KV100转让的家数多了，市场体系自然会乱。因为大家都有加密程序，都可以无限制地 制作商品盘，为了抢占市场，必定会竞相压低价格，争夺客户。“协议规定大家不准互相抢 客户，都去创建新客户。但我给连邦供货70元一套，从我这拿到版权的公司以50元一套的价 格向连邦批发。”这样一来，KV100的批发价格就从80、70、60、50一路跌了下来。而且， 这时，“为了不付3％的提成，市场上出现了假包装。”?
“技术需要进步，市场需要整顿，但用KV100整顿不了市场。因为加密程序全给了他们 。”王江民通过用KV100技术升级到KV200的方法整顿了市场，因为当初谈转让的时候，协议 就清楚地写明了只限于某个版本，所以，王江民始终掌握着主动权，这是王江民的高 明之处。?
为了避免KV200的市场混乱，王江民决定只转让华星一家，原来代销KV100的公司，可以 优惠价格从华星进货。协议规定：由王江民统一发放激光防伪，统一市场，统一价格，每 个 激光防伪10元，各代理的批发价不得低于90元。“谁也不许压低价格，低了之后，协议规定 可用任何方法制裁。”?
但到后来，王江民发现了假防伪。“我是在做技术咨询中发现的假防伪，等我发现假防 伪的时候，假防伪已经做了3个多月了。”尽管，王江民面对合作方的背信弃义内心很难过 ，“他们靠KV200赚大钱了，连个小小的提成费都不想给我！”但是为了KV这块牌子不倒， 为了顾全大局，王江民找到当事人，单独对他说：“只要你承认你做的事，以后不再做了， 我们还能合作下去”。这次谈判之后，王江民每个月收到的防伪提成，从2万元长到了5万元 。?
尽管如此，王江民心里清楚，这种方法不可能彻底杜绝假防伪的问题，为了捍卫自己的 权 益，王江民又一次用升级的办法争取了主动。等硬盘分区表修复技术成熟后，王江民把KV20 0升级到了KV300。被KV100、KV200市场混乱搅得头昏脑胀的王江民，决定干脆一些，KV300 一次性出售版权120万元，前80万一次付清，后40万卖了再付。“我不想像以前那样一点 一点提成了，免得合作方作弊。”?
将命运掌握在自己手中?
从KV100、KV200发展到KV300，并不是一帆风顺，但王江民都挺了过来，一个重要的原 因 就是他手中始终掌握着软件的版权和主动权。不管王江民当初有没有意识到，从一开始他就 是在自我创业，从一开始他就是在为自己打工，就是在创KV的品牌。“我是自由撰稿人，不 是哪家报社的记者。我掌握着版权，谁犯了错误，我都可以加以纠正。即使是最后卖KV300 版权也只是卖了一年的许可权。”?
但是，在1996年的中关村，没有哪个软件一年的版权能卖到100万的，所以，王江民 开 出的120万，没有人愿意接受。但王江民觉得自己的软件值这么多钱，“我知道我发出去了 多少KV200的激光防伪。”王江民决定停薪留职，亲自出山。王江民从KV100、KV200中挣的 钱总共不到50万，这些钱对于办公司而言，只够打底用。?
后来KV300取得了极大的商业成功，有人说，王江民捡了个便宜，是华星们把KV这品牌 炒红了，王江民在后面收钱。但是当初王江民要卖KV300版权的时候，为什么没有人愿意买 呢？后来被“炒”的反病毒软件也不少，但又有哪一个成了气候呢？王江民说：“自己是被 逼着挣钱。”王江民不相信几个经销商就能左右一切，他后来在清华大学演讲时说：“你们 只要下苦功夫，开发出一些新东西，中关村这个环境，我的体会是，是个东西就能卖，是个 好东西就会抢着卖。海淀区注册登记的高科技企业一万一千多家，加上柜台商不知道有几万 个。这些经销商每天都要进货，每天都要吃饭，都要卖东西才能维持生存。我刚到中关村， 不熟悉行情，中关村有经销商压制我，逼迫我，要挟我，要我给他们一个好价钱，但后来， 你不卖，有人卖，新的经销商都起来了，因为市场需要这个产品。”?
王江民来到北京的第一周就挣到了150万。王江民制定了一个很好的价格策略，他很清 楚中关村喜欢“拼货”（多家经销商联手加大进货数额，求一个好的批发价格），所以把50 00套的批发价定得很诱人。这样两个“拼货”的单子下来，定货就上了100万，再加上连邦 的单子，三个合同就订了150万的货。“没想到这样火，我原来想能挣个一两百万就不错了 。”?
KV靠什么?
有人把KV的成功归功于反病毒公告的宣传作用，王江民认为，这种解释言不及意：“后 来 可扩充的反病毒软件不止我一个，去年软交会一下冒出来十几个杀毒软件，大约有一半以上 兼容KV病毒特征库，但最后谁起来了？有了Internet和光盘之后，我们就较少在报刊上公布 反病毒公告了，但KV300依然旺销，仍然把KV300的成功归功于反病毒公告，在时间上总说不 过去了吧。”?
还有人把KV的成功归功于竞争对手犯了错误。如果说竞争对手犯的错误对王江民来说是 一个机遇，那么王江民告诉你：“机遇都在空中飘着，到处都是，关键是你有没有本事抓住 它。”?
王江民认为，KV能够成功的基础是“产品的技术含量和产品的定位”。“杀毒不能靠‘ 炒 作’，而是要看是不是真正能为用户解决问题。我们不是站在战术基础上，而是站在战略的 高度上，想方设法在中国建立一个基础广泛而又非常有效的反病毒网络。我们的竞争对手一 会 儿这个上来了，一会儿那个下去了，全在那儿拚广告，消耗实力，浪费资金，而我们则按照 既定的方案行进，不为它们所动。”?
“长期稳定地发展对江民公司至关重要，因为现在的用户已经从原来选产品和技术，逐 渐转变为选公司，用户现在根本不敢去买明天或许就不存在的公司的产品。”?
“快速反病毒网和服务网这两个工程才是我们最大的财富，拥有这两个工程，我们就 能快速杀毒，解决问题，我们就拥有用户，拥有中国杀病毒的80%以上的市场。我不会在具 体细节上，钻进牛角尖不出来，比如，杀毒种类KV300不是最多的，但KV杀中国病毒总是最 实用的，而且，KV的广谱杀病毒理论基础也非常先进，更为先进的‘神经网络系统’也即将 加入KV300之中。”?
