来说,我们现在一共获得了六项专利,在数字韧性领域也同时有十几项专利处于实质性审查阶段,我们还拥有几十项软著。同时,我们还有一只研究团队紧跟前沿领域展开研究,让我们在灾备行业保持了技术领先。因此,我们跟很多云计算大厂的关系更多的是合作,大厂负责基础设置,而在数字韧性领域很多就是采购同创永益的相关产品。”同创永益CTO郑阳介绍说,同创永益的优势就是一直在这个垂直领域发展,而且高度重视技术。

在同创永益CEO朱柯看来,“从技术到产品,从整个产品矩阵到服务,从服务到客户信任度,这几方面,同创永益都已形成了完整的业务闭环,这无论是对于大厂还是任何一个想进入这个行业的公司来讲都是一个很高的壁垒。”

更重要的是,在全球市场,包括云原生韧性、混沌工程在内,全球都是一个全新的蓝海市场,且市场足够大,因此,同创永益从技术上已经做好了各种准备,用朱柯的话说,“我们的核心竞争力除了技术还是技术”。

“在云原生韧性这个市场,玩家目前其实很少,市场从2018年、2019年才开始发展,因此,目前市场需求很多,但是能够提供完整的解决方案的厂商其实不多。而同创永益一直在投入研发,无论是人力、财力、物力等多个方面都给予足够支持,在云原生灾备方面,我们目前是国内唯一的供应商。与此同时,我们还主动参与到行业的标准制定当中,分享我们的架构、概念等等”同创永益CTO郑阳介绍,“这两年,尤其是伴随数字化转型之后,引入了大量云原生相关的新的概念、技术、方法、架构,但其实整个行业目前对于云原生系统的稳定性保障还处于滞后的状态,急需云原生业务的容灾、调度,包括稳定性优化等韧性治理解决方案,然而目前国内这块从事的机构还是比较少,我们2021年加入了工信部信通院的混沌工程实验室,作为副理事长单位,参与制定《混沌工程平台能力规范》、《混沌工程成熟度模型》、《分布式系统稳定性建设指南》、《应用多活能力成熟度模型》、《云上软件工程系统稳定性 容量管理》等标准或规范,持续向业界输出前沿的稳定性保障技术方案与产品。”

因此,面对技术及行业现状,同创永益选择了开放技术,共同带动这个行业发展,以便期待这个市场的成长及成熟。

正如同创永益所追求的,“我们始终坚持以技术创新为驱动,为客户提供高可用性、高稳定性的软件产品及完善可靠的服务体系”。在这个目标下,同创永益选择与客户、合作伙伴一起共同创造美好的未来,成为客户和合作伙伴成功路途中的有力支持者。

“前段时间,我们友商在讲云原生目标的时候,希望云原生技术是普惠的。用这种生产力的推进来改善IT行业的生产关系,其实这和我们的目标完全一致。同创永益希望在服务好超级大客户,带动他们成为行业标杆的同时,能够给更多中小企业提供性价比非常高的数字韧性服务,这是我们的使命。”同创永益CEO朱柯乃至整个团队在2022年都很坦然与从容,“如今我们还是不偏离企业的使命和目标。”

朝着这个目标,同创永益整个团队又开始了新的出发,这在2022年的大环境当中,让同创永益成为中国为数不多的风景之一。

(本文仅供参考,不构成投资建议,据此操作风险自担)

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