开始打电话时，发现没有客户资料，得自己去58同城、百度、简单网找。这是售前搜集资料的问题，大家盲目找很制约效率，而且面对的是相同的资源：一个电话这个人打完另一个再打的现象会经常发生。如果一天接到赶集网的5个不同的人打来的电话，客户会很崩溃，要么后果很严重，要么就是“求求你，别打了，我给赶集网付费还不行吗？”。但事实上第一种事件可能性最大，第二种会在百度这样的公司里频发。
打电话前需要把客户号码粘贴到一个浮动窗中，按下绿色按钮后，CRM系统会自动连接，同时录音开始。我决定打搬家这个行业，头15个电话全部悲剧，特别是提到赶集网以后。礼貌的人会说，我在外面，我没时间；不礼貌的人骂去你妈的，或者把电话直接挂掉。被别人挂电话，是一件非常不爽的事情，我发现昨天晚上准备的策略和构思完全没有作用。
第二组仍然悲剧，我决定换一种方式。自报家门相当于告诉客户你要向我交钱，我为何不换一种身份呢？我可以先扮演他的客户，然后再逐步转换身份。这种方式取得一定成果，终于达到了一个意向客户的标准，与此同时我发现一个另外的问题，客户对报价很敏感：有几次基本上钩了，我一报价，他就挂电话，于是我决定在最后一组中隐瞒报价，直接约见见面时间和地点。
我构建了一个情景，而且这个情景很适用——我告诉对方（搬家公司的老板），我住在马甸桥现在想搬到罗庄西里的大月园，现在在6楼，要搬到1楼去。家里有一台星海钢琴，以前搬家时被钢琴被搬家公司摔坏一个脚，所以很在意也很质疑他们的能力。
这样开场后，老板会花很长时间介绍他的“专业团队”，然后向你各种保证。我会接着问他们的车辆（是金杯还是开车），让他们安排路线和计划。当你和客户能连续聊5分钟左右，这时你就可以改变话题了，他们一般不会骂去你妈的或者挂你电话了（2次例外）。
然后我开始介绍赶集网的各种产品，他也不好意思拒绝。最后他开始问报价，我告诉他我也不太清楚公司的内部的定价，但是价格他们可以承受，而且这是一个利用网络开展营销的绝佳机会。最后是约时间和地点，一般直接约到赶集网，如果对方不方便可以约到他的店铺或者工地，接下来的事情就可以交给产品的人了。PS：很奇怪他们最后对我要搬家这件事不感兴趣了。
最后一组我打成了11个意向电话。单组战绩是11/15，加上前面的2组，综合战绩是12/45。我问了SF姐姐，这几百个人里，最狠的能在100个电话里达成几个意向客户。她看了一会儿统计，告诉我7、8个，你可以试试，我算了一下我至少可以打30个。
晚上YHN组开了一个小会会，她宁报了一下我的数字，然后十几个人起来拍手，当时很飘然。之后他们调了我的电话录音，感觉特别别扭，前面像童声后面像鸭子。
（七）
CRM不仅仅是一个软件、一个系统，而是一项重要的职能——维护和管理可持续盈利客户。
赶集网CRM系统主要是记录客户资料，记录内部电话销售录音这些信息。其中客户又分为新录入客户、意向客户和流失客户（流失客户统一放到公海）。每个电话销售新成功录入的客户会被保护起来，其他人不可以再次录入；电话销售也有权利把自己的客户放到公海中并且从公海中抓取别人流失客户。
售前寻找客户这个阶段存在很多问题和盲目性，许多行业存在天花板（保洁、驾校行业牛叉的公司就这么几家）。解放电话销售并提高他们的效率，应该建立一个自动抓取和过滤客户信息的系统，或者让专门的人从事信息的收集、录入工作。第一种方式需要花费大量的开发成本，第二种方式忽略了每个人的主观感受：首先挑选客户需要一定经验，销售的工资由底薪+提成构成，很少有人愿意专门从事收集客户资料的工作。
以电话数衡量为指标规定电话销售的工作量，不是很合理。从4月份新签客户的记录中，我得到了客户电话，详细查看和收听了针对该客户的每一次呼叫（可能由不同的电话销售完成）。其中一些电话，在这里不妨称作关键电话（客户的态度发生了根本改变），时长基本超过6分钟：较电话量这个标准，单次电话通话时长这个指标更为重要。这个意见及时和GL做了沟通。
我们做了一个实验，抓取了58同城各个频道方格广告的客户资料（这些客户的支付能力较强），然后让一个组的人集中打这些电话，效果明显要好很多，这个实验说明优化客户资料的重要性，恰当的优化和正确的筛选标准可以从质上提高电话销售的工作效率。
赶集网在4月份开始进行电面分离的尝试。也就是改变电话销售的职责，电话销售只负责寻找意向客户，不用介入签单；专门的人——面销，负责约见客户并签单。这个计划看起来很好，更像流水线的工作方式，但是忽略了员工的个人感受。
工作中发现一个现象，两个实验组的电话销售，情绪不佳，绩效也不是很好。一些人直接从电话销售变为了面销，一些人电面结合（这些人引起了组内敌视），还有一些人只做电话销售。
