高端市场不能操之过急
记者将以上案例发邮件给金蝶软件确认时，收到的回邮上写道：“各 ERP 厂商的产品相互替换是很正常的事;金蝶每年有大量替换其他知名厂商的案例。客户替换ERP的 原因很多，客户项目实施有多种因素，客户管理策略的调整，项目成员的变更都可能导致实施受阻，甚至会出现客户在不同厂商之间多次更换的可能。”
这样说来，我们专挑金蝶软件的案例来分析，似乎有失公正。但事实上，我们选择的这几个案例有太多的相似之处：签约时承诺过多，但项目实施困难、实施顾问能力不够、解决方案不够成熟……
托尔斯泰曾说过：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”这句话对ERP的用户来说似乎也是适用的。这些用户所面临的问题是如此相似，本身就说明了一个问题。正如一位资深的业内人士向记者所总结的那样：“中国高端ERP市场现在开始快速增长了，金蝶软件看着那么好的市场，动作有点操之过急了。”
其中一个显著的表现就是：重销售、轻实施。在销售签单时非常积极，承诺其解决方案能解决各种问题，但实施的时候却是另一码事。全友家私信息中心主任宋锐所说的“销售签单与甲方需求的错位”也表达了同样的意思。一位企业CIO跟记者抱怨说：“很多民营企业不具备选型的经验，所以供应商们千万别忽悠他们。”
“想真正做好高端市场，重销售轻实施的做法就非常不可取!一个重要客户丢掉了，再想把它找回来就难了。”一位具有多年高端ERP销售经验的销售人员告诉记者。
拥有多年中国高端ERP研发经验的某厂商技术总监告诉记者，高端ERP产品能否成熟起来，应用的经验积累最为重要，要与用户不断磨合。他举例说，他所在企业早年在高端市场的产品功能也非常简单，很难满足用户的需求，但是他们在实施的过程中非常认真，尽量做好每一个项目，这样长期累积下来，产品就变得成熟了。
金蝶在高端市场操之过急的另外一个表现是团队建设还不够匹配。EAS是基于金蝶的中间件BOS的ERP平台型产品，如果实施人员经验足够丰富，没有成熟的解决方案，通过大规模的开发也是能够满足客户需求的。然而，缺乏经验丰富的实施人员正是金蝶EAS的一个弱点。
从记者了解的情况来看，金蝶在人员储备方面并非没有做出努力。一位在竞争对手公司就职的石姓资深销售人员向记者透露，金蝶软件曾经来挖过他，并且承诺工资翻倍。这位销售人员拒绝了金蝶软件的邀请，“如果没有好的高端产品，我们面对客户时就会很难做。”
问题又回到了原点。金蝶软件要想在高端市场取得成功，关键是不能操之过急，而是要一步一个脚印地服务好每一位客户。这一点从全友家私的案例中就能清楚地看到：把能做的、不能做的都包揽下来，可能最终的结果就是什么也做不了;如果专心做自己擅长的东西，情况可能就完全不同了。
值得庆幸的是，项目失败并不是金蝶软件在高端市场的普遍现象。记者收到来自金蝶软件的邮件上写道：“事实上，一个ERP产品是否成熟主要看上线率和关闭率等几个指标，而不是是否有个别项目被替换。2009年EAS项目年度关闭率达91%，上线率达100%。金蝶EAS 是一款历经了10年研发(10年是指从中间件发布开始，实际上EAS的应用开发从2003年开始。——编者注)，经过了上千家不同行业客户成功验证的高端成熟产品，例如港中旅、完美中国、万科、南车集团等。我们将持续不断进行客户管理模式的总结提炼和引入先进的技术手段，帮助顾客成功!”
