2021年4月，新华三集团CEO于英涛在2021NAVIGATE领航者峰会上提出了“做到市场份额前三”、“进军千亿级企业”的发展目标，完成时间则是定在下一个5年。
当年新华三营收为443.51亿元，想完成目标意味着，新华三需要在2022-2026年这5年时间里，保持着17.7%以上的年复合增长率才能实现。从2021年的情形来看，新华三似乎很有希望达成这个目标的，毕竟当年增速20.52%，超过了17.7%近3个百分点。
企业能不能实现战略目标，自身能力是一方面，客观现实又是一方面。如今两年过去，新华三似乎还是当年的新华三，只是股东变成了一个——紫光股份，原来的大股东HPE退出；而市场环境则发生了变化，大为不同。
新华三的5年千亿目标还能否实现呢？倪叔分析之后，认为新华三的梦想很可能落空，因为它面临着三座无法逾越的大山。
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第一座山：海外受限，只剩国内一条腿
2020年9月有新闻报道称，新华三称海外市场开拓受疫情的影响，导致当年实际效果有限。但同时，他们仍然表示，即便增加相关成本费用，也要努力拓展海外市场。因为海外市场是重要的业务增长点，他们的目标是未来2-3年将海外市场营收占比提升至20%。
遗憾的是，一转眼两三年过去，新华三这个小愿望未能如愿。
倪叔找到了新华三2022年上半年的财务数据。期间录得营收238.31亿元，同比增长20.95%，实现净利润17.77亿元，同比增长20.82%，整体表现还是非常漂亮的。
具体到业务板块的话就分化比较严重了：国内企业业务实现营业收入189.22亿元，同比增长18.16%；国内运营商业务实现营业收入40.04亿元，同比增长38.34%；国际业务实现营业收入9.05亿元，同比增长13.88%。
在三个业务里，国际业务体量最小，仅有9.05亿元，只占营收比例的3.8%，而且增长速度也是最慢的，只有整体增速的三分之二，严重拖了后腿。
这样的一个结果，并非新华三的努力不够，而且另有原因。
2021年11月24日，美国商务部工业与安全局（BIS）发布公告称，将来自中国、日本、巴基斯坦和新加坡的27个实体列入 “实体清单”（Entity List），新华三就是12个中国实体之一。
据媒体报道，按照美国商务部条例规定，物品出口、再出口和在国内（美企）转让给实体清单上列出的各方需要许可证。按此前被列入实体清单中企的运营经验，这个申请几乎不会获得通过。所以企业一旦列入“实体清单”，对其在国际市场业务将产生巨大的不利影响。
也就是说，在被美国拉入黑名单之后，新华三在国际市场上面临的阻力更大。可能除了靠偷偷摸摸地OEM贴牌之外，新华三没有什么出海的好办法，它想实现国际业务占比20%做大的目标基本泡汤。
此前新华三希望国内和国际市场两条腿快跑追上对手，如今只能接受国内市场一条腿跳着走了。
那么国内市场的情况又如何了，能不能让新华三搭上狂飙的快车呢？
近些年新华三在国内的成长速度很快，在以太网交换机、企业路由器等产品市场份额排名第一。不可否认它的实力，还有机会继续取得成长。但问题在于，国内ICT行业已经过了高速增长的阶段，这个蛋糕做不了太大，来迎合新华三的千亿梦想。
国内IT支出确实还在增长，但速度明显放慢了。全球数据机构Gartner在2022年4月预测，2022年中国IT支出预计达到5.5亿美元，同比增长7.8%；2023年支出预计为5.9亿元，同比增长6.8%；而2021年支出5.08亿美元，增速是8%。
这倒也能理解，当5G为代表的数字基建热潮过去，加上大环境的低迷和三年疫情的冲击，ICT行业继续狂飙已经不可能。倪叔认为，国内ICT行业未来的成长速度应该与GDP增速相当，而国内已经将GDP增长目标调整到5%左右了。
未来数年内，国内ICT行业将迎来一个平缓增长的阶段。这对于志在5年实现千亿营收的新华三来说，无疑是一个大利空消息。
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第二座大山：国内对手强大，品牌知名度低
话又说回来，如果国内市场好啃的话，新华三其实还是有希望的。毕竟中国是全球最大的ICT市场，盘子足够大到培育出千亿企业。
不过看看它的对手，就会发现国内市场其实竞争也同样激烈。虽然思科、Juniper、HPE等国际巨头被边缘化了，但华为、中兴、联想、浪潮等公司同样实力不俗。
作为脱胎于华为的新华三，国内最主要的对手就是老东家华为，二者之间的竞争尤为激烈，小到1个小目标甚至几千万元的订单都针锋相对。
2022年12月6日，新华三成功中标了中国移动《2023年集中网络云资源池四期工程硬件防火墙采购》招标，以总报价3784万元低于华为近3成的优势，获得了70%的硬件防火墙订单，华为只分得30%的蛋糕。但仅仅一个多月后，华为就干脆利落地扳回一局，以微弱低价优势的1.325亿元中标了中国联通《2023年磁盘阵列集中采购项目》，磁盘阵列180台的合同全部被其吃下，而新华三含恨出局。
华为、中兴和联想等的营收都达到了千亿级别，高出新华三一大截，在国内ICT市场占据先机。新华三想成就千亿目标，说白了就是要从他们碗里抢饭吃。竞争涉及性命攸关，谁也不会轻易退却，注定这是一场持久的拉锯战。
再加上行业大客户并不希望供应商独家坐大，往往会采取平衡策略，尽量让各家按服务能力和服务质量获得一定份额，促进它们相互竞争、不断提高品质。这在大单上表现得更为明显，中国联通集中采购55787台通用服务器的《2022年通用服务器集中采购项目》，就是甲方爸爸玩平衡策略的典型案例。
2023年2月16日，中国联通发布中标公示，多达10家供应商入选：联想12.66 亿、中兴6.12 亿、中科可控4.63 亿、新华三4.45 亿、超聚变 4.41亿、浪潮 4.34亿、长江计算 3.83亿、黄河科技 3.04亿、神州数码 2.15 亿、宝德3701万。各家按实力分配订单，既不让大供应商独大，也不让小供应商饿死。新华三也入围其中，排在了第四位，这可能也比较贴近它的市场地位。
因此，新华三与对手之间互有胜负应该才是常态，想实现高增长的机会并不大。
在国内市场上，ICT头部厂商长期以来主攻的是行业大客户，即运营商、政府部门和大企业。毕竟行业大客户手上的订单集中度高，搞定少数客户就能带来大笔生意。相对而言，其他中小企业和消费者的业务就显得不太重要，他们称之为商业市场。
想获得行业大客户的订单，技术和服务只是一方面，更重要的是政企关系。新华三并不比华为、中兴、浪潮、联想等对手具有优势，何况之前的身份一直是三资企业，反而有所妨碍。当然现在新华三变成了国资控股企业，但是谁又不是根正苗红的宝宝呢。
因此，发力国内市场，除了继续紧盯行业大客户之外，还得开拓新客源。于是，随着竞争的加剧和行业大客户市场的饱和，之前不太重视的商业市场也成为了新华三眼中的香饽饽。
新华三先是试点推出了A计划合伙制，然后成立一级部门商业BG，上线一体化ICT销售与服务平台——新华三商城。它之所以如此拼命，前面说过了，因为它在海外市场已无力可使，只能全力押宝国内；同时它在商业市场上也是发力比较晚、份额较少的那个。
如果展开时间线，就会发现一个有趣的现象。2021年11月24日，新华三被美国商务部工业与安全局列入 “实体清单”。随后，12月1日，它的A计划深化试点启动会便在广东举办。再随后在2022年上半年，新华三成立了商业BG部门。
而新华三的A计划试点始于2018年，三年后的深化试点启动恰好在被美国列入“实体清单”之后，然后又快速成立商业BG部门。这或许不是一个巧合，更有可能是列入“实体清单”事件的发生，促进了它加快开拓国内商业市场的决心。
然而，新华三看得到的商机，其他厂商怎么会看不见呢？对手同样也在商业市场上发力：华为推出了行业市场+商业市场并重的双轨模式，浪潮和联想的做法则是升级自有分销体系，来优化服务和扩大销售。
和它们相比，新华三在商业市场上最大的短板是品牌影响力。对于中小企业、家庭和个人来说，新华三非常陌生，连基本的品牌认知都没有，又怎么能在商业市场上大杀甲方呢。以至于有媒体感叹，新华三在市场传播上似乎一直建立不起与之相匹配的品牌认知。
其实这个话只说对了一半。新华三没有建立起大众层面的品牌认知是事实，但不是建立不起来，而是它长期忽略了商业市场的营销工作，从而远远落后于对手。
新华三想在商业市场上有行业市场上的表现，只有A计划和BG部门是不够的，还得跨越对手和占领消费者心智。
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第三座山：难再拼爹，竞争只能靠卷
新华三能够在产品和技术上步步精进，逐步发展壮大，与华为、3COM和HPE这前几任大股东的支持是分不开的。除了技术外，华为的人、3COM的钱、HPE给的业务，都在不同阶段发挥了巨大的作用，说新华三是拼爹式成功也不为过。
如今随着紫光股份从HPE手中购入了剩余股权，新华三成为了紫光的全资子公司。当然紫光也对新华三有过关键的帮助，给了一个它全新的身份顺利获得“通行证”，得以在国内ICT市场继续生存下去。
但是，也必须指出，当年HPE之所以选中紫光作为战略合作方，原因并不是说它的实力有多强，只是因为它的国资和高校背景有利于打破国内市场的准入限制。这就好比，一位外地漂亮姑娘嫁给了一个北京土著，未必姑娘是有多爱他，其实可能是看中了他的北京户口。最后把股权全部卖给紫光，HPE也不是因为自己遇到经营困难的压力，更多的是出于对中美贸易摩擦的未来整体风险预防的考虑。
作为新华三的新爹，紫光股份的实力几何呢。
还是来看紫光股份的2022年半年财报。财报显示，紫光股份2022 年 1-6月实现营收 344.02亿元，同比增长11.88%；归属于上市公司股东的净利润为9.59 亿元，同比增长3.58%。这其中主要就是新华三的贡献，作为子公司新华三为紫光股份创造了238.31亿元营收和17.77亿元净利润。
新华三不但是紫光股份的核心业务，还是最主要的现金牛。如果剔除新华三的数据，紫光股份的营收只有100亿出头，净利润也将大幅减少，甚至可能出现亏损。
紫光股份在2021、2022连续两年经营现金流为负，母公司的实力远不如子公司，它能给新华三多少支持呢？紫光集团曾经去年还深陷破产边缘，好在幸运地重组成功。说实话，紫光股份不从新华三吸金、不拖它后腿，新华三就烧高香了。
无论是资金和品牌，还是技术和渠道供应链，紫光集团都无法与华为、HPE等相提并论。除了帮助获得国资子公司的新身份外，紫光集团没有能力像华为、3COM、HPE等前任那样，在品牌、技术、供应链、市场营销方面给予强有力的支持。
也就是说，新华三只能靠自己。而唯一的办法就是卷！牺牲毛利率，打价格战。2022年其上半年整体毛利率只有21.7%，而同期的华为48.3%、思科63.3%，新华三远低于对手。去年Q2和Q3，新华三连续两个季度实现了营收同比增长，但净利润率却同比有所下跌。
国际市场受阻、国内对手强大，又不能像以前那样拼爹，新华三孤身面临着高强度的竞争，属实不易。
如果继续这样下去，人们不禁会有些担心，新华三还能不能保持着较高的研发投入呢？一旦无法持续，在技术迭代频繁的ICT行业，届时非但千亿目标无法实现，还很可能就被淘汰出局。
要倪叔说啊，新华三不妨先把千亿大目标放下来。轻装上阵，在坚持技术研发和产品服务的前提下，先把品牌建设的工作稳步做好先，然后再图谋做大做强，可能会更好一些。
