文丨新熔财经
作者丨谢逊
2000年，48岁的湖南永州人耿纪中在长沙雨花区圭塘买了一块12亩的地，带领一批水泵行业的技术骨干成立耐普泵业，开始投身于国产泵业品牌创业。
在此之前，他在长沙水泵厂干了20多年。
然而，彼时中国的泵业市场实际上还没有发展起来，非常依赖国外进口，耿纪中只得凭着自己20多年的行业经验摸着石头过河。
他说，我们要打造国人自己的水泵品牌。
时至今日，又过去了20多年，湖南耐普泵业发展良好，成功跻身国内泵业市场的头部企业。而与耿纪中当年一般年纪40岁的耿蔚，子承父业，也进入了耐普泵业。
不久前，耐普泵业在深交所成功过会，即将登陆创业板。
在招股书中，耐普泵业提到较多的一个词便是“进口替代”。
很显然，今天，耿氏父子在“打造国人自己的水泵品牌”的基础上，还想讲好一个“进口替代”的新品牌故事。
但这并不是一件容易的事情。至少对于耐普泵业而言，目前就还有不少的问题需要进一步厘清。
01、湖南跑出“国人自己的水泵品牌”
相比20年前，今天中国的泵业产业已经取得了长足的发展。根据数据，2020年中国水泵行业的市场规模已经达到了1781亿元，同比增长5.59%，保持着稳步增长的良好态势。
对应的，今天中国也发展成为了世界最大的水泵生产基地。截至2020年，全国共有泵业生产企业6000余家，其中规模以上（年销售额超过 2,000 万元）的企业为1255家。
耿纪中带头创办的湖南耐普泵业作为国家级专精特新“小巨人”企业，就是该领域的佼佼者。
根据招股书披露，报告期内（即2019年-2022年6月），耐普泵业的各期营收分别为3.60亿元、4.20亿元、5.15亿元和2.25亿元，对应的净利润也分别为4514.26万元、6400.78万元、7124.28万元和2165.64万。
营业收入的扩大见证了耐普泵业的崛起。现如今，在LNG、海洋平台、石化等国家重点项目中，都有耐普泵业的身影，并不断向海外走去。
耐普泵业在湖南成功跑了出来，成为了国产泵业的一个知名品牌代表，也成为了耿纪中的骄傲。
截至目前，耐普泵业累计获得专利授权110余项，计算机软件著作权15项；参与国家、行业标准制定3项，制定企业标准2项，建立6个研发平台。
这些成绩让耐普泵业的发展格局也越来越大，不断加大研发投入，以自身的力量推动国家泵业产业的突破。比如，耐普泵业的潜液式永磁低温泵和高压永磁潜液罐内低温泵就填补了国内技术空白，并在国内首创了大流量两栖机动应急抢险泵车等等。
耿纪中开始思考更宏大的企业未来，耐普泵业要持续、长期地去做“进口替代”。然而，当一家企业想要去够更高的台阶，往往随之而来的就是问题的暴露和挑战的出现。
02、耐普泵业之痛：赚钱易，回款难，钱不到位
耐普泵业营收与利润在过去三年内连续增长，可见这家20多年老牌企业的赚钱能力并不差。
但是，与这一情况截然不符的是，耐普泵业的现金流量净额并未实现同步连续增长。在报告期内，耐普泵业经营活动产生的现金流量净额分别为5169.03万元、5066.59万元、1301.23万元和-5432.72万元。
2020 年、2021 年较上年同期分别减少 102.44 万元、3,765.36 万元。对比来看，公司的现金流量净额几乎出现了一个小断崖式的下跌。
家家有本难念的经，耐普泵业的这个钱是赚了，但就是没到手上。
根据耐普泵业的现金流量表，主要的落差来自两个方面：一是销售商品、提供劳务收到的钱变少了，2022年1-6月、2021年对比同期均有较大幅度的下降；二是购买商品、接受劳务支付的钱与支付其他与经营活动有关的钱都有所增加，增长幅度相对较大。
对此，耐普泵业给出的解释为，工业泵等产品用于大型工程项目，建设周期长，存在一定的滞后期，同时客户又多为大型国有企业，付款审批流程较长，回款相对慢一些。其次，就是较为现实的原因——由于财政资金紧张，导致报告期内的回款金额有所减少。
在招股书中，耐普泵业也指出了几家大客户的欠款情况，比如中国石化海南炼油化工有限公司（2021年末含未到期质保金的应收账款余额为1424万元）、中化二建集团有限公司（2021年末含未到期质保金的应收账款余额为1164万元），截至2022年9月30日，这两家客户也才回款1594万元。
以上还算是较为良好的情况，部分客户如辰溪县住房和城乡建设局等就存在因为各种缘由而无法回款的问题。在极端情况下，耐普泵业不得不采取法律诉讼的手段去进行追款，根据中国裁判文书网披露，耐普泵业就曾多次因回款问题而将江苏嘉宝科技等公司告上法庭。
根据招股书，报告期各期末，耐普泵业的应收账款账面余额分别为15,106.74万元、12,931.05万元、19,682.03万元和23,654.39万元，坏账准备分别为2,080.65万元、2,146.83万元、2,968.97万元和3,360.53万元，对公司经营存在较大的风险。
总的来说，钱不到位，使得这家20多年的老牌泵业企业始终活得不够舒坦，特别是在企业即将想要迈向下一阶段的关键时期，耿氏父子谋求A股上市的另一面或许也恰恰说明了这位泵业老兵的窘迫。
03、“进口替代”的新故事不好讲
在最新的招股书中，耐普泵业提到了30多次的“进口替代”。
这是耐普泵业未来新的品牌增长空间，同时也是耿氏父子用以打动资本市场所谋定的重要路径。
但是，这一品牌故事并不好讲，若是细细剖析下来，还有诸多问题需要厘清。
值得一提的是，耐普泵业在工业泵领域确实是取得了相当不错的成绩。2011年，耐普泵业推出立式长轴海水泵，一举打破国外的技术垄断局面，实现进口替代。
当年，仅立式长轴泵这一款，就为耐普泵业带来了1000多万的营收，成功盘活了公司。
在海水消防泵领域，耐普泵业更是在美国 Johnston、英国 SPP、美国 XYLEM 等进口品牌之中突围，成功把自家的产品应用在洛克石油（渤海）有限公司海洋平台上，实现进口替代。而后，耐普泵业迅速打出了名声，陆续为国内近 30 个海洋平台提供了海水消防泵。
这是耐普泵业最是引以为傲的成绩，同时也让其初次尝到了进口替代的甜头，想着继续把这一故事给讲下去。
但是，越到后期，进口替代的故事往往越难讲。
尽管耐普泵业在某些细分领域做到了进口替代，但是在整条泵业产业链上依旧是被进口品牌把持着。目前全球泵行业市场主要份额由丹麦格兰富（The Grundfos Group）、赛莱默（Xylem）、意大利佩德罗（Pedrollo S.p.a.）、德国凯士比（KSB SE&Co. KGaA）、株式会社荏原制作所（EbaraGoup）等行业领先企业占据。
就耐普泵业来说，其核心的零部件主要还是依赖外购，比如生产核心零部件的铸坯以及配套的中大型柴油机、电机等主要还是来自进口品牌，采购成本高，很容易就会压低公司产品的毛利率。
根据招股书，报告期内，耐普泵业的工业泵毛利率分别为28.86%、30.53%、29.7%和23.65%，而业内同期的均值分别为34.37%、33.27%、33.16%和26.13%。对比可见，耐普泵业的毛利率普遍低于业内同期的均值。
在“进口替代”的道路上，耐普泵业小有成绩，但依旧是处在产业链的中下游，被进口品牌牵制——关键零部件依赖外购，公司利润被挤压，且又因为行业项目周期长，回款慢，钱不到位，更是难以把大量的资金投入研发，很难在短期内实现大篇幅的突破。
回款慢所导致的钱不到位的问题，始终是耐普泵业的一个“坎”。
而公司为了发展，就不得不大力去开拓市场。对此，耐普泵业给予销售端的钱也是非常大方，根据招股书，报告期内，耐普泵业的销售费用分别为6509.61万、7408.55万、8518.63万和4214.32万，占当期营收的比重分别为18.1%、17.63%、16.65%和18.76%。
结合中金环境、三联泵业、侨龙应急三家公司得出的业内同期平均销售费用为13.64%、13.46%、11.25%和10.68%。对比可见，耐普泵业的销售费用率普遍高于业内同期均值。
这不是一个积极的信号。耐普泵业若想讲好进口替代的故事，更多还是要把钱放在技术研发上，而非市场销售。
如此一来，或许也就本末倒置了。
04、写在最后
耐普泵业作为一家20多年的老牌制造业企业，是当代较为典型的企业发展样本。
作为一家传统制造企业，耐普泵业有着较大的野心，想要讲好一个“进口替代”的自主品牌故事，但又深受行业项目周期的影响，能赚钱但回款慢，钱不到位的问题导致研发投入与高端人才的不足，始终限制着这家专精特新“小巨人”企业跑起来。
冲刺创业邦，或许是个不错的选择。
若能借助资本市场的支持，解决耐普泵业长期以来的资金问题，使其有更充裕的资金去投入研发创新，或许能推动这家专精特新“小巨人”企业更上一个台阶。
前提是，耿氏父子对这笔募资的规划能用到刀刃上，才有破解耐普泵业的症结。
*本文图片均来源于网络
