奇文共欣赏，疑义相与析。本文原创，主要探讨SaaS在国内发展现状与目标客户定位的深度原因。首发壳壳，如能发布，请注明作者。谢谢抽空阅读！
国内说起SaaS，不可避免地会提到它的三个特性：云端部署、租赁模式、主攻中小企业目标用户。云端办公和低成本是SaaS的两大优势，中小企业的目标客户定位又属于哪门哪派的讲究？对于这一疑问，业内早有察觉。很多人认为：大型企业啃不动，中小企业市场蛋糕待分割是最主要的诱因；也有人认为SaaS素来走的是中低端路线，正为迎合中小企业的胃口；还有专栏作家兼CIO如崔强君吐槽：对于中小企业客户而言，一般通用版SaaS产品就能满足需求，开发难度低，而大型企业个性化需求强烈，一般SaaS厂商无法满足，故而很多SaaS厂商退而求其次。事实果真如此？
大企业“信息包袱”吓跑SaaS新生代？
在SaaS兴起前，企业级应用领域已经历经两次重大变革。第一次是单机到基于CS两层架构的局域网的过渡，第二次是局域网到BS多层架构互联网端的更迭。在眼下看来，昂贵的采购成本、冗长的实施周期、升级的不便加上后期维护成本的增加对比低成本、自动升级、注册即用的SaaS服务，优势所剩无几，可是因为起步早，广播种，前期积累下大批用户基数，也为形成“信息包袱”埋下了伏笔。
虽然眼下企业云端战略的浪潮正火，很多早期推行信息化管理的企业尤其是大型企业依然很难被打动，这倒并不是因为基于licence或本地部署的企业应用具有多大的用户好感度或安全优势，而是“信息包袱”过于繁重，前期存储的大量数据信息和既成模块难以摈弃，而一朝换血带来的“阵痛”远比长痛来得猛烈，这让很多大型企业“投鼠忌器”。相比之下，毫无基础或基础不牢的中小微企业的顾忌少得多，对于新事物接受较快，决策快，SaaS服务的低成本也更具吸引力。基于这层关系，SaaS将中小企业作为首选客户群，并将长期以来奉行的销售圭臬“从上而下决策使用”推翻，开始了“自下而上引导使用”的积极尝试。目前国内几大新兴的SaaS服务厂商如理才网、销售易、今目标等便就采用这一模式。大型传统企业应用软件开发商如用友、金蝶也先后推出了针对中小企业用户群体的畅捷通、友商网。从新秀到大佬的哄抢战役，中小企业实现了“爆冷门”到“香饽饽”的华丽逆袭。基于此，笔者可以大胆预测：未来中小企业市场争夺战将更趋白炽化。
大腕们战术调整：从“持久战”到“游击战”
传统ERP开发商如国外的甲骨文、SAP走的是大而全的路线，产品开发周期长，涵盖协同、销售、供应链、客户管理、HR、财务、库存管理等方方面面，可以很好地满足大型企业尤其是制造类企业各方面的需求。横向领域已经被前辈们玩坏，缺乏突破机会，因此企业后ERP时代，SaaS服务厂商想到了两个突破口：缩短开发周期实行单点突破+立足行业解决方案实现纵向开掘。基于此，眼下很多SaaS开发商集中精力在单个模块上，形成了OA、CRM、HCM、HRM等各自为阵的格局。这一选择较之全线长跑更具优势，开发周期相对较短，可以快速凭借市场需求和自身优势上位。当然弊端是这一决策容易左右其诉求供需点和客户群体。为了有效缓解这一矛盾，倾向于专项需求的中小企业成为其最佳目标选择。SaaS开发商也得以转变商业战术，实现“持久战”到“游击战”的变革。
SaaS瞅准了中小企业应用市场这片蓝海，如何撬动中小企业的潜在需求成为第二大难题。这也是很多SaaS厂商打破单点僵局，通过垂直深挖和应用集成营造出一个良性闭合生态圈的重要因素。以SaaS先锋理才网为例，为了尽快抢占市场先机，公司成立半年便推出了基于HR领域的dayHR在线云平台，内置组织管理、员工管理、薪酬核算、绩效考核、培训、职场社交等核心功能模块，单点突破一鸣惊人。同时，协同、招聘、财务、供应链等集成应用同步开展，并卓有新意地融入了商业服务生态圈的发展理念，旨在通过互联网的联动力量打造一个以人为中心的职场生态圈和综合交易平台，以实现多方互利共赢。而在纵向深挖上，理才网则基于110多个行业推出垂直化解决方案，满足多元个性需求。“水平免费，垂直收费”的创新商业模式也由此颠覆了整个行业。推出之初业内惊呼其赶超“大跃进”，事实上国外玩家workday、国内IT客金柚网等大抵如此。
后辈们忙着纵向开掘，前辈们又如何？事实上，以甲骨文、SAP为代表的传统ERP软件供应商在拉长的战线上疲于奔命，不少领域被新秀赶超，开始了无休止的收购火并之路。甲骨文重金收购仁科、Eloqua、TOA，SuccessFactors、Ariba等成为sap云端转型的“基石”绝不是个例。
趋利避害 SaaS和中小企业成好基友？
2003年是SaaS模式风靡欧美，并开始向国内进军的关键一年。眼下，SaaS服务遍地开花，不过发展情况大有迥异。在国外，SaaS服务普遍采用租赁收费的模式盈利，Salesforce、workday都是如此。不提供免费的午餐，自然也不需要考虑筛选客户群体。事实上，由于前期开发成本高，费用不菲，Salesforce很多高级的商业智能与分析云服务如Wave目标客户直指大中型企业。相比之下，标榜免费的Zenefits多少显得有些另类。2年估值45亿美元的Zenefits 宣称为中小企业提供免费的一站式云HR 管理服务，不过其主营业务是代办保险，HR服务好比“买一送一”。每笔保单成交，保险公司需支付 5%的佣金足以令 Zenefits左右逢源，可作为“灰色地带”的独行侠多少还是有点风险。
对比国外，国内新兴的SaaS服务商显得亲民得多，中小企业的市场定位颠覆了以往企业应用的“贵族消费”格局。有数据统计：目前国内中小企业数量高达1700万，约占国内企业总数的90%，颇被看好的SaaS厂商最初定位重点在这片处女地倒在情理之中。中小企业规模不大，不过“麻雀虽小，五脏俱全”，这意味着简单拿通用版打发人家，显然低估了其实力。确切地说，中小企业对信息化管理应用需求并非简单化，而是相对集中化。因为行业属性复杂，很多还属“新新人类”的思维产物，对于个性定制服务的需求其实比大型企业更加强烈。这也是很多SaaS企业热衷于细分行业，深度挖掘垂直化解决方式的驱动点之一。可是如何吸引这样一大波企业群体加入进来？除了降低资费，很多SaaS服务商干脆直接选择了“免费”商业模式，有了粉丝效应，有了口碑传播，有了深度体验和日常运用，何愁用户量不能节节高？当然，企业用户只关心自己的立场，如何降低成本，如何好用实用。可是如果能满足其需求并为其创造价值，这一点如何不令万千企业倾心？
据Gartner调研数据预测,2013年-2015年间,美国企业的SaaS软件预算将增加78%，在企业应用、招聘、在线教育三大主力平台服务市场中，这一比例显然已过于保守。目前国内这一比重恰恰相反，在线教育、招聘合力爆发，企业应用却一直不温不火。一边是IBM、微软、BAT、京东等大佬深化云端部署，一边是传统企业的怨声载道和中小微企业信息化程度不高的尴尬局面，天平两端需要一个支点保持平衡。SaaS模式的兴起，正在令其悄然改观。随着SaaS服务在中小企业中的高度渗透，这一独特定位，不仅是对偌大中小企业市场份额的垂涎，也会是合力加快企业信息化管理的必经之地。
