B2B的颠覆：超越渠道对立面的狭隘模式
如果用电子商务依存度来衡量企业对于以B2B和B2C为主要内容的电子商务的依赖程度，那么从众多的调查报告数据可以看到：大部分的生产制造企业对分销和渠道的依赖程度相当高，反过来对电子商务的依赖程度却比较低。它们抱着试一试的态度，将电子商务作为对传统渠道的一个补充，如果两者发生冲突，一定是电子商务为分销渠道让路。
如何提高电子商务在企业销售活动中的比例和作用呢？在我看来，目前对电子商务较低的依存度并不表明企业的真实需求；实际上，因为急于摆脱全球经济危机环境下的艰难处境，企业（尤其是制造业）普遍对电子商务寄予厚望。但是要充分发挥电子商务在企业经营销售中的作用、提高企业对电子商务的依存度，必须对传统的电子商务模式进行变革。
传统电子商务导致去分销化和渠道扁平化，对此模式的批评不是一天两天了。有观点认为，虽然扁平化使企业能够大幅度削减渠道成本，但并非适合每一个行业和产品，尤其不适合大中型企业。生产者/制造商（远程地）直接面对终端客户的方式存在一系列弱点，由电子商务导致的渠道扁平化或者说去分销化，使得所有的市场反应、顾客沟通和临场决策都必须由企业自身来执行。在回收了高额的渠道费用的同时，企业也面临着终端市场环境中更复杂的社会审核和道德拷问等巨大挑战；这些风险，原本是由分销渠道接触到并承担起来的。尽管企业可以设计很多技术手段来规避风险，但那仅仅局限于可预见的非紧急问题；实际上针对用户群和来自整个社会的复杂挑战，原本都是分销渠道来支撑和面对的。从本质上来说，渠道不仅为厂商提供了物流和终端管理，更重要的是提供了终端市场的社会信用。
