线上 VS 线下：谁动了谁的奶酪
对于线上线下冲突的问题，黄韬的观点比较颠覆常识。他认为，是线下冲击线上，而不是大家通常以为的反过来。
黄韬举例说，一家线下经销商以前每年实现销售额5000万元，但其中有2000万元是通过为线上渠道串货实现。品牌商正式上线以后，串货渠道被堵截，线下经销商能够实现的销量骤减，相应的返利也减少了。为了维护自己的利益，他们就会抵制品牌上线。
事实也是如此。淘宝集市在化妆品整体成交量中依然占据了近四分之三的市场份额。剔除一部分获得正式授权的商品、水货、假货以外，其他大部分商品均为线下经销商串货。
这样说来，究竟是谁动了谁的奶酪呢？
当然，这只是历史遗留问题。品牌正式上线以后，如何保持线上线下经销商和谐发展就是大家必须要面对的问题。
但黄韬认为这根本不构成困难。化妆品在线下也有很多流通渠道，比如专业店、商场专柜、KA超市等，而这些渠道都能和谐共处。黄韬说，只需要把电子商务看成是一个独立的省份，然后构建一套体系把它纳入到传统零售体系里面就好。
在相宜本草这个案例上，丽人丽妆的应对办法非常简单：线上线下保持同样的价格，开展相同力度的促销。黄韬说：“我不抢你生意，你也别抢我生意。”这样能够避免来自线下的阻力，因为他们找不出反对的理由。丽人丽妆的这一策略，成为了吸引许多传统品牌合作的亮点。
虽然销量达到一定级别以后，丽人丽妆也会建议品牌开发专供线上的产品，但黄韬表示，这只是因为线上线下消费者的需求有别，而不是刻意用来避免与线下渠道的正面竞争。
线上线下同价在黄韬看来也很合理：天猫本身就提供了“行货正品”的信用背书，而且我们提供更好的服务，这些都能够支持线上线下同价。
相宜本草的天猫旗舰店承担了很多新品发布、小样试用、消费者互动、品牌宣传等方面的职责。丽人丽妆也在北京、上海、广州三地建立了平行仓。三地发货能够有效地提高物流速度，提升用户体验。
天猫化妆品第一品牌——丽人丽妆用业绩证明了化妆品线上线下同价模式的可行性。
品牌上线：如何构建线上的信任体系
传统品牌究竟应该在什么时候，以何种方式上线？这是困扰传统品牌很重要的一个问题。
对化妆品来说，这个问题可以一拆为二。
在传统商业社会里，有很多以渠道定位的化妆品品牌。品牌商通过选择是走商场渠道还是超市渠道来界定自己品牌的档次。
在这种情况下，是商圈成就了品牌，还是品牌成就了商圈？
这好比问是鸡生蛋还是蛋生鸡，其实是互为因果。品牌会选择适合自己的商圈入驻，商圈也会筛选品牌。商场不会选择超市品牌，超市同样不会接受商场品牌。
黄韬举例说，假设把淘宝上销售国际大牌产品的店铺放到线下王府井，以六折或者八折的价格销售这些品牌的产品，一年也能轻松获得上亿的销量。但是品牌商不允许这么做。同样，如果在线下商圈销售水货、假货，核算下来的成本甚至会远低于线上，但是法律不允许这么做。淘宝目前还没有建立起这样一套系统的商圈管理规则，从而给了这些卖家机会。
除了品牌与商圈的耦合以外，化妆品上线还存在另外一个问题，这可以从化妆品的传统流通渠道中得到反映。
一般消费品通常搭建的都是大流通的体系：以多级渠道渗透到市场，品牌商不会控制商品的价格，消费者可以很轻易地以批发价找到货源。这种市场上的品牌也相对分散。
化妆品特殊的地方在于，消费者对安全性的要求特别高，而化妆品恰好又是一种难以鉴别真假的产品。国内现在很多假货从外观上来看完全能够做到以假乱真。
那么，化妆品传统流通体系是如何解决这一问题的呢？
答案是建立“授信的封闭营销系统”。
授信指商圈与品牌的相互背书。品牌为商圈背书商圈的调性，商圈为品牌背书品牌的品质。
封闭则是指品牌商对货品的管理。黄韬告诉《天下网商·经理人》，欧莱雅内部的系统非常先进。销售人员在卖出产品以后，会发送一条信息到集团的系统，记录该产品销售的相关信息。所以，旗下品牌串货的难度非常大。
丽人丽妆目前代理了欧莱雅旗下的美宝莲品牌。黄韬称，丽人丽妆实现的销量只占美宝莲在淘宝上总销量的一半左右。在淘宝上搜索美宝莲，许多产品的价格只有正价的一成，这已经不是串货或水货渠道可能实现的价格。黄韬对此也很无奈。
目前中国的电子商务社会里还没有建立起层次分明的“商圈”体系，同时品牌商也无法有效地在网上管理货品，所以品牌商对上线很纠结。
黄韬告诉我们，欧莱雅集团已经把电子商务提高到了战略高度加以重视。欧莱雅旗下的部分品牌已经开通了天猫旗舰店，但其他品牌尚在观望。
问及对丽人丽妆未来发展的规划，黄韬表示顺其自然。作为化妆品代运营市场遥遥领先的一哥，许多品牌都会主动与丽人丽妆寻求合作。黄韬认为这是水到渠成的事情。
回过头来看，我们发现黄韬是一个很爱分析、很喜欢拿理论来武装自己的人。从服装到化妆品、从集市到商城、拥抱相宜本草、线上线下渠道管理，每一个决定背后都有一套严谨的分析逻辑。而这些逻辑展示的道理都很朴素。
或许，这就是商业的常识。
