在家电零售的传统渠道垂直深耕了20年的苏宁，推出B2C时，也在进行着横向拓展的 尝试。目前苏宁易购上除了销售数码家电商品外，也销售一些家纺、化妆品、收音机等日用百货。
不过在家电销售领域切入百货业的苏宁对此的经验还显得很欠缺。在南京物流基地的 B2C仓库里，一些化妆品的瓶子有渗透，被拣货人员挑出来扔掉。“苏宁刚开始做网上的百货销售，它的物流配送以及仓储管理和家电差别太大了，我们还在积累 经验的过程中。”张海峰说。
不过这并没有妨碍苏宁进行横向拓展。南京是苏宁在全国的创新基地，一些新业务如果在 南京孵化成功后，将推广到全国。在这里，苏宁2005年开设的银河百货商场，是南京人心中的高端百货商场。“目前百货商场还是以商业地产的方式来做的，即商场出租柜台，按照 销售额扣点。”一位知情人透露。由于和家电零售的销售模式差别太大，苏宁在百货类商品的供应商整合上并不具备太多优势，因此对于百货业，苏宁还在尝试的过 程中。
和B2C通常的发展路径不同，以淘宝电器城为代表的垂直B2C商城们则是以逆向的方 式逐步完成对商品的资源整合——在吸引了足够多的卖家和商品在淘宝上销售后，淘宝将在未来加强对重点品类商品的管控，从横向着手，进行垂直品类的梳理不失 为一条好的路径。
对于淘宝电器城的卖家来说，其以前在淘宝商城或者C2C集市的店仍然保留，即一个卖 家可以有多个坐标入口，消费者既可以从淘宝商城或者C2C集市找到他，又可以在淘宝电器城找到他。在互联网上，淘宝拥有无限虚拟的货架，当卖家和商品足够 丰富时，它以垂直B2C的方式创造出多个入口，进行优质资源的整合，以此扩大销售额，这同样是延伸用户以及后台运营能力的边际效应的有效做法。
大变局中的机会
苏宁推出B2C、淘宝开通电器城，着实让京东商城紧张了好一阵。看起来，这几家的实 力非常悬殊——作为实体渠道的巨头，苏宁的行业地位很长一段时间都很难撼动；而在淘宝每年200%的增长速度下，淘宝电器城的交易量不容忽视。在未来的竞 争中，这些不同模式、不同领域的潜在对手们，角力的战场并不会聚焦在单一的实体渠道或者互联网渠道，而是在实体和互联网混杂的环境里较量。他们增强自己短 板的时期，便是对手成长的窗口期。
拥有强大物流和服务后台的苏宁，无疑在这场竞争中最具优势——无论是线上还是线下。 但是苏宁的实体渠道在3C品类中更擅长于家电的营销，家电品类的销售额占比远远高于IT产品等品类。而从中关村起家的京东商城则是吸纳了海龙、鼎好等IT 大卖场的 大部分份额，目前京东商城的IT产品销售额几乎占整体销售额的一半，数码通信产品占30%左右，家电类产品占比是10%以上。
也就是说，在3C品类里，苏宁和京东商城从不同的细分市场切入，目前并没有形成大量 的正面交锋。一旦苏宁完成了对IT产品和数码产品的整合，而京东商城完成了对家电产品的整合，当二者的产品开始大量同质化后，价格战将不可避免。
进军互联网领域，是苏宁“两条腿走路”策略的开端。对于有着强势话语权的传统渠道，苏 宁在2010年将继续深耕，以保持领先优势。和以往租地开店不同，从2007年以来，苏宁便开始在一线城市买地用以开旗舰店。“租地的弊端在于，一旦苏宁 培育起一个商圈，地产商却因为种种原因要收回用地。”一位苏宁的管理层透露。因此，苏宁旨在用旗舰店提升品牌影响力，并且培育稳定的商圈环境。除此之外， 苏宁副总裁任峻透露，苏宁还将继续在提升单店效益上下功夫，以及借助现有渠道和物流体系，向二、三级城市以及乡镇市场扩张。
另外，对于用户的争夺也将是未来的一场恶战。目前京东商城拥有610万用户数，2009年销售额为40亿元，要从40亿元到100亿元，一方面 要刺激老用户的重复购买，另一方面则需要开拓新的用户。有业内人士测算过，作为纯互联网销售的B2C，要做到100亿元的销售额，至少需要1200 万~1500万注册用户。要在一年时间内增加一倍以上的用户数，对京东商城是个挑战。而苏宁易购要做到10亿元的销售额，则大致需要300万用户，如果不 和实体渠道起冲突，要发展新的用户，按照目前B2C领域通常的50元一个用户的成本，那么用户获取成本将是这两家竞争对手不菲的支出。
在用户规模上，淘宝则拥有令所有B2C平台垂涎的资源。目前淘宝的注册用户数为1.7亿，而且每天以20万的速度增加。丰富的商品数、庞大的用 户基数，都成为淘宝进行垂直品类资源整合的支撑。不过相比于其他竞争对手，淘宝电器城能否发展壮大，最关键的因素在于和第三方仓储物流服务商的协作是否顺 畅，淘宝是否有足够的控制力，使得这些社会仓储物流资源提供有质量保证的服务。
要做到400亿元的交易额，以淘宝电器城目前平均1000万元的交易额来看，还有很长一段距离。为此淘宝电器城将依托于大淘宝的战略，在下半年 发力。目前淘宝每天的PV（PageView，页面浏览数）是10亿，在开放等一系列策略下，下半年淘宝期望获得更高的浏览量和用户数，这也将给在淘宝首 页上重点推出的淘宝电器城带来可观流量。
最为重要的是，无论是对苏宁、淘宝还是京东商城来说，作为产业链下游的渠道端，是否能拿到优惠的价格，是否能获得上游供应商的大力支持，都将成 为未来竞争中获胜的关键要素之一。
“我现在最为头疼的事情并不是线上线下渠道是否有矛盾，而是各家电供应商对各区域的价格和促销政策不一样，以前在各地开店不会遇到这些问题，可 是互联网是面向全国的，这会与一些区域性的价格和促销政策有冲突。”孙为民说。令他欣慰的是，一些厂商正在因为互联网渠道的逐渐强大而改变价格策略，比如 海尔就已经做到了取消区域差异，实行全国统一价。只有当越来越多的上游供应商重视互联网销售，这个渠道才能发展得更迅猛。
